10. 服务，服务再服务，（人际关系也是生产力）
七．提升销售能力的11种心理技巧：
1．互惠互利---让客户主动来找你；
2.环境诱导----借助环境来操纵客户；
3，才华吸引—用你的魅力来征服客户；
4，心灵满足—给客户适合的心灵支持；
5.动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望；
6.心理暗示---销售人员最有效的自我激励；
7.意志力----用心灵的气势威慑客户；
8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿；
9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行为；
10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺
11．求之不得的圈套—让客户产生迫切的购买心理；
附；一。塑造产品价值满足客户需求的19条要求；
1. 找到客户的问题与痛苦；
2. 加重对方购买的痛苦；
3. 提出解决方案加以改进；
4. 展示解决问题的关爱和资格；
5. 列出客户对产品所有的好处；
6. 解释你的产品为什么是最好的理由；
7. 考虑一下我们是否可以送一些赠品；
8. 人最想得到他没有得到和想得到的东西；
9. 提供客户见证；
10. 做一个价格比较；解释为什么物超所值；
11. 列出客户所有不买的理由；
12. 了解客户希望得到什么结果；
销售心理学5：名字中的奥妙
不仅谈话的内容重要，谈话中时时流露关怀的情感，也是促进情感协调的方法之一。
当罗斯福总统的专用轿车送到白宫时，造车工人也被介绍给总统认识，这位生性腼腆的工人在总统与人寒暄之际，一直默默站在一旁，最后，他们要离去时，罗斯福叫出他的名字，和他握手，致谢。
那位工人非常感动，一辈子都忘不了罗斯福。假如当时罗斯福未称他的名字，直接握手说：[谢谢]，这件事情就不会流传至今了。
每个人对于自己的名字都非常熟悉，但是被人以亲切的口吻一直称呼，不但不觉得厌烦，反而觉得非常温馨，而且次数愈多愈觉得美，对于对方愈有好感，由此可知，亲切地称呼对方的名字，是开启对方心灵之钥。
所以谈话时，经常叫对方的名字说：[某某先生您也是这样吗？][就像某某先生您所说的。]或是直接用[您]，[你]等第二人称单数来称呼对方，这样就能消除对方警戒心于无行，接受你的说服。
对于会伤害对方的感情，对他产生不利的言词，说的时候如果直接提到对方的名字，对方的警戒心反而会增强，这时，以笼统的名称来代替对方的名字。
将[你又弄错了]改成[我们都可能犯这种错误]；[你的确老了]改为[只要是人，总有老迈的时候]等，以大人，小孩，男人，女人，年轻人，中年人，老年人等一般性的称呼来代替对方的名字，对方会以为那只是包括自己在内的一般人，并非专指自己，因此，警戒心便大为减弱，对于你的劝导就能不知不觉得接受了。
不仅如此，每个人都有自己习惯的腔调，听到自己习惯的腔调时，警戒心立即消失，例如，北部有北部的腔调，南部有南部的腔调，听到家乡的腔调，自然会对对方产生亲切感，据说，某位名节目主持人，无论到什么地方作秀，总以当地的腔调发音，确实掌握了对外地人怀有强烈抗拒感的各地区的人心。
喜欢足球的人，会用足球的术语来对话；喜欢打牌的人，也会将打牌的术语运用于日常
会话中，这种方式在说服工作上也有卓越的效果。
流行语也是在某一特定时间内，很有效的说服话，尤其在年龄不同或环境不同者的对话中，流行语更具有说服力。某个学校曾经做过这样的实验，发给老师一份流行语表，学习各种流行语，结果发现，愈懂得用流行语的老师愈受学生欢迎。比如什么“粉丝”“玉米”等网路流行语！
以这观点来看，中老年人要说服对老年人怀有抗拒感的年轻人时，流行语上不可或缺的利器。特别在和孩子沟通中流行语能让快速你找到共同语言！
销售心理学4：与客户产生情感协调
要说服怀有警戒心的人，必须和他产生[情感协调]，而阻碍[情感协调]的因素之一是，对方认为[我和你是属于两个完全不同的世界]，像这样，对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接，转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。
据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力，因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的心理；一位善于推销的推销员，一进入阳台，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花]，以此方式来造成和对方的共同意识。
人们常常在和初次见面的人谈话时，会问道：[你是哪里人？][哪个学校毕业的？]这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方说出地点后，也许你会说：[哦！两年前我去过。]如此一来，心理的距离便大为缩短了。
和初次见面的人谈话时，如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。
另外，以和对方具有密切关系的第三者为话题，也是缩短心理距离的方法之一。我有一位从事不动产事业的朋友，每次当他发觉商谈不顺时，他便将话题转向对方的家庭。有一次我以保证人的身份出席他的商谈会议，对方是我的学弟，本来我学弟的表情非常严肃；但是听到朋友说：[令郎现在念小学了吧！]学弟的表情立刻松弛下来，笑着说：[你这么会这么清楚呢？那孩子调皮极了。]朋友就是以学弟的爱子为话题，成功地完成[情感协调]，消除了学弟的警戒心。
曾经在罗斯福总统任内担任邮政统长的吉母.法雷，每次和人初次见面时，总会问对方的姓名，家庭，职业等等，待下次见面时，即使是一年以后，他也会清楚地叫出对方的名字，并且询问其妻，其子的近况，这对于造成共同意识非常有帮助。
国外曾经有位人士参加竞选活动，当他的助选员发现，一般选民误认为他是一位属于高阶层社会的人士，对于一般人总是表现冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。
选民知道这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生亲切感，这位人士也就这样高票当选了。
由以上的例子得知，遇到难以说服的场面时，在进入主题之前，尽量谈谈和主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭，让对方多了解一下自己，这样一来，对方的心就像被熨斗熨过一般，服服帖帖，警戒心完全消失，这是造成轻松气氛的最好暖身运动。
销售心理学6:为什么要让对方说YES
销售中一种较大胆的做法----[苏格拉底问答法]很多培训师都会提到，就是一开始便造成对方肯定，同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以[YES]回答的问题，如此继续下去对方的心必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。
有个电器公司的业务员，碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久到公司来抗议说：[你们马达太烫了，连碰都不能碰]，随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：[既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。]
[YES]
[根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。]
[YES]
[那么，工厂的室温是多少呢？]
[75度左右吧！]
[75度加72度等于147度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？]
[YES]
[那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。]
顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。
本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉，神经，内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。
但是，一旦回答[YES]，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说[YES]是很重要的。 专业销售突破 - 销售角色认知与流程关键（一）
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即人们熟知的专业销售
技巧（professional Selling Skills）。
然而，专业销售的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人士的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例，我们可以对专业销售体系有全面的认知和掌握。这包括做最充分的销售准备和目标设定（SMART）；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。 销售概念：怎一个“卖”字了得
销售是什么，是“卖”吗？应该如此。不过“卖方”这个角色不是人人都能演好的。销售要解决的就是这个问题 - 让你知道“卖”不只是一种行为，更是一种思维和策略。
例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，没东西遮着红肿的眼睛，不方便出门。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光，那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求。 要了解销售是什么，我们也许首先得明白销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品，因为您根本不知道客户的需求是什么。销售不是与客户辩论、斗嘴，客户要是说不过您，可以选择不买来赢您。销售不是我的东西最便宜，如果东西因为便宜才能卖掉，这是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。试想一下，您若没有便宜东西可卖，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为只有客户对您有了好感，才会信任您所说的话。
销售当然也决不是投机取巧或灵光一现，销售应该是一个发现、发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。从大处着眼，销售应该理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通，以与客户建立合作伙伴关系，实现共赢和共同成长。 目标设定：搜集信息和引发决定
为有一个结果，首先得设定目标，否则可能无功而返。一个复杂的销售过程由一系列阶段性目标构成，每一个分目标都最终指向签单成交。从销售开始到目标实现的过程可比作阶梯，每上一步，都必须获得客户的信息或同意。所以，目标设定的核心即在于两个重要方面：搜集信息和引发决定。这些“阶段性成果”的不断叠加和累积可以带你一步步走向成功。 举例而言，“搜集信息”可以是： - 客户需要什么 - 现有供应商是谁 - 预算标准或限制
销售心理学
