第六讲 面试经典问题类别及实施技巧（上）
引入式问题
（一）引入式问题的涵义
引入式问题是询问一些应聘者熟悉、简单的问题，让面试人和应聘人切入面试话题，获取基本信息。一些对专业或岗位看法的问题亦属此类问题。其目的是建立良好的面试气氛，令应聘者放松，面试人猎取应聘者的初步信息以供后续挖掘。
（二）引入式问题例子
? 你介绍一下你的优点和不足。主试人提出这个问题的目的，大多是为了了解被聘者的情况，以便录用时更好地安排工作，同时也看他是否对自己有一个正确的评价。
? 你在学校学了哪些课程，哪些科目是和你所申请的工作有关？ ? 你在哪些方面有特长，有什么兴趣、爱好？
行为式问题
过去的行为是未来行为的最好预言。
（一）行为式问题的涵义
通过对应聘者实际工作事例或参与活动的询问和挖掘，了解其行为特征、能力水平及素质状况。其目的是通过过去的行为表现，判断其是否具备相应的工作经验与工作能力，以及相关的分析问题、处理问题的综合能力，据此判定与目标岗位要求的匹配度。
越来越多研究发现，行为与态度是互相影响的。一些反复的行为，最终能左右一个人的处事待人态度。换句话说，只要清楚地知道应征者曾经有过什么行为，便有把握预测他在未来工作上的一些行为。在这里，行为是包括说话的内容、用字、语气、手势、姿势、面部表情、动作及眼神，即一切可被观察的反应。因此，管理者在询问应征者时，范围可包括所有与行为有关的资讯，而非一些个人感受、情绪或价值取向。
（二）STAR深度挖掘技术
? SITUATION：Situation：背景，过去干某件事的情景 了解该应聘者取得的工作业绩是在一个什么样的背景之下，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。
? TASK：Task：任务，当时的工作要干什么 了解该应聘者都有哪些工作任务，每项任务的具体内容是什么样的。通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好地工作与人配合起来。
? ACTION：Action/Actor：行动，为达到目标采取什么行动 了解该应聘者为了完成这些任务所采取的行动（ACTION），所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式。
? RESULT：Result：结果，完成的目标，最后的结果如何
每项任务在采取了行动之后的结果是什么，是好还是不好，好是因为什么，不好又是因为什么。
比如某一候选人来应聘销售职位，他介绍说他是原来公司里的最好的销售之一，这种介绍没有任何实际意义。我们得追问，什么情景下进行销售，具体采取了什么行为措施，有多少销售人员，判断销售最好之一的标准是什么？经过这一系列的深挖，你才能真正得出这个人是不是真正的销售高手。
（三）行为描述式问题设计须注意三个条件
? 问题必须是询问应征者的行为，或事情的过程，而非个人的感觉、情绪、判断或意
见；
? 避免问“为什么”改为问“如何”、“怎样”或“什么”；
? 问题中含有最大限度形容词，如“最好”、“最高”、“最近”、“最差劲”等等。 若问题中含有最大限度形容词，那么应征者的答案亦会较为具体和肯定，因为他只要回想一个处境及事例，其他一般的情况可以不理。其次，最大限度的处境及事例，正好给予管理者一个定点，用以比较各应征者在类似处境的表现从而预测将来可期望的最高表现是什么。
（四）行为式问题的步骤
图4－1 行为式问题的步骤图
（五）行为描述式问题相较于其他问题的优势
? 由于行为描述式问题要求应征者详细具体地说明一些过去的经历，他很难编造故事，所以很容易通过追问来澄清含糊的地方，这是比其他问题优胜之处。
? 此外，行为描述式的资料容易记录，其中并不涉及个人意见、价值或感觉，可以让不同的管理者参考，不怕丧失其传真度。
? 再者，应征者在过去的行为，是他在未来行为的一些根据；行为的时间越近，行为的习惯越牢固，他在未来重复行为的可能性便越高。
显而易见，做出行为描述式发问并非一般人的发问习惯，管理者是需要经过训练和不断练习，才能掌握得好的。管理者大可依照上述的三个发问条件，在日常的工作中加强运用，来养成有效的发问习惯。
（六）行为式问题例子
? 请你告诉我，你在上一份工作中的最大成就是什么？请你由如何取得那个工作意念开始，然后谈谈你如何计划、如何执行计划、在推行过程中遇上什么困难，及怎样克服那些困难？
? 请你告诉我，你在上一份工作中的最失望的项目是什么？你在推行过程中，遇上什么困难，如何处理，成效怎样？
? 请你谈一谈，你上一次遇上不能做好工作的员工的情况。是什么时候，他做不好什么工作，你如何处理，你怎样对他说，他又怎样回答？
? 请你告诉我，你与上司争论工作最激烈的那一次的情况。当时争论些什么，他说了些什么，你如何回答，你最后怎样处理？
? 请你谈一谈，你曾遇上的最好的下属是怎样的。做了些什么，说了些什么，有什么成就？请你告诉我，你上一次在公众场合结识朋友的遭遇。那是什么场合，在什么时候，你们认识的过程是怎样的，双方做了些什么？
? 请你说说，你最不喜欢的同事，他是怎样工作的？
应征者在回答上述问题时，必须要回想从前的经历，并且详细描述他当时的行为，及其他有关人的行为。这么一来，管理者便好像正在工作地点看着应征者工作一样。若应征者的答案不够具体，管理者得进一步用类似的问题来追问，直接索取未经过滤的第一手行为描述式资料。
管理者在取得上述资料后，可以独立地分析及解释，而无须理会应征者个人的解释，免除了价值观的投射，及经过包装的良好印象的影响。
【自检4-1】
试判断以下问题类别，将非开放式问题修改为开放式问题。 才能 理论性问题 你将如何对付你部门内难缠的员工 你认为你能卖出商品的原因是什么 如果你不得不改变自己适应性 的工作安排以适应变化引导性问题 行为性问题 管理能力 你善于化解矛盾吗 我们的销售目标很高，你能应付这种挑战吗 一个月内你先后干四种不同的工作，你 销售能力 中的要求，你将有何感想 不会烦吧 见参考答案4－1 第七讲 面试经典问题类别及实施技巧（中）
智力（应变）式问题
（一）智力（应变）式问题的涵义
智力应变式问题是通过提出一些有难度，甚至两难或多难的问题让应聘者来回答和分析。问题可能与工作职责直接相关，也可能与岗位职责无关。其提问目的是判断应聘者的逻辑思维能力、分析问题的能力，以及能否透过现象看到事物的本质。应聘者回答的准确性不是关注要点。
注意：此类问题不是游戏类的“脑筋急转弯”，在问题的背后一定要有面试人隐含着的考察要素。
（二）智力应变式问题例子
? 每天中午从法国塞纳河畔的勒阿佛有一艘轮船驶往美国纽约，在同一时刻纽约也有一艘轮船驶往勒阿佛。已知横渡一次的时间是7天7夜，轮船匀速航行，在同一航线，轮船近距离可见。问今天中午从勒阿佛开出的船会遇到几艘从纽约来的船？
? 巴拿赫病故于1945年8月31日。他的出生年份恰好是他在世时某年年龄的平方，问他是哪年出生的？
? 排序s-m-t-w-t-f-？
? grass后面加一个词，agent前面加一个单词，组成两个新词，这个词是什么？ ? 农场不知道有多少鸡，现有一批饲料，如果卖掉75只鸡饲料够20天用，买进100只鸡饲料够用15天，问原来有多少只鸡？
动机式问题
（一）动机式问题的涵义
动机式问题是为了了解应聘者为何要变换工作，在工作中看重什么的问题，以及应聘者
价值观、职业发展规划方面的想法。其提问目的是为了了解应试者求职的真实动因，以及相应价值观、职业发展目标与企业价值观、企业文化及企业人才建设目标的匹配度。
（二）动机式问题例子
? 你为什么希望到我们单位来？ ? 为什么你要离开你以前的工作？
? 最感兴趣的职位是什么？你希望未来个人如何发展？
第八讲 面试经典问题类别及实施技巧（下）
虚拟情境式问题
（一）虚拟情境式问题的涵义
虚拟情境式提问是根据被试者可能担任的职位，编制一套与该职位实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟、逼真的工作环境中，要求被试者处理相应的问题，对其知识、经验、工作能力、思维方式、观念态度和行为习惯进行综合评价。提问该类问题的目的是为了判断应聘者分析和解决本企业现实问题的能力，看是否有足够的处理具体问题的方法与技巧，以及其处理方式是否符合本企业的现实。
在情境面试中，突破了常规面试即主考官和应试者一问一答的模式，引入了无领导小组讨论、公文处理、角色扮演、演讲、答辩、案例分析等人员甄选中的情景模拟方法。在这种面试形式下，面试的具体方法灵活多样，面试的模拟性、逼真性强，应试者的才华能得到更充分、更全面的展现，主考官对应试者的素质也能做出更全面、更深入、更准确的评价。
（二）虚拟情境式提问要避免提出“莫须有”的问题
? 如果你的下属在出差时被UFO抓走不能回来上班，你将如何处理？ ? 如果公司总经理明天突然辞职，你会怎么办？
（三）虚拟情境式问题例子
? 营销经理和其他部门特别是人力资源部门经常有矛盾，你是否遇到过这样的纠纷，当时是怎么处理的？
? 当你的工作与你的兴趣爱好不一致时，你怎么办？ ? 公文处理。
测验由两部分组成，纸笔方式作答。测验材料涉及该职位范围内应处理的、涉及到对企业内外的人、财、物、信息等多方面的控制和把握，要求针对所提供的各类公文做出有针对性的处理意见。
有4个分测验，总计时间为115分钟（计划40分钟，预测25分钟，决策25分钟，沟通25分钟），可以集体施测，但不宜超过10人。
主要考察内容：工作条理性0～15分，计划能力0～30分，预测能力0～15分，决策能力0～15分，沟通能力0～25分。
? 无领导小组讨论
讨论题要求数量集中，有备用题；内容与所拟任职位相适应，有现实性和典型性；难度适当，有开放性和弹性；内容具体但立意深刻高远，小中见大；对被试公平，不涉及专业知识上的差别。
讨论题的形式可分为开放式问题、两难问题、多项选择性问题、操作性问题、资源争夺问题。
测验时间一般在30～60分钟，分3个阶段：考官宣读试题，被试独立思考，列出提纲；轮流发言，各抒己见；交叉辩论，形成决议。
主要考察内容：组织行为、洞察力、倾听能力、说服力、感染力、团队意识、成熟度。
压迫（压力）式问题(一)
（一）压迫（压力）式问题的涵义
压力面试（stress interview）是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。其目的是确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力。
? 压力面试通常用于对谋求要承受较高心理压力的岗位的人员的测试
测试时，面试官可能会突然问一些不礼貌、冒犯的问题，让被面试人员感到很突然，同时承受较大的心理压力。这种情况下，心里承受能力较弱的求职者的反应可能会较异常、甚至不能承受。而心理承受能力强的人员则表现较正常，能较好地应对。这样就可以判别出求职者的心理承受能力。
比如，一位顾客关系经理职位的候选人有礼貌地提到她在过去两年内从事了四项工作时，面试官可能告诉她，频繁的工作变换反映了不负责任和不成熟的行为。如果求职者对工作变换为什么是必要的做出合理的解释，就可以开始其他的话题。相反，若求职者表示出愤怒和不信任，就可以将它看作是在压力环境下承受力弱的表现。另外，该方法也可以用来证实对一些信息的怀疑。因为，人在一些突发问题上的反应更真实、更客观。而在准备个人求职资料时会不自觉地、不同程度上美化自己，甚至造假。
第九讲 招聘面试的其他技巧（上）
首先要做正确的事，也就说方向是最重要的，正确的方向加上正确的方法你将取得成功；即使你方法不对，但方向是正确的，成功也会离你越来越近；如果方向不对，即使正确地做事，可能成功离你会越来越远。所以要明确自己所做的事的方向是正确的，方法也是正确的。 区域市场开拓成功的关键思路 1.关键思路 ? 做对的事
也就是正确的做事方向。 ? 用对的方法做事 也就是正确的做事方法。 ? 找对的人
很多实践和研究证实，挑选合格的团队成员对日后开展工作是极为有益的。首先必须满足技术过硬，能熟练使用各种网络工具的要求；其次，主动性、适应能力强、有独立思维能力也很关键。当然，要想成为团队一份子必须善于沟通、充满团队精神、讲究务实，以结果为导向。
第十讲 招聘面试的其他技巧（下）
? 营销经理和其他部门特别是人力资源部门经常有矛盾，你是否遇到过这样的纠纷，当时是怎么处理的？
? 当你的工作与你的兴趣爱好不一致时，你怎么办？ ? 公文处理。
第六讲面试经典问题类别及实施技巧
