大客户营销技巧
【课程背景】
企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表 【培训收益】
1、了解大客户营销的基本理论形成的背景
2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧
4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩 【课程大纲】 第一单元：漫谈大客户 一、什么是大客户 二、大客户的特点 三、大客户组织结构分析
四、什么是“线人”，如何找到线人。 第二单元：找到大客户 一、为什么需要销售技巧 二、大客户销售的特点
三、销售圆五曲锁定目标客户群 1、分析目标客户 2、建立客户关系 3、梳理客户关系 4、实现销售
四、80/20 法则的作用 五、大客户的分类与选择
第三单元：目标客户分析 1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构 3、分析客户内部的五个角色 4、找到关键决策人 5、SWOT分析
第四单元：客户关系建立 1、客户关系发展的四种类型 2、 客户关系发展的五步骤 3、推销产品先推销自己
4、沟通技巧：与不同的人如何打交道 5、 如何调整自己的风格来适应客户 6、客户关系的稳定 7、客户关系的深入 第五单元：客户关系的梳理 1、孵化 2、产出 3、潜在
第六单元：实现销售 1、寻找关键点 2、如何迅速推进 3、销售TAT法：
? T：Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析） ? A：Action 做到、做好 ? T：Thinking 运筹帷幄 决胜千里
凝聚成就高效团队
【培训收益】
◆促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神； ◆挖掘自我潜能，树立积极心态和良好的心理素质； ◆培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度； ◆构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力； ◆培养高效能习惯，强化参训学员执行能力； ◆建立员工归属感，树立感恩心态；
◆统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。
【课程特色】
◆百强企业的内训课程，世界五百强企业定购的必修课程。 ◆结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
◆针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。
【课程长度】
◆一天/两天，计6/12小时；上课时间：9:00-12:00与13:30-16:30。
【课程大纲】
第一讲 凝聚成就高效团队认知（组建团队） 一、高效团队概念及分析 ◆体验式培训和传统式培训的区别 ◆五秒钟体验 ◆大话西游之团队角色 二：团队和团队精神 三、团队建设的重要性 四、团队与个人的关系”
五、建立高效团队的原则 高效团队的9个特征： 1. 清晰的共同目标 2. 行动计划 3、工作责任和项目 4、
创造学习型组织
5、培养相互信任精神 6、一致的承诺 7、分享成果 8、开放的沟通 9. 外部的支持
第二讲 高效团队之建立信任： 一、为什么说信任是构建团队的基础； 二、猜疑是构建团队信任的最大障碍； 三、怎么建立你的信任； 四、信任来自哪里？ 五、怎么赢得别人的信任。 第三讲 高效团队之有效沟通 ◆何谓有效的沟通 ※沟通的五种态度 ※沟通的一般过程
※沟通中讯息传达的效果比例 ◆沟通技巧
※沟通中的非语言行为技巧 ※单向沟通与双向沟通的比较 ※同理心倾听 ※沟通中说的技巧
◎体验式情景游戏：集体作画 第四讲：高效团队之赢在执行 ◆执行力到底是什么
大客户销售技巧及团队凝聚课程大纲
