携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
如 何 做 一 名 优 秀 的 银 行 客 户 经 理为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训 为培训更快乐！
蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。 培 训 目 标 ：
? 透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； ? 运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； ? 运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 ? 明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵； ? 掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。 培 训 对 象 ：
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员 培 训 课 时 ：
24小时
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课 程 概 要 ：
第一部分、如何做一名优秀的客户经理
1、优秀客户经理的必备心态 山高人为峰：一切操之在我 2、高效能人士的时间管理 时间的窃贼：时间流失在哪里？ 3、营销计划制定与执行
效率型VS效能型销售模式的差异 4、客户经理的四大执行理念：
过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于一切！ 5、压力与情绪控制
压力产生的根源：期望值VS现状 苏格拉里：投射效应 第二部分、银行个人客户开发技巧
1、 营销新知
差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争 案例思考：免费服务如何赢利？
如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务 网络营销的威力
2、银行个人客户开发八步法：
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘
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客户需求
⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系 3、如何甄选优质的目标客户
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准：MAN法则
工具：区域金融商圈诊断表 4、拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 5、接近客户的细节和技巧
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训…… 案例：某银行开展社区营销的步骤 6、如何快速建立信任 7、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 购买心理活动过程：AIDAMS 高端客户的需求分析
竞争分析：第三方理财的优劣势 8、我们为客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
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如何做一名优秀的银行客户经理
