商务谈判
一、商务谈判过程：
一般要经历询盘(联系、发盘(开始)、还盘(讨价还价)和接受(结束)四个环节。 *询盘
询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易别一方询问该商品交易的各项条件。一般是利用报刊、广告、电视、网络、电话等公开询盘。
有时是对市场作一次初步试探，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表示，也可是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。
*发盘
发盘是交易一方因出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。
一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。按照发盘人对所发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。
实盘：实盘是对发盘人有约束力的发盘。
虚盘：指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。
使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。 *还盘
还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。
*接受
接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节。接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受），合同才能成立。
构成一项有效接受，应具备以下几项基本条件：接受必须无条件的；在一项发盘的有效期内表示； 由合法的受盘人表示；以声明的形式或其它行为的形式表示并传达到发盘人。
*签订合同 在商品交易中，一般都可通过签订书面的合同来确认。由于合同双方签字（盖章）后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要定得明确和肯定。制定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。
二、谈判目标的制定
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商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。以满足本企业对原材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标。谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标。
*最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。Y＋△Y＝E，为什么在谈判中形成这样一个习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。
*实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算，纳入谈判计划的谈判目标。这个层次的目标具有如下特点：
1、它是秘而不宣的内部机密。 2、它是谈判者“死死坚守的最后防线”。
3、这一目标一般由谈判对手挑明，而已方则“见好就收”或“给台阶就下”。 4、该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。 *可接受目标
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到某种程度的资源就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出口气”的态度。
*最低目标
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略.这样的结果会导致:
1、不利于谈判的进程。
2、不利于所属成员和团体经济行为的稳定。
在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
谈判目标必须形成书面的文件，并结合谈判目标制定相关的谈判计划，同时谈判过程要作好记录。
三、商务谈判的准备
*谈判前的一般市场调查：提供各种资料，为商务谈判提供决策依据。调查通常包括以下内容：
1、市场总体状况
分析国内外市场总体状况属于全面市场调查，要调查市场的分布情况、地理地置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场和其它市场的经济联系等等。
2、产品销售情况
作为买方，则要调查准备购买的产品的销售情况。包括：该类产品各种型号过去几年购销量及价格变动；该类产品的需求程度及潜在的销售量；季节性因素（等）；
3、产品竞争情况（同类产品、替代产品）
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4、产品分销渠道
哪些应由制造商提供，哪些应由批发商或零售商负担等待。调查商品的分销路线，不仅可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本状况，在价格谈判上心中有数，而且可以针对对方售后服务的要求和弱点，提供良好的售后服务或满足对方要求，争取谈判成功。
5、消费需求情况
*对方经济情报的收集：库存情况、销售额、信誉度、规模、质量状况、行业排名、生产能力等
*谈判前有关资料的准备 1、有关技术资料
(1)阅读国内外有关专业杂志，参见国内博览会和和种专业展览会 (2)向国内外有关咨询机构求助，查阅专利，了解技术发展现状及趋势 (3)收集和熟悉国内外产品样本的产品目录 (4)旁听有关商务谈判
(5)与发达国家有关情报中心、联合国等国际情报机构取得联系。 2、有关价格资料
价格条款是谈判中的关键性条款。如果是买主，则要通过各种渠道取得多方面的价格资料、特别是要取得众多厂商的报价单，然后才有可能“货比三家”。
3、有关法律条款资料 4、有关货单、样品的准备
*谈判人员应当具备以下几个方面的知识： 1、某种商品在国际、国内生产状况和市场供求关系。了解其生产潜力和发展的可能性。
2、我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则。 3、价格水平及其变化趋势的信息。 4、产品的技术要求和质量标准。
5、国内、外有关法律知识。包括合同法、有关国家税法等方面的知识。 6、有关国际贸易和国际惯例知识。具备一定的外语水平。
7、各国和民族的风土人情和风俗习惯。熟悉不同国家谈判对手的风格和科学。 8、可能涉及的种种业务知识，包括金融，尤其是汇率、市场、期货交易等知识。 9、丰富的商品知识。比如，熟悉各种商品的性能、特点和用途。
10、懂得谈判心理学和行为科学。有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等。
以上各种知识构成了一个成熟的商务谈判人员所必需的条件，也是一个称职的谈判人员应具备的最起码的素质要求。
*谈判人员的个性要求： - 3
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每个人都有不同的个性，但是，人人都有个性并不意味着每一种个性都具有吸引 人、打动人、震撼人的力量，惟有当一个人的个性是真正符合道德的、是真正强烈而又鲜明的，那么，他的个性才会具有打动人、感染人的力量，也就是说，当一个人的个性越强烈、越鲜明、越具有特色，就越容易被人注意、记忆，并留下深刻的印象。作为谈判人员必须在客户中树立自己的独特的个性，拥有自己独特的人格魅力。
*谈判人员的品质要求 一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不 欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又坚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所感；能拥巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
*谈判人员的气质、性格，一个有效率的谈判人员，其良好的气质、性格应是： 1、要有敏锐的洞察能力。既能在谈判中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”
2、语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流、和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辨的口才并具有幽默感。
3、有决断能力，作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能力。
4、有坚定不移的毅力，百折不饶的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。 5、精力充沛。年龄在30－50之间最为适宜。其一，作为跨度中的年龄的谈判人员正处于开创事业的早期，有理想，有抱负，注重确立自己的地位，敢闯、希望取得经验，得到提升机会。
作为谈判者，还应该具备以下特征。首先，谈判者应该有正确的自我观念，对自己从仪表形象到情感态度，从性格气质到经验能力，以及与对手的关系，自我控制力等方面都要有客观的认识。谈判中的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈判对手对自己的评价和期待，从中可以想像出他人和对手对自己的认识和在他们心中所占的位置如何。这种想象对谈判者的自信心很有影响，可以增强自信心和自尊心，也可以使人产生自我怀疑心理和自卑感。故此，提高自我意识的自控水准是谈判过程中保持良好心态、从容心理和高度自信心的重要保障。
其次，谈判者要有适合于谈判的气质。多数人属于混合型气质，谈判者应多具有以下心理学对人的气质划分的四种中的优点而少具有其缺点。胆汁质者一般在谈判时易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；粘液质者一般优柔寡断，固执淡漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力；多血质者在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感情距离，能妥善处理谈判中出现的尖锐问题，困难及突变；抑郁质者在谈判时拘束，思维较慢，不善沟通，容忍和环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密很少失误。
再有，谈判者的性格要求也不容忽视，谈判者应具有高度的责任心、事业心、严格的原则性、纪律性。性格外向的谈判者感情奔放外露，不拘小节，果断明快。内向的谈
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判者处事周密谨慎。能适应环境、不善交往。因此，多具两种类型优点者，才更适应谈判工作。对社会的环境条件的适应性和具有独当一面的独立性，也是谈判者应有的性格。
最后，还要特别注意谈判者是否具备谈判中应有的基本能力。谈判从某种程度上讲是双方智慧的较量。而智慧来源于广阔的知识和丰富的经验。对谈判项目的知识经验胸有成竹是谈判者的取胜的先决条件。
*谈判人员的仪表 仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在商务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。
1、服饰 2、谈吐
谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不可表现为急于求成、有利于人之态，以免暴露自己的弱点，使对方提高要价，受制于人。具体谈判者的谈话要有分寸，这种分寸表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。
⑴距离要求： ⑵手势要求：
⑶手势的含意：手势过多者应注意手势的幅度，应不超过与对方相距的“中
界线”、横不过自己的肩。
⑷音调要求： ⑸用语要求：任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商
业法律语言、文学语言等融会而成。
3、举止
谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及谈判产生 的效果。
*谈判人员能力结构 1、观察判断能力。
2、灵活匝变能力。善于应变、权宜通达、机动进取是谈判人员的必备能力。 3、语言能力。
4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，当然，良好的心理承受能力不是一 味地迁就，这是一种韧的战斗，是一种有利理、有利、有节的反击。
*谈判的理想人数及构成原则：要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模并分工明确。
谈判人员构成的第一部分：谈判小组的领导人或首席代表即主谈人，主谈的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人
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