几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪 念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉 大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行 业有一个更全面地了解。然而当十年 2007年 10月)到来的时候，自己正 处于业务转型的阵痛期, 常常烦闷。好在进入 2008 年后业务发展渐有起色， 恰逢十一长假,正好实现自己的这个愿望。
一、 初入保险行业
自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病 陷入
困境，确实感受到保险的重要.与大部分保险业务员不同的是，我做 保险业务员是“自投罗网”式的,并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞 掉工作去的（第一年是停薪留职,第二年辞职)。那时在国企人脉关系复 杂，评职称、涨工资、升职、学习,一要有关系,二是论资排辈严重，在 那种工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯 出一番事业来.而当时保险行业刚出现,人员也是参差不齐，看到一些文 化水平不高的人都干得不错,便想自己也要试试。那个年代对金融行业很 是羡慕，我当时就想：这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工 作了十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一 周。征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在,他们还有 很多人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。在保险行 业的初级阶段,签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交 往能力、不辞辛苦的拜访、 不折不挠的跟进(有时甚至是没有尊严的纠缠) 常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个 性格偏内向，不善于交际的的我而言，是不太适合在这个初级阶段做这个 行业
的。好在入职不久便赶上保费涨价，借此东风，再加上亲友介绍，转 正所需的条件没有太费力气便达到了。看到保险业务做得如此顺利，我便 信心大增，更加积极工作， 至 1998年 4月便晋升成了业务主任（那时我已 经增员了四位同事)。但在经历了几年的拼搏之后，便遭遇了“瓶颈”。 常羡慕那些推销能力高、 社交能力强的同事, 自己也曾努力提高推销能力, 但一直效果不佳.以后的日子，便常常在“煎熬”之中度过了.
二、高利率保单的保险盛宴
对于那些在 1999年 6月之前进入保险公司的业务员来说,他们赶上了 良好的机遇。在 2001 年之前保险行业的投资渠道受到国家严格控制, 90% 以上的资金只能投资于银行存款和债券，因此保险产品的预定利率受制于 银行存款利率，每当银行降息，保险产品的预定利率就要调整。这个时间 就是保险业务员的展业良机。从 1996年至 1999年我国银行多次降息，每 次降息都要出现保费涨价( 1999年 6月 10日以后的银行降息保险公司不 调整预定利率了,一直到现在都是 2。5%)。在保费涨价的前几天是最容易 卖保险的，一般情况下保险公司会提前几天通知保费收取的截止时间，保 险业务员便会利用这短短的时间把信息通知给客户,全社会的人便会知道 保险要涨价了，一些有所考虑的客户马上就会买，即使一些原本没考虑过 保险的人也会被这股热潮带动买了保险，记得有一次保费涨价，很多业务 员晚上都没有回家睡觉， 我也有一位客户半夜 11 点多拿着钱到保险公司交 保费，那时不像现在这样要客户把保费存到银行，然后转帐，是业务员直 接收钱的。看着那厚厚的一叠叠钞票从客户的手中递过来，真得很过瘾。 那时的业务员大多没有手机， 用的是传呼（估计 80 后们都
不一定记得那种 风靡一时的通讯工具） ,电话多的时候要在公用电话旁排队等候， 现在想起 那些往事,感觉也是很有趣.
保险行业的老业务员能坚持做十年以上的， 大部分是受益于高利率保单 的，因这部分保单有较高的储蓄功能，对那些保险意识不强的客户有很强 的吸引力,买了这些保险的客户,在保险业务员的持续服务之下，其保险 意识在不断的提高，也为他们继续购买保障型产品打下了基础.平时工作 中常常遇到一些老客户， 他们的共同之处是都很后悔 1998 年前的高利率保 单买少了.其实,从长期投资的角度,目前市场上的一些投资型保险（如 投资连结），其投资和保障功能不比 1998 年之前的老保单差，只是这种产 品不确定性较高，有一定的市场风险.
三、职业生涯中的低潮期
1、保险行业初级阶段的市场乱象 虽然经过二十多
年的发展,但支撑保险行业高速发展的代理人营销 制度却越来越遭人诟病，保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导,已 经成为制约保险行业发展的因素，甚至一些保险专家也认为目前的这种代 理人营销模式已不适应市场发展,需要由其他的营销模式来替代。但我认 为，造成目前这种状况的核心原因不是保险行业营销制度的问题,而是保 险行业初级阶段与市场经济初级阶段的交互作用的结果,是我们的老百姓 保险意识不高与保险公司过度追求市场份额片面追求业绩造成的。
现代保险业是建立在市场经济高度发展基础之上的，它要求保险双 方当
事人高度诚信，而我们目前所处的还是市场经济的初级阶段，这个阶 段缺乏的
恰恰就是诚信.在这个缺乏诚信的市场条件下，很多投保人缺乏 如实告知，而业务员方面则常常出现销售误导。在保险行业的初级阶段老 百姓保险意识不高、保险理念不完善,其结果是很多人要么不买保险，买 保险的也要看将来能否拿回本金、收益有多少?对于真正具有投资功能的 保险（如投资连结)，由于缺乏投资常识人们又不能正确的对待其收益与 风险.
如此一来在市场经济与保险行业双重的初级阶段条件下，急于做大 做强
的保险公司没有时间等待客户的保险意识提高，也没有耐心等待业务 员去培养客户的保险理念，它只有一个目标就是要尽快收到保费,否则在 残酷的市场竞争中它将要一败涂地.在这种思想指导下的经营结果只能是 多输，保险公司损失的是信誉，客户损失的是权益，业务员损失的是长远 发展的生涯规划。在我国保险行业的发展过程中，一直存在着“精英制” 与“人海战术”的交互发展。初始阶段，保险公司都曾寄希望于“精英 制”，毕竟保险公司也都希望有个好名声，但结果却是保险公司的业绩或 者大幅下降或者徘徊不前，这使得注重利润的保险老总们日子艰难,下课 纷纷。而转向了“人海战术”之后,尽管名声不好，但业绩却上来了,权 衡之下，“人海战术”便大有市场。“人海战术\的结果是保险公司的门 槛越来越低,保险业务员的素质越来越差,保险行业的市场形象也越来越 差。 2、我的职业低潮期
从台湾、香港等地的保险业发展过程看,它们都经历过了保险行业 的低
潮期（也有人称为黑暗期）,这种市场状况下保险业务员的生存也越 发艰难。在我的记忆中， 2000 年之前大连的保险市场，保险公司的经营还 算规范,推销行为还算有度,而 2000 年之后伴随着保险公司的快速发展， 市场炒作开始出现并
不断加剧，一直到过渡炒作。有时公司会推出一些误 导业务员的政策， 如有时业绩低迷, 公司便会祭出险种即将停售的杀手锏, 而一段时间之后，该险种却又恢复销售。这种完全的市场炒作行为,使业 务员非常反感，但迫于压力很多业务员又不能不做.从我自身的情况看， 由于自己的社交能力与推销能力都较差,再加上保险产品不能充分满足市 场需求，从 2002 年我便进入了保险生涯的低潮期并且一直持续到 2007年。 在这期间由于业绩下降、团队萎缩，我又不可避免地降级成了业务员.虽 然自己对这种升降不是很在意， 但收入水平却大幅下降. 在 2005年至 2006 年,年收入曾降到 2 万元左右，仅仅是能够维持保险公司的业绩考核而已, 生存都艰难，有时甚至靠保单贷款来维持生活.虽然刚进入保险公司时就 意识到了自己的推销水平低,也有意识的提高这方面能力，为此各种潜能 培训、推销技巧讲座之类的学习班没少参加，但学完之后却发现没有太好 的效果,估计这与性格特点有很大关系。常常羡慕那些推销能力和社交能 力强的同事，羡慕他们有“见人说人话，见鬼说鬼话”的本事，而自己却 因为自尊心太强、太好面子而无法做到。记得有一次朋友聚会,一位同学 为了给我介绍客户特地请了他的两位朋友，一晚上我的这位同学多次向他 的朋友介绍我的保险做得如何好，我却一直没好意思开口推销保险。
低预定利率的保险产品也可以说是业绩低潮期的一个次要因素。自 1999年 6月保险产品的预定利率调整为 2。5％之后，我一直认为保费偏高。 虽然后来推出了分红产品， 但在 2007年之前，分红较低， 对于储蓄养老方 面的险种客户的收益较低。在这期间我给客户的建议是先考虑重大疾病、 意外、住院类保险，其他如养老、储蓄方面的保险可以暂缓。而客户在买 保险是很多人首先选择的却是养老、储蓄险,由此便流失了一部分客户。
保险十年一个保险业务员的职业感悟
