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农产品全产业链商业模式分析
中图分类号：F325 文献标识码：A
容摘要：现国家已正式提出全产业链的融合是今后农产品的新发展方向，然而农产品全产业链的融合还存在诸多问题，比如：环节与环节之间的衔接。中粮屯河推行的全产业链商业模式堪称现代农产品产业的基本标配。本文主要以中粮屯河为例，梳理了其全产业链商业模式的构建、实施及主要竞争优势，提炼出中粮屯河“全产业链”商业模式在推行过程中政府和企业应注意的方向，以期为全产业链商业模式的推广提供理论框架和经验借鉴。
关键词：农产品 全产业链 商业模式 中粮屯河 引言
2014年12月31日在京召开的中央农村工作会议指出，推动农业的现代化需要引入产业链、价值链等组织方式，以促进生产导向向消费导向的转变，并正式提出全产业链的融合是今后农业的新发展方向。这就意味着传统农业企业间点的竞争时代已经过去，以后的企业竞争则是由价值链织成的价值网之间的整体比拼。
全产业链在国是中粮集团在产业升级、食品安全的大背景下于2009年提出来的一种商业发展模式，其几乎涵盖了
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从原料生产到食品加工的所有环节，包括：种植与采购、贸易/物流、食品原料/饲料原料及生化、养殖与屠宰、食品加工、分销/物流、品牌推广、食品销售等多个环节。随之诸如寿仙谷药、大科、志元食品、国联水产等国实力雄厚的农业企业纷纷效仿进行全产业链整合，以期通过把控产业链的每个环节，确保降低交易费用，增加市场垄断力，消除市场压制，争取话语权。然而有些农业企业在实践全产业链理论的过程中，由于忽略对其相辅相成的组织架构、管理理念以及营销策略的调整，有成功的，亦有失败的，这就促使企业需要再设计自身的商业模式，进而来适应企业实施全产业链战略的转型。
为此，本文主要以中粮屯河为例，梳理了其全产业链商业模式的构建、实施及主要竞争优势，提炼出中粮屯河“全产业链”商业模式在推行过程中政府和企业应注意的方向，以期为全产业链商业模式的推广提供理论框架和经验借鉴。 全产业链商业模式的涵和特征
全产业链是企业商业模式的一种创新形式，其实质是企业向上游的种植（养殖）与下游的营销不断延伸，将上下游形成一个利益共同体，通过了解下游的市场和消费者需求，进而影响上游的种植（养殖）环节的组织部行为（许益亮等，2013）。大科集团推广的“原生态名、优、特畜禽养殖、果蔬种植、生产加工、物流配送、品牌推广、市场销售、休闲
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旅游”为一体的全产业链商业模式便是一典型案例。 全产业链商业模式的特征：一是整合上下游资源。全产业链商业模式是以 “上游（种植、养殖）―中游（农产品包装、加工）―下游（销售、农业旅游）”为基本结构而进行整体运作的组织，产业链的上下延伸需要围绕主体企业进行。二是多个产品整体运作。上下游彼此关联，各环节相互衔接，将各业务板块融合一起，实施有效协同，同时加大了管理协调难度，提高了对管理团队的要求。三是以市场需求为导向。产业链上的所有环节都以市场需求为导向，通过满足客户的最大化要求来实现企业价值最大化。 中粮屯河全产业链商业模式分析
（一）中粮屯河全产业链商业模式的构建
中粮屯河所构建的全产业链商业模式，首先在了解客户群体需求的基础上，依据客户价值标准和客户获得成本，确定价值定位，进而寻求原料生产（供应）商和合作伙伴，通过与其进行产业链整合，为顾客提供产品和服务。同时，顾客群对价值定位以及原料生产（供应）商、合作伙伴等利益相关者均有反作用，这样便会导致企业重新设定价值定位，优化产业链，进而重置商业模式。中粮屯河番茄全产业链商业模式包括顾客群、价值定位、原料生产/供应商、合作伙伴、产品或服务提供和收入模式六个要素，他们之间存在着一定的逻辑关系，其中产品与服务是商业模式的核心，产业
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链的整合是商业模式的支持环节，顾客群的需基础，由合作伙伴构成的网络关系则是执行的支撑。 （二）中粮屯河全产业链商业模式的实施
中粮屯河全产业链商业模式的实施过程，主要从强化源头、推进技术革新和掌控分销三个方面着手，来进一步提升番茄全产业链的价值。在源头方面，中粮屯河通过建立自己的育种基地、种子研发所，掌控了优良的品种；通过建立种植及生产基地，同时在推广相应的种植技术基础上进行专家指导及培训田间管理方式，保证了优质原料供应；通过建立原料发展新模式，以北疆区域为代表，建立了“自种农业+合作机采+兵团及大户合作+手采”相结合的原料发展模式，提高了社会原料掌控能力；通过加强自种农业精细化管理，平均亩产达到历史最高水平（长利等，2012）。在技术革新方面，中粮屯河通过采用破碎、蒸发、杀菌、灌装等国际先进的加工装置和严控皮渣水分和产品粘度、降低水电气单耗、提高产品合格率、提升设备达产率等先进技术，以及采收、拉运、验收等国际先进的采收设备和60%机械化采收、控制拉运高度、运用色选仪筛选原料等核心技术，减少了损耗，提升了各层次产品的技术含量，满足了不同顾客群的个性化需求；在掌控分销方面，中粮屯河通过纵向协作的战略向产业链下游延伸，形成了制品营销一体化的物流体系，缩短了产品的上市时间，有利于及时反馈顾客群意见，另外，积极
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转变销售模式，坚持细分市场、服务客户、以销定产、季产年销、缩短账期的销售理念，加快“去库存、促周转”，形成以销定产的良性循环，带动了番茄整体业绩的提升。 （三）中粮屯河全产业链商业模式的竞争优势 1.“从田间到餐桌”的全产业链贯通保证了食品的安全。在原料种植层，中粮屯河以顾客群为导向，建立了种子研发所，成立了育种基地，然后将自主研发或引进的国外优良种子通过部供应体系输送到种植基地，并通过对种植农户进行技术培训及6S（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全）管理指导，辅以IC卡运输管理模式，确保原料的优质供应；在原料加工环节，按照并超越国际对农残等的限制标准，中粮屯河成立了集常规检测、安全监测等为一体的技术中心，并且各分公司均有质量安全部门；在下游，通过分销体系、物流体系、销售体系等进一步确保产品的可追溯性。“从田间到餐桌”的全产业链贯通，有力地保障了对产品质量的全程控制，确保中粮屯河的产品质量安全。 2.技术创新提升了企业盈利水平。中粮屯河的技术创新包括以下几个方面：一是种子研发，通过与全球知名科研机构保持合作，建立种苗研发基地，企业现拥有十余个产品品种和数十项自主知识产权，其中屯河八号、屯河九号、TH3302早熟、TH5315晚熟是国第一个自主研发、目前机械化采收面积最大的品种，其研发的产品番茄原料、番茄酱、番茄粉等主要面向关键客
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农产品全产业链商业模式分析报告
