*欧阳光明*创编 2021.03.07
招商工作流程
欧阳光明（2021.03.07）
一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程 一、主力店招商谈判流程 1、流程概况
为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的 目的 适用范围 定义 参与部门 为本项目提供品牌支撑以及宣传热点 用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等 谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等 招商部及其他相关部门 1、联系品牌商家，约访商家 2、了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等 招商部 3、负责确定谈判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备 *欧阳光明*创编 2021.03.07
*欧阳光明*创编 2021.03.07 4、与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合同 5、掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进 行政部 1、会议室准备，电脑投影仪准备 2、商户接送、接待、准备礼品 商业策划 1、企业及项目资料设计，招商手册制作 2、会议室布置 1、 提供最新项目图纸 总工办 2、 与商家沟通图纸相关问题 3、 结合商家需要调整相关设计内容 法务部 1、 草拟意向合作协议、合同 2、 审核意向合作协议、合同 财务部 1、审核意向合作协议 2、收取合作定金 指导招商策略， 董事长 批准招商计划 批准合作意向书 2、流程指引
公司批准计划及方案 招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸 了解商家合作意向，邀请来访考察 对意向商家考察 归集意向商家，向公司汇报 制定招商计划及招商方案 收集商家资源，分类列名单 联络商家初步沟通，发公司资料 跟踪商家对项目的了解情况，解答疑问资料 洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布确定三家以上意向商家 局况，解答疑问资料 确定商家签订意向合同 交定金执行合同 3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
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首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。
然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。
谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。
经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。
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2021年商业地产招商工作流程之欧阳学文创编
