四、案例分析（14分） 不断创新是杜邦成功的秘密
1802年，法国移民德鲁莽?爱雷内?杜邦在美国特拉华州威明顿市附近的白兰地河畔创建了杜邦公司。他 没想到的是，在企业走过两个世纪后，杜邦成了位居美国 评为当今世界化工行业最成功、最受推崇的公司。
500强第13位的大跨国公司，并被《幸福》杂志
]997年销售收入达450亿美元，盈利41亿美元。
在激烈的市场竞争中，企业“其兴也勃，其亡也忽” ，已经司空见惯。杜邦为什么能在其经营的领域内长盛 不衰？不断创新，正是杜邦成功的秘密所在；面对不断变化的外部环境，不断地进行技术创新、产品创新、 制度创新，使杜邦始终与市场同步前进。
在20世纪即将过去的时候，回顾
20世纪化学工业给人类生活带来一系列巨大改变的重大发现，如人
造纤维、塑料、漆料、x光胶片，防水赛璐玢、合成橡胶、尼龙、特富龙、中空纤维、涤纶……这一切可 以说，几乎都是由杜邦研究人员研究发明的，并被发展成为产品陆续推向市场的，在给消费者带来利益的 同时，企业也获得了生存的空间。
但是，在20世纪初杜邦公司也曾因管理不善，失去了其在火药市场上的优势，
在股东们正为公司向何
处去进行投票时，公司创始人的三个重孙岀资收购了公司，并对公司进行了重组。为了创造岀让公司立于 不败之地的新产品，1903年，公司在新泽西建立了东部试验室，然后又在威明顿市郊建立了中央实验站， 专门从事在生产火药原料纤维硝酸时发现的纤维素的化学研究，沿着这一科学发现的道路，杜邦开始了其 从火药生产向多元化化工生产的转变。
身带来滚滚财源的全球性业务和产品。
通过20世纪以来一系列重大发现和推岀新产品， 如目前全世界39亿人每天都在使用的耐力丝牙刷，
杜邦形成了能为自 其原料主要就是
杜邦公司一家提供的。 而杜邦公司每年多达几百项的专利发明， 在国际市场上的强大竞争力提供了坚实的基础和保证。
也为只有9. 8万名员工的杜邦公司确保其
1997年，杜邦公司创造了 450亿美元的销售收入，
90%的产品是在1997年首次向市场推出的。
其中300亿美元是由杜邦公司自主技术生产的产品，而这其中
杜邦公司自创业以来，始终以“生产高质量的产品就会赢得顾客”作为自己的经营思想，在世界化工 市场占据非凡的优势。然而从 50年代中期开始，他的市场占有率不断下降。对此，杜邦公司组织专家进行 了全面的市场调查分析，通过调查发现问题岀在包装上，最后得岀结论：论产品质量，杜邦公司好于同行， 论产品包装则不如同行；于是杜邦公司在包装上做了重大改进，很快扭转了市场销售不利的局面。
经过90多年的发展，目前杜邦设在威明顿的中央实验站已发展成为世界上规模最大、 业研究中心之一。但该公司总裁在与杜邦科学家进行广泛交谈之后认为，
技术最先进的工
随着现代社会进入知识经济时代，
为了保证杜邦公司作为美国工业领导者之一的地位，杜邦仍需继续在那些具有长期发展潜力的科学技术领 域下功夫。为此，进入 90年代后，杜邦在继续通过技术创新力争使杜邦传统产品寿命周期再延长 年的同时，也将研究的方向转到了 21世纪的领导产品如生物工程、
30?50
电子学上，重点是从改善人们的生活条
件岀发，研究开发用于汽车制造的新材料、新型纺织材料、食品保鲜技术、改良农作物基因技术、注重环 境保护的产品、蜘蛛、蝴蝶等生物仿生技术。
技术创新需要投入大量的人力和资金，按照杜邦的经验，开发岀一个新产品并实现商业化，一般需要 对3000个想法进行实验，需用 5?7年的时间。近年来，杜邦公司为了充分提高企业的市场竞争力，对企 业的研究经费和研究人员做了充实，加大了研究经费的投入，引进了大量的科学研究人员。就中央实验站 来说，研究开发经费逐年增加，目前每年已达数亿美元。
研究人员已达1200多名，占其遍布世界的研究人员总数的
1 /4。 杜邦公司对技术创新和产品创新
的不懈追求，使其始终在技术和产品上处于领先地位。在近两个世纪的拼搏之中长盛不衰，走岀了一条依 靠创新求发展的道路。
（资料来源：《市场营销案例精选精析》，主编：朱华、窦坤芳。经济管理岀版社， 请思考：
1 ?杜邦公司的产品不断创新依赖什么 ？
2 ?结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力
？
2003年7月）
答：杜邦公司对技术创新和产品创新的不懈追求，使其始终在技术和产品上处于领先地位。在近两个 世纪的拼
搏之中长盛不衰，走岀了一条依靠创新求发展的道路。
杜邦公司的不断创新依赖的是企业追求不断创新的经营理念、 势和对市场的关注等等。(6分)
创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。要想在竞争中保持赢家地位，必须面对更多的 压力和挑战，不断创新，才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产 品创新是企业的生命力所在。?杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。
三、简答(每小题12分，共36分)
1 ?什么是市场营销观念？概要分析新旧两类市场观念的根本区别。
1 ?市场营销观念是20世纪50年代中期在美国新的市场形势下形成并迅速获得推广和发展一种全新的市 场观念。它是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾 客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
新旧两类观念的区别在于： (1) (2)
企业营销活动的出发点不同。 企业营销活动的方式方法不同。 (3)营销活动的着眼点不同。(9分) 2. 产品组合策略有哪几种 ？
?产品组合策略是制定其他各项决策的基础。企业必须对产品进行组合，做岀正确地产品组合决策，使企 业的产品组合独具特色，并通过不断调整保持最佳状态。产品组合调整策略一般有以下类别： (1) 经营。
(2) 缩减产品组合策略。即削减产品线或产品项目，实行更少品类、更专业化的经营。以利于企业采取 先进的生产技术和营销方法，提高效率，降低成本和费用，提高产品质量和服务水平。 (3) 产品线延伸策略。是指全部或部分地改变原有产品的市场定位。 3.
(12分)
扩充产品组合策略。即开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度，
实行更多品类或品种的生产或
(3分)
(8 分)
对科研的重视和投入、较强的科学技术优
企业进行有效沟通的步骤主要有哪些 ？
答：企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有： (1) (2) (3) (4) (5) (6)
找出目标接收者； 确定沟通目标； 设计信息； 选择沟通渠道； 制定促销预算； 决定促销组合
，
.简述影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容。
【答】(1) 目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。
(2 )潜在顾客的数量。潜在的顾客多，市场大，需要中间商为之服务；潜在的顾客少，则可由厂家直接供
应。(3) 目标顾客的分布。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售。反之，对于目标顾客分布得 很分散的企业，往往采用间接式渠道。
(4 )购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直 接销售渠道结构，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利。
：
(5 )竞争状况。要根据竞争企业采取的营销渠道策略而制订相应的渠道策略，以争取竞争中的有利位置。 此外，还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。
2. 在消费者购买行为中，探究性购买有什么特点？针对这类购买行为，企业应采取什么样的营销策略？
【答】探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点， 又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突岀宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基 础上，建立起对某具体牌号商品的信心。
3.
段时生产者所面临的问题，
以你所熟悉的一种产品为例， 说明当产品处于其生命周期 以及企业
的畅销阶
在这一阶段应采取的营销组合策略。
【答】当产品处于其生命周期的畅销期时，成本降低，销售和利润都在迅速增加，竞争者开始介入。这一 时期，对于生产者来说，最重要的任务是保持良好的产品质量和服务质量，使这一上升势头尽可能保持长 久，不要被竞争者超越。切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润，也不可以高枕无忧，让竞争 者攻其不备。为了促进市场的成长，企业可以采取以下策略：
（1） 扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（ 2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的 宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱； （3 ）增加新的分销渠道或加强分销渠道。 1. 请分析一下影响一对年轻夫妇购买汽车的因素。
【答】影响消费者购买行为的因素可分为内在因素和外在因素两个方面（
1）内在因素，主要指个性心理特
征，包括动机、感受、态度、学习等方面。这一对年轻夫妇购买汽车首先是受动机的影响，有了动机才会 导致购买行为。
（2 ）外在因素，包括相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等。年轻夫妇购买汽车正是由于受到家庭 成员、朋友等的影响，并有了一定的物质基础等，才有了购买汽车的愿望和行为。 2.
假定你是一家管理资询公司的职员，正在为一家食品公司做咨询。该厂生产一种中等档次的方便面，该 产品
口感好，价格适中。你认为该厂的目标市场在哪里？如何为该产品进行市场定位。
【答】对于中等档次方便面的目标市场，一般应在学生和工薪阶层的群体中寻找。关于市场定位，从步骤 和策略两个方面考虑：
步骤：（1）调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心中） 实际所处的位置。
（2） 调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视； 消费者或用户对某种产品特征或属性的评价 标准，消费者或用户通过哪些途径了解该产品的属性或特征等等（ 的产品设计和塑造某种个性或形象（
3）根据以上两个方面的信息，为本企业
4）设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，
企业常用的市场定位策略主要
并根据实施效果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。 有以下两种：（1）避强定位策略。（2 ）迎头定位策略。 1. 当企业面临环境威胁时，可选取的对策有哪几种？
【答】面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：
①对抗策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展②减轻策略。即企业力图通过改变
自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度③转移策略。即企业通过改变自己受到威 胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁，
包含以下不同的“转移”：％g9
（1）企业原有销售市场的转移；（2）企业往往不仅仅限于目标市场的改变，而常常是作自身行业方面的 调整；（3）企业依据营销环境的变化，放弃自己原有的主营产品或服务，将主要力量转移到另一个新的行 业中。 2. 市场补缺者选择一个或几个既安全又有利润的补缺基点至关重要，请说明一个最佳的“补缺基点”应具 备的特征。
【答】市场补缺者取胜的关键是专业化的生产和经营。一个最佳的“补缺基点”应具备以下特征： ）
有足够的市场潜量和购买力（2）利润有增长的潜力；（3）对主要竞争者不具有喜引力（4）企业具有占据 该补缺基点所必需的资源和能力；（5）企业已有的信誉注意对抗竞争者； 3.
不同的产品条件下，适应的分销渠道的类型也不同，请简要说明如何根据产品的特征选择适宜的渠道。
（1
【答】（1）产品的价值。指商品的单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与市场营销渠道的 宽窄、长短成反比例关系。
场营销学期末考试题4
