汽车营销学复习提纲
填空题
1、市场必须具备购买者、购买力、需求欲望三个要素，只有通过这三个要素的组合，才能产生购买行为。
2、汽车产品生命周期理论包括五个阶段，分别为产品开发期、市场导入期、快速成长期、平衡成熟期、衰退期。
3、消费者购买行为的产生受内在心理因素和外在环境因素的影响，文化因素、社会因素、个人因素、心理因素是影响消费者购买行为的四个主要因素。
4、在产品营销组合中，企业的内部因素主要表现为：产品，价格，分销地点，促销 。产品要占领市场，企业必须控制好这四项要素。
5、汽车常见的促销方式有为：人员推销、广告、营业推广、公共关系、销售技术服务. 6、全面质量概念在企业经营活动中主要体现在四个方面，即产品质量、工序质量、工作质量、全员质量
7、现代市场营销关于产品概念的五个层次，其内容分别为实质产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品 8、营销人员在进行市场细分时必须要把握好一定的原则，这些原则包括差异性、可衡量性、可进入性、收益性、稳定性
9、目前，4s店已成为汽车销售的主要方式，4s店的主要功能是整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈
10、汽车服务的特性有无形性、同一性、异质性和即时性、度量的复杂性 名词解释
1.市场营销：是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境当中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导劳务商品到达顾客手中，满足顾客需求和利益，从而获得企业的综合利益。
2.分销渠道：是指汽车产品或服务从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人，即汽车产品或服务从制造厂商到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
3.营销调研：是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作为市场预测和营销决策的依据。
4.促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将产品信息及购买途径传递给目标客户，从而激发客户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
5.汽车市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 6.需求价值弹性：市场需求对价格变动反应程度。
7.汽车物流：是指汽车供应链上原材料、零部件、整车以及售后配件在各个环节之间的实体流动过程。
8.市场细分：所谓的市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群，每一个用户群就是一个细分市场，以便执行目标市场营销的战略和策略。
9.市场预测：就是在市场调研基础上，利用科学的方法和手段，对未来一定时期内的市场需求、需求趋势和营销影响因素的变化做出判断，为营销决策服务。科学的营销决策，不仅要以营销调研为基础，而且要以市场预测为依据。
10.汽车物流：通过有效地安排汽车商品的仓储、转移、管理，使汽车商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
单项选择题
1、汽车市场营销的定义：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：（A） A、顾客 B、制造商 C、汽车产品 D、汽车销售员 2、汽车经销企业的所经销的商品是：（B）
A、汽车 B、汽车实体产品＋服务 C、服务 D、好的经营理念
3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（C）
A、简单随机抽样 B、分层随机抽样 C、分群随机抽样 D、等距离随机抽样 4、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（ A ）。
A、扁平式宽渠道系统 B、长渠道系统 C、窄渠道系统 5、汽车整体服务是指：（D）
A、售前咨询服务 B、销售服务
C、汽车售后服务 D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务 6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ D ）为导向。
A、效率 B、利润 C、效果 D、顾客
7、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（ A ）。
A、扬长避短、趋利避害 B、了解顾客的真实需求 C、有利于实现企业的经营目标 D、拓宽思路，开发市场 8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（ C ）
A、实现交易 B、提供技术咨询 C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待 9、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ A ） A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理 B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C、尽量和所有的潜在顾客保持联系 D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 10、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（ B ）。
A、清算价格法 B、收益现值法 C、重置成本法 D、现行市价法 多项选择题
1、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次， 其中属于精神需要的是：（ B C E ）
A、安全需要 B、尊重需要 C、自我实现需要 D、生理需要 E、社交需要 2、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：（ A B C )
A、理解发现法 B、反射法 C、反复法 D、回避法 E、赞美法 3、汽车4S专营店中的4S是指（ A C D E ）。
A、整车销售 B、汽车索赔 C、信息反馈 D、配件供应 E、汽车维护 F、汽车救援 4、消费者的期望价值和（ A C B D ）有关。
A、以往的相关经验 B、朋友的告知 C、广告
D、销售顾问的陈述 E、亲身体验 F、实际使用的效果 5、汽车产品包括三个层次，分别是：( C D E )
A、无形产品 B、有形产品 C、实质产品 D、形式产品 E、延伸产品 6、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：A C D
A、商务问题 B、关系问题 C、技术问题 D、利益问题 E、态度问题 7、汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种方法（ A C B D ）。 A、一般合同式合作 B、渠道连锁经营 C、虚拟一体化经营 D、松散型俱乐部 8、经销商进行服务的顾客包括（ A B D E ）。
A、企业内部员工 B、制造商 C、其他经销商 D、二级网点 E、 消费者 9、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：( C D E F ) A、贬低竞争车型 B、回避顾客提出的问题 C、适当赞美对手
D、通俗讲解性价比 E、讲解汽车市场定位的概念 F、强调车型独到的竞争优势之处
10、被评估车辆的贬值包括:( A B C )
A、实体性贬值 B、功能性贬值 C、经济性贬值 D、经营性贬值 E、流通性贬值 判断题
1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。（ × ） 2、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（ × ） 3、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。（ √ ）
4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（ √ ）
5、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（ × ） 6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。（ √ ） 7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。（ √ ） 8、实际痕迹测量法是实验法的一种。（ × ）
9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（√ ）
10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。（ √ ）
一、 1．市场定位是目标市场营销的基础．(错 )
2．随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争。(错 )
3．相关群体对消费者的影响因购买产品的不同而不同，对价值小和使用时不易被他人察觉的商品影响小，反之影响大。(对 ) 4．避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的竞争能力。( 错)
5．互联网的普及，将给企业的渠道策略带来根本性的变化，在不久的将来，网上销售将取代所有传统的批发和零售方式。(错 ) 6．汽车和零配件是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件的价格也定得高，反之亦然。(错) 7．消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。(错) 8．在市场调查活动中，一般只有在现存的第：乒资料已过时，不准确、不完整甚至不可靠的情况下．才花较多的费用和时间去收集第—&S226;手资料，( 对)
9．整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层或叫形式产品。(错) 10．产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才，资金、技术等实力。(错)
11．自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业肯定不是经纪人或代理商。（对) 12．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。(对)
13．某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是恢复性营销。(对) 14．某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫前向一体化。 (对)
15．从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施擞脂定价．(对) 16．生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。(错) 17．网上调研通常回收串低、成本高，因而不适合中小企业采用。(错)
18．对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费晶适宜采用广告方式促销，而对于价格昂贵，技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。(对)
19．某饭店增加了新的菜谱，延长了服务时间，这些变化不属于新服务的范畴．(错) 20．语言障碍是企业制定国际营销促销组合策略是唯一需要考虑的因素。(错) 1. 市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。（ 对）
2、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。（ 错） 3、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（错 ）
4、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。( 对) 5、市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（ 错）
6、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。（ 错） 7、所有的服务产品都是纯粹无形的。（错 ） 8、促销的实质是沟通。（对 ）
9、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。（对）
10、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。（错 ）
1．市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。( 错) 2．现代市场营销就是推销和广告。(错)
3．制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。(对 )
4．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。(错)
5．微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立地对企业的营销活动发挥着影响作用。(错)
6．因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。(错) 7．尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。(错) 8．市场领先者战略的核心是进攻。(错)
9．我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。(错) 10．基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有形化，消除顾客的不确定心理。(对) ll．市场细分后的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。(错)
12．国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。(对) 13．一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。(对) 14．包装一般分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装。(错) 15．开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。(对)
16．产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。(错)
17．当消费者对商品的价格反应敏感，且市场规模大，存在着强大的竞争潜力，这时候企业就可以采用撇脂定价策略。(错)
18．凡技术性强而又需要提供售前、售中、售后服务的产品，最好能采用直接式渠道。(对) 19．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。(对) 20．生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。(错)
第一章
【市场定义】
A.市场是商品交换的场所. B.市场是各种商品交换关系的总和. C.市场是某种商品的总需求. 【市场的三要素】a、购买者；b、购买力、c、需求欲望
【市场营销学的概念】市场营销学是由卖方市场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境下，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品和劳务到达顾客的手中，满足顾客的需求和利益，从而获取利润的企业综合活动。 【市场营销学观念的确立】
a、生产中心观念（以产定销）b、推销观念（如何把产品卖出去）c、市场营销观念（发现需求并设法满足）d、社会营销学观念（维护社会和公众的长远利益） 核心内容 第二章---汽车营销学环境 【微观环境包括】
A.企业的内部环境；B.生产供应者C.营销中介；D.顾客；E.竞争者；D.有关公众
【宏观环境包括】人口环境、自然环境、科技环境、经济环境、政策与法律环境、社会文化环境。
第三章---企业战略规划的基本层次及基本内容
【企业战略规划的基本层】a、总体战略b、经营战略c、职能战略
【基本内容】a、制定企业战略目标，包括近期目标和中长期目标；b、根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营领域。c、合理配置企业经营所必须的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。d、规划企业价值观念、文化环境的构建。 【战略规划制定的原则】
A.坚持企业能力与战略目标、有利条件和不利条件相统一的原则。 B.遵循汽车工业发展的客观规律。
C.考虑社会责任，坚持把企业利益和社会利益统一起来。
D.分清战略决策和业务决策的区别，战略目标要具体明确，具有可操作性，要考虑获利能力。
E.坚持一次规划，分步实施，突出重点的原则。 F.坚持适时修订、补充和完善的原则。 G.坚持按科学程序办事的原则。 【战略规划的制定方法】
A.至上而下的方法B.至下而上的方法C.上下结合的方法D.战略小组的方法 企业的增长战略
一、产品市场的增长战略：
1）市场渗透战略，指企业设法在现有的市场上增加现有产品的市场份额。
2）市场开发战略，指企业以现有产品为基础，努力开发新市场，但这种努力的风险一般不应太大。
3）产品开发战略，指企业以现有市场为对象，开发新产品，为市场提供新功能的产品。 二、汽车厂商的竞争战略与策略 企业竞争战略的基本形式：
【成本领先战略】成本领先战略在于追求规模经济、改进生产技术、提高运作效率、降低人工成本、优惠获取原材料等因素，获得低成本、低价格和较高市场占有率的优势，以获取高于竞争者利润，或建立进入壁垒把竞争者拒于市场之外，特别是规模经济在企业获取低成本中发挥重要作用。实施成本领先战略，通常要求企业具备较高的相对市场份额，或其他优势（诸如与供应商的良好关系等。）
【产品差异化战略】差异化战略是将企业提供的产品或服务差别化，通过差别实现独特性。实现差别化战略可以有许多方式，如独特的形象设计、独特的技术应用、独特的性能结构、独特的功能满足、独特的商业网络和独特的经营运作等。最理想的情况是在几个方面都能够实现差异化。例如某企业不仅以其独特的商业网络和优良的零配件供应服务著称，而且以其优质耐用的产品质量享有盛誉。
【经营集中化战略】集中战略是集中力量为某一个或几个细分市场提供最有效服务的一种战略，通过充分满足顾客的特殊需要，从而获取局部竞争优势。 竞争策略
【市场领导者的竞争策略】
1、扩大市场需求总量（A、发现新用户 B、开辟新用途C、增加使用量） 2、保护市场占有率。（A、阵地防御B、侧翼防御C、以攻为守，即先发制人D、反击防御E、运动防御F、收缩防御）3、提高市场占有率 【市场挑战者的竞争策略】
1、确定战略目标和挑战对象（A攻击市场领导者B、攻击与自己实力相当者C、攻击小企业）2、选择进攻战略（A正面进攻B、侧翼进攻C、包围进攻D、迂回进攻：一发展无关的产品，实现产品多角化；二以现有的产品进入新的市场地区，实现市场多角化；三是发
《汽车营销学》期末复习备考资料
