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销售团队管理复习资料

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第一章 销售团队的现状与发展

1、销售团队:是指有两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

2、销售团队构成的要素:1、一个特定的销售目标;2、最核心的力量-销售成员;3、领导权限大小;4、销售团队的定位;5、具体的销售计划。

3、销售团队和销售群体的区别:1、在目标方面;2、在领导方面;3、在协作方面;4、在技能方面;5、在责任方面;6、在绩效方面。

4、一个称职的销售团队领导者应该做到:1、意识到领导的责任;2、发挥领导作用;3、加强团队及自我管理;4、彻底加强事前管理;5、发挥领导者的自主性和主导性;6、具有领导者应具备的行为特点。

5、销售团队所发挥的积极作用:1、促进新产品的推广;2、促进新产品的创新;3、促进竞争,从而推动产品改善革新,提高经营效率,降低成本;4、通过刺激“消费-就业-消费”循环来增加消费者收入;5、销售团队成员的待遇很好;6、销售团队中,女性人数日益增加。 6、现阶段销售团队的不足之处:1、状态懒散;2、销售动作鲁莽;3、优秀团队成员带着客户;4、存在“鸡肋”成员;5、能人招不到,好人留不住;6、销售业绩不稳定。

7、销售团队的6个阶段:观望时期;飞速发展时期;经受考验时期;高效时期;成熟时期;衰败时期。

8、销售团队对销售成员的影响:1、销售团队的社会助长作用;2、销售团队的社会标准化倾向;3、销售团队的压力;4、公众行为。

9、销售团队对团队成员施加压力的过程:1、劝说阶段;2、引导阶段;3、攻击阶段;4、开除阶段。

10、公众行为:销售团队的成员迫于某种压力,不知不觉在意见判断和行为上与大部门销售成员保持一致。

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第二章 销售团队的组建

1、在为销售团队招聘销售人员时,区域经理必须遵循的四个原则是:1、具有相关经历;2、与企业发展阶段相切合;3、销售人员期望的满足;4、与销售人员的个性相吻合。 2、企业发展的三个阶段:1、婴儿期;2、青年期;3、成熟期。

3、招聘前的准备阶段,销售经理要做好以下准备工作:1、收集资料,书写文案;2、文案准备;3、判断。

4、招聘的途径有以下几种:1、大中专院校及职业技工学校;2、人才交流会;3、职业介绍所;4、内部员工推荐;5、各种广告媒体;6、合作伙伴和行业协会介绍;7、猎头公司;网络招聘。

5、为销售团队招聘销售人员时,销售经理可以按照以下程序:1、通过简历进行第一轮筛选;2、通过面试做进一步筛选;3、洽谈工作合同和待遇问题;4、发出聘书或者致谢信。 6、应聘者的面试工作按以下步骤进行:1、销售经理对初步选出的应聘者进行面试;2、在面试正式开始之前,应该向应聘者扼要地介绍企业简况及应聘者所申请职位的工作要求;3、在以后的面试中,应着重在对应聘者是否有足够的能力及经验应付所应聘的工作上,并给予应聘者充分的时间及机会去回应所提出的各项问题;4、在面试的最后阶段,应该给予应聘者提出询问的时间及机会。

7、销售经理通过以下手段来挑选销售人员:1、借助于求职申请表;2、借助于面谈;3、借助于测试。

8、面谈的类别:1、非正式面谈;2、标准式面谈;3、导向式面谈;4、流水式面谈。 9、成功的销售人员的招聘标准:1、品质;2、技能;3、知识;4、个性。 10、确定销售人员数目的方法:1、工作量法;2、下分法;3、边际利润法。

11、进行团队成员配置时,销售经理需要注意以下几个步骤:1、适当地授权给销售成员;2、多与销售成员沟通;3、成员配置应该与个人兴趣相结合;4、给出好的指导;5、为可能发生的障碍和失败做好准备。

第三章 销售团队的培训

1、销售团队培训的作用:1、提高销售成员的自信心,培养其独立性;2、提高销售人员的创造力;3、改善销售人员的销售技巧;4、延长销售人员的使用期;5、改善与客户的关系;6、发现员工的潜在问题;7、使员工多了解产品及企业情况;8、使员工尽快地融入企业文化;9、使新销售人员尽快进入状态;10、摆正老销售人员的心态。

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2、销售团队培训的四个方面:1、考虑培训需求;2、制定培训计划;3、实施培训计划;4、进行培训评估。

3、培训需求可以从以下几方面进行探讨:1、组织分析;2、工作分析;3、人员分析。 4、常用的培训方法:1、讲授法;2、会议法;3、小组讨论法;4、实例研究法;5、销售演习发;6、销售游戏法。

5、企业培训的主要内容:1、认识企业的优势;2、市场及行业知识;3、产品知识;4、企业概况;5、销售技巧;6、管理知识;7、销售态度;8、销售行政工作。 6、培训的方式:1、集中培训;2、分开培训;3、现场培训。

7、培训方法:1、讲授法;2、会议法;3、小组讨论法;4、实例研究法;5、角色扮演法;6、岗位培训法;7、销售模仿法;8、示范法;9、自我进修法;10、专业讲习班培训法。 8、平均法则:拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。

第四章 销售团队的薪酬

1、薪酬:是企业对销售人员给企业所做的贡献,包括他们实现的绩效,付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。

2、薪酬模式主要有以下几种:1、纯粹薪水制度;2、纯粹佣金制度;3、纯粹奖金制度;4、薪水加佣金制度;5、薪水加奖金制度;6、薪水加佣金再加奖金制度;7、股票期权;8、特别奖励制度。

3、企业销售薪酬制度的建立应遵循一定的原则:1、公平原则;2、激励原则;3、稳定原则;4、灵活原则;5、控制原则;6、边际原则;7、合理原则。

4、针对销售团队进行薪酬考核设计,一般要综合考虑一下两个方面:1、销售模式;2、市场策略。

5、常见的市场策略有:1、闪电战;2、阵地战;3、攻坚战;4、游击战

第五章 销售团队的目标

1、制定销售目标的黄金准则——AMART原则:1、明确性Specific;2、可接受性Measurable;4、实际性Accede;5、时限性Timed。

2、制定团队销售目标时,销售经理通常要采用以下三种方式:1、自上而下,由销售经理确定,之后由销售成员去实现;2、自下而上,由销售成员制定,制定后由销售经理批准;3、销售经理和销售成员共同制定。

3、制定销售目标,销售经理可以才有“六步法”:1、设计销售目标;2、了解销售的关键流

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销售团队管理复习资料

可编辑可修改第一章销售团队的现状与发展1、销售团队:是指有两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。2、销售团队构成的要素:1、一个特定的销售目标;2、最核心的力量-销售成员;3、领导权限大小;4、销售团队的定位;5、具体的销售计划。3、销售团队和销售群体
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