具体要求：
a.能够做到礼貌用语，声音响亮，精神饱满。
b.解答客户来电咨询的同时，相应的发问。并且能够准确及时的完成来电表的填写。 c.来电接听时应保证一定信息的隐秘性，以增加来电者对于本案的关注度和兴趣度。注意，解答客户询问时应注重应答技巧，最终达到吸引其至现场的目的。
d.加强邀约力度，加强留电力度。
e.接听新客户来电时应注意时间控制尽可能保持在3分钟以内。选用的语言应随客户意愿，以普通话为主。
f.具体措施来电说词的书面化，来电接听的不断演练。 【来人接待及销售流程】 具体要求：
a.熟背销售流程表，通过讲解后明确流程表中每一个步骤的目的、操作手法和执行重点。
b.根据销售流程表所指示的步骤，结合楼盘实际情况开始尝试撰写《销售说辞》，经反复修改定稿后熟背。
c.对《销售说辞》已进行了熟背的基础上，在带教人的指导下开始尝试进行销售演练训练。带教人应针对新人在每一遍流程中暴露出的问题和不足给予及时地指出和纠正，以及每日流程中出现的问题进行总结，给出解决意见，力争保证同样的问题错误不重复出现。
d.待基本框架大致没有问题后，带教人应对于销售流程的具体要求适当提高。主要包括：各步骤与各步骤之间是否形成合理过渡；各步骤执行时是否达到该步骤应获取信息的基本要求；提问、应答是否自如，是否具有灵活度，是否具有较好的应变能力；整体流程执行是否具有较强的逻辑性、是否具有较好的条理性，是否已将“倾听”、“迎合”，“气势”三要素贯穿在流程中。
e.寻找多个同事作为演练对象，以更好适应不同风格、类型的客户，以验证整个流程是否已经较为成熟。
f.执行来人接待后，流程的完整性、专业性以及连续性将是不可忽视的必要条件。来人接待时，注重“听”、“想”、“问”，“说”四步骤的先后顺序。结合客户所表现出的需求、抗性、关注点、接受度，给予合理的产品推荐。注意现场道具配合、团队配合、sp配合与来人接待的有效结合。提高接待效率。
g.及时的完成来人表及客户登记卡的登录，要求相关信息的及时性、准确性和全面性。
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【客户登记卡的填写和客户信息管理】 具体要求：
a.养成一个良好的业务习惯，来电接听后相关信息登录进来电表，来人接待后相关信息登录进来人表，并将上述两表中的相关信息转载到客户登记卡中，根据客户意向各自划分为a级或b级客户。
b.按照客户登记卡的规范填写要求，执行客户接待、追踪、回访……成交等相关信息的填写时应遵循完整、全面、细致的原则。例如客户首次来访后，客户登记卡中应详细记录来访时间、客户的外貌、年龄、职业、交通工具、住址以及媒体、需求户型面积、心理价位、关注重点、抗性点和看房评价等信息。而对于客户登记卡的记录要求，除信息记载外，结合接待后总结的分析内容也是非常关键的，此有助于业务更好的研判客户，以便对症下药推动更为准确的业务后续动作。最后，建议业务对于本次接待完成总结，并具有针对性的制定较系统的维护计划。
c.对于客户登记卡的运用，除常规的信息记录外，已回访或已来电客户的一系列后续跟踪反馈变化也应该在内有所体现。如每一次回访追踪记录、反馈效果、意向变化、存在问题、应对方式以及下一次业务计划均应反馈在内。此外，如客户成交后，付款情况、资料缴纳情况、贷款情况都应详细记录在内。同时对于每一组成交客户，要求完成成交原因、成功经验总结，得以加强个人工作经验的累计度。
d.目前一个真正好的sales应当是一个客户管理高手，如何管理好现有的客户资源，使之不断的扩大。学会与客户形成有效沟通、学会与客户交朋友将是关键点。所以在客户登记卡运用方面，形成一套有效的客户追踪方式是业务工作不可或缺的重点。业务要求：凡来电客户，留手机或小灵通的，当日短信告知本案具体地址邀约实地看房，次日获第三日去电回访再次邀约，之后可适当拉长追踪间隔。而来人客户，a级客户第一次最佳追踪时间控制在3天以内，第二第三次可适当拉长。B级客户第一次最佳追踪时间控制在5天以内，第二第三次可适当拉长。
第四部分：培训的具体安排（时间安排见附表）：
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带教计划
时间 当日带教计划 1.熟悉《案场规章制度》，企业文化熟悉。及早进入工作状态。 2.了解个人情况。 完成情况 1.课程培训《如何执行压马路工作》《案场规章制度》 1.压马路工作的具体安排并开始正式执行 2.作业：晚间消化当日工作内容，并对于压马路草图进行整理。 1.按规范要求继续执行压马路工作。 2.作业：晚间消化当日工作内容，并对于压马路草图进行整理。根据所培训的规范要求，开始试着制作《生活机能图》 1.执行压马路的收尾工作。 2.按照规范要求正式开始制作《生活机能图》，当日完成。 3.带教人对于已完成的图进行点评。 1.整理本周工作。 2.企业文化、规章制度考核（笔试）。生活技能图完稿。 3.写周工作总结、学习体会。4，讨论带教流程，提出意见，调整。 1.下发名词解释资料。 2.课程培训《名词解释》。 3.结合已通过的《生活机能图》进行内容熟背已准备二日后的考核。 1.带教人对于已完成的《交通动线路》、《扫楼标的图》和《公交系统线路图》进行点评。 2.课程培训《如何开展市调工作》。 3.开始执行市调工作。 1.上午进行第一阶段考核。考核内容：压马路的执行情况、名词解释的熟背情况（笔试）2.下午继续执行市调工作。 3.作业：完成当日市调个案市调报告。 1.继续执行市调工作。2.作业：在调整以及改进的基础上继续完成当日市调个案的市调报告。 第一周第二周 第三周 1.继续执行市调工作。2.作业：市调报告完稿、点评。 1.整理本周工作。2.并根据市调所反馈的内容，整理并制作出各盘业务数据和技术指标一览 表，审核并通过后开始熟背此竞品比对表。 3.写周工作总结、学习体会。4，讨论带教流程，提出意见，调整 1.考核市调成果。考核内容：所有被调楼盘所反馈出的全部内容，更偏重于数据类。 2.下午工作安排视上午考核结果而定。 1.课程培训《如何分析和撰写房型优缺点》。 2.开始撰写房型优缺点。（时间限定1?—2天）。 3.带教人应监控房型的撰写过程，如上述要求出现偏差应及时纠正。 1.房型优缺点撰写完稿。 2.带教人综合点评房型优缺点的撰写情况。 3.课程培训《市场动态与政策法规分析》 1.进行第二阶段阶段考核。主要针对房型优缺点的分析，竞品的相关数据和基本情况，以及 政策类内容。考核方式：以口试为主。 2.下发销售讲习，开始熟悉及部分环节的熟背工作，由带教人划定重点部分（第一阶段：产品篇、环境篇）。 1.继续熟背销售讲习（主要针对第一阶段的产品篇和环境篇）。 1.整理本周工作，继续熟背销售讲习。 2.课程培训《来电接听流程》3.写周工作总结、学习体会。4，讨论带教流程，提出意见，调整 Page 8 of 9
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1.销售讲习考核，主要针对第一阶段的产品及环境部分。 2.默写房型。 3.考核来电接听说辞。 4.熟悉销售讲习的市场部分、政策部分、售后部分等。 1.寻找多个同事进行来电流程演练及考核，应适应可能出现的不同风格和方式的提问。 2.继续熟悉销售讲习。 1.来电接听流程的最后一轮训练。可在演练结束后试填一张来电表，检验目前所熟练的接听 第四周 流程是否已符合填满来电表所有问题的基本要求。 2.课程培训《销售流程》。 3.作业：熟背销售说词。 1.销售讲习再次熟悉。 第五周 备注：
1.此带教安排主要针对是第一，二阶段带教，第三阶段带教是上岗后的业务执行内容修正为主。
2.在带教过程中根据被带教人的实际接受能力和执行能力可以对时间进行适当的调整。
销售部 20**-**-**
1.开始演练销售流程及来人接待。 1.整理本周工作，演练销售流程。 2.可寻找多个同事作为演练对象，以更好适应不同风格、类型的客户，以验证整个流程是否已经较为成熟。3.写周工作总结、学习体会。 1.销售流程考核。 2.客户研判技巧。 3.守价议价技巧。 4.杀定逼定技巧。 5.谈判技巧。（学习） 1.课程培训《如何做好表单填写和客户维护》。 2.课程培训：《网上签约操作细则》。。 1.课程培训：合同的签定。 1.销售流程考核。 1.课程培训：《贷款知识与政策》 1.综合考核（考核人：经理）
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带教计划 - 图文
