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第六章 网上商店模式案例分析
一、进一步收集8848的有关资料,分析其失败的原因，并给出自己的建议 答:88４８简介
8848正式成立于1999年５月18日,是中国电子商务企业的旗舰。在19９9年至2000的两年多时间里,884８飞速成长，公司在对企业客户、消费者及经销商的网上销售及渠道销售方面取得了显著的成就、积累了丰富的经验。
2001年9月,8８48与电商数据(中国)有限公司宣布合并，成立珠穆朗玛电商数据（中国）有限公司（公司简称：88４8电商数据）。
2003年9月,8８48重新开始筹备新的业务发展规划,将业务重点转向建立中国第一个专业购物搜索引擎——8848购物引擎，服务于中小商户的8８48网上商店，以及为企业用户拓展业务提供电子商务解决方案。
2003年1１月底,8848完成技术、产品一期开发。8848购物引擎囊括了几千个网上购物及电子商务网站,能为广大网民和浏览者提供数百万条详细商品介绍和比较购物信息; 2０0３年１2月，８848网上商店eStoｒe招商计划启动,开始为广大中小企业开辟网上销售新途径。同时,也为88４8购物引擎提供更加海量的商品数据信息。
(二）８848失败的原因: 1、错失核心:
“今天来看8848失败的原因其实很简单,也很明确。”王峻涛说，原因只有一个那就是投资人对８848的核心业务没有坚持下去,他们去做别的了。
200０年左右，8８48获得大额融资后一直在准备上市,并且曾经离上市只有一步之遥。但互联网泡沫不期而至。当时的投资者既不想流血上市,也不能继续等待纳斯达克的回暖。
不甘心的投资者请来了华尔街分析师,要将8848包装成一个“明星”,从而能以一个较高的价格上市。分析师们不负众望，终于为资本找到想象中的一根救命稻草-－B2B。
因为在当时的纳斯达克，亚马逊的股价步步下挫,分析师们认为它所代表的B2Ｃ模式已经被大多数投资者所抛弃。相反,当时逆市出尽风头的是CommｅrceＯnｅ、Ariba这样代表B2B模式的电子商务解决方案提供商,尽管这两个公司早已不知所终。 分析师们认为，要想获得一个较高的IPO价格,就必须迎合华尔街投资者的口味，将88４8包装成B２B的模式。 2 、88４8失重
但令他们没想到的是,一向很“听话”、很“合作”的王峻涛竟然在这个问题上寸步不让。在他看来，B2C是８848的核心竞争力所在,“在中国，要是电子商务有一项业务会率先成功的话，它就是B２Ｃ，而88４8是B2Ｃ毫无疑问的第一。” 几番商谈无果后,双方决定采用折中的方法：88４8将B2Ｃ业务拆分出来，只留下刚发布的MarkｅtPlacｅ和ＡSP业务，单独以B2B的概念上市；分拆出来的B2C业务由王峻涛另找投资人买下，自己经营,这就是后来的MY８8４8。 从此，王峻涛退出了８84８的舞台，88４８也由此走向了崩溃。 没有坚持核心路线
8848后来的失败就是因为老在变,B2C不做,去做B2B，再过两天又去做别的。８
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84８失败本质就在于不能够坚持一种商业模式。今天来看8８4８失败的原因其实很简单，也很明确：原因只有一个那就是投资人对８８48的核心业务没有坚持下去，他们去做别的了。8848的投资者都很清楚８８48的主营业务是Ｂ２Ｃ，但此时急于将88４8上市套现的他们已经顾不了这么多了,要不惜一切代价为８８48打造B2Ｂ的概念。没有按照企业创业时拥有的核心优势发展下去,而是“跟着外面的流行转,反而将8848原有的资源消耗光了”,到最后失去了核心优势,甚至跟投资人都说不清。 3、外部原因
8848的不能坚持是其失败的一个方面,但并不是全部,更主要的方面来自于外部--国内整体的电子商务环境。十年前，网络支付、物流配送体系不够发达,用户无法安全、便捷地支付，同时收货又需要等待较长时间，在8848上的一次网络购物动辄半个月才收到货，严重影响到电子商务的用户体验。
当时，王峻涛提出了电子商务“三座大山”的说法。一是当时中国网民只有４0０万人，决定了电子商务商业机会有限;二是配送的难题；三是最大的困难就是网上支付难题以及远距离购买的信任危机。而在电子商务迅猛发展了十年之后，这“三座大山”已经远去。
１9９9年成立的884８,是中国电子商务发展的一个标志,前两年里发展迅速。但最终也导致了其的失败，那么,到底是什么原因造成一个巨人的倒下呢? 1）、2001年，my8848的两个股东因为资金以及观念的差异等一系列问题产生矛盾,甚至于闹上了仲裁委。当时,同是88４8和my8848董事长的王峻涛夹在中间左右为难之时,毅然辞去这了两个职务; 2）、同时,由于一系列的管理不力，加上资金周转困难，拖欠贷款时间长,导致供货商们集体追讨;
3)、８848也经历了很不愉快的合并过程，合并过程中大规模裁员,合并双方经过一年的摩擦后，并没有多大的成功，反而是双方同归沉寂;
4)、当时,王峻涛辞去董事长职务,带走了很多原先8848的员工队伍，于2002年创立6６88； 5）、在88４8做好上市前的一切准备时，董事们又关于上市的问题发生争议，从而导致错过了上市的机会； 6）、还有好几次的股权转让,使得外方在8848的股份占有更多。 个人的建议：
1、一个好的发展公司，要有一个好的团队，不要因为某某事而闹大闹僵,只有共同协作才会有更美好的发展前景;同时，还需有一个好的领头羊的带领； 2、改善不合理的管理方式,管理方式应与当前发展形式一致；
３、还有最重要的一点就是信用问题，经济上的交流,绝对有要有信用，比如什么拖欠贷款的事，那肯定是不能有的。
二、试述不同类型网上商店的共同点与不同点?
答：现在的网上商城无论是网站的版面设计、购物流程、会员服务、推广方式等都可以说是相同的，那怕只是暂时不同,很快也会被复制,这就是网上商城相同点，具体的设计、流程、服务、推广方式这些相关内容，自己上几个网上商城：当当、卓越、淘宝、京东商城、拍拍网等，自己分析一下吧。
网上商城不同的地方,总结了几点? 第一、自己拥有的核心产品与竞争对手的差异化;?中国风格的凡客与欧洲风格的Mａsamａｓｏ? 第二、能不断改变和完善网上商城，从而达到满足客户需求的创意；
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淘宝里以马云为核心的运营团队
第三、拥有传统核心品牌，网上网下相结合发展。 举例:李宁、达芙妮
三、收集京东商城的相关资料，并比较分析它与当当网商业模式的不同之处 答:1、战略目标 京东商城的使命是“让购物变得简单、快乐” 当当网的使命“更多选择，更低价格”
２、目标用户 京东商城的目标用户是计算机、 通信和消费类电子产品的主流消费人群。 积累了众多的稳定 的购物会员，主要来自各个公司白领，机关公务员,在校学生以及其他网络购物爱好者。 当当网的目标用户是网络购物活跃用户。19－３5 岁。中低收入者为主。 ３、赢利模式 京东商城除了与当当网都有直接销售收入和广告费以及店中店租金，京东商城还有其它 的赢利模式,即产品登录费、交易手续费、利用平台，充分利用付款和收到货物再支付 的时间差产生的巨额常量资金逆行其它投资盈利。
四、比较分析海尔网上商城与国美电器网上商城的优缺点
答：国美电器网上商城是以其庞大的电器零售体系为基础建立的网售平台,国美电器是国内最大的家电及电子产品销售连锁企业,基于其本身的资源优势，构筑网上商城自然是顺风顺水,再者,国美电器的品牌影响力巨大,更是国内家电连锁行业的领头羊，但与海尔网上商城相比，两者不构成直接竞争，不属于同一范畴。 电子产品放到网上来卖，显然没有实物实推得效果好。“2008年中国连锁百强”经营业绩,国美电器以1045.9亿元位列首位
海尔网上商城就是海尔品牌的网上专卖店,所有产品都出自海尔电器，只针对单一品牌进行网上销售,与国美网上商城性质不一样，国美电器主要是经销零售模式,而海尔网城是直属与海尔电器旗下的网售平台,没有直接冲突。海尔是世界名牌，耳目能熟的大品牌，影响力非同小可，网店的前景很好。
缺点的话用现在行业的水准来看,并没有明显的缺陷，缺陷都存在于内部经营运作。并没有暴露在消费者眼里。两者都有各自的优势，并都是市场中份额最大的。
五、进一步了解淘宝网，分析淘宝网的商业模式有什么需要改进的地方 答：淘宝网的商业模式需要改进的地方——物流管理
物流管理是电子商务发展的重要重要因素之一,也是电子商务商业流程中重中之重的环节,而由于淘宝网的物流主要通过第三方物流来实现,这在某种程度削弱了淘宝网对本企业的物流管理的控制力。而物流工作人员是Ｃ2C环节中接触消费者频率最高的人,所以物流管理的好坏直接影响都淘宝网在消费者心中的形象。
经过我们的了解发现,在淘宝网实现物流管理的过程中，存在以下的问题。 1我国现今第三方物流企业管理水平低下
在我国,第三方物流企业基本上是以旧有的物资流通企业为主体。这些企业的实际状况不容乐观,主要表现在以下几个方面：(1)没有建立起较为完善的现代企业制度。（2)经营意识、作风与市场要求相距甚远。(3）企业管理水平较低。（4)规模较小、综合化程度较低。(5）利用现代技术程度低。淘宝网不是物流的提供商，而是物流信息的提供者，虽然他提出的了非常优秀的物流策略，但是我国第三方物流发展的水平低下，势必在实际的操作中存在一定的问题。 2第三方物流在各地区分布不均匀
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对于经济发达的地区,交通的畅通,给物流配送提供了一定的有利条件,再加上经济发达地区物流的陪配送网络也是比较发达的，所以可以实现淘宝网的物流策略；但是对于一些偏远的地区，交通的不便，物流配送点的缺少，势必会影响淘宝网的物流策略。由于与淘宝网合作的物流公司参差不齐，那么他提供的物流水平也是不一样的,如果用户在物流这一环节受到挫折的话,那么势必会影响到淘宝网的交易量，也必然影响到物流公司的业绩。由于这些物流公司是淘宝网指定的，那么这些物流公司服务的不完善，也会使淘宝网的形象受到损害。 总而言之，淘宝网想在物流管理方面有所提高,必须帮助第三方物流公司发展其企业管理制度和物流中心分布的合理化。主要从以下两个方面进行改进：
一是应该与规模较大信誉较好的物流公司建立长期稳定的合作机制，让该物流公司了解淘宝企业的文化,培养出一批优秀的淘宝物流人员，让消费者感受到淘宝网不仅能够将产品送货上门，也能将服务送货上门。
二是帮助第三方物流企业合理化其物流配送中心的分布。在必要时应该投入一定的资金和物流公司合作建立起淘宝网专用的物流配送中心。在消费者分布比较集中的地区，淘宝网可以考虑建立自己专用的配送中心，一方面保证物流配送服务的质量,另一方面也可以作为广告的形式将淘宝网良好的企业形象深入人心。
六、假定你是一个准备在c２ｃ网站上开店的创业者，请设计出你的网上开店商业策划书 答:
1、前言
什么地方每天有 900 万人在“逛街”,不是北京的王府井、西单,不是上海的徐家 汇,也不是世界上最大的超市沃尔玛，而是淘宝。 随着社会的发展，人们对个性时尚都有非常敏感,追求前卫。如果穿有一身时尚、个性的服装，可以让你有一个很好的心情让你快乐，现在大部分的年轻少男少女都会选择符合自己服装来显示自身的个性。 ２、市场调查 １）、市场潜量:服装是每一个人的必需品,而且现在上网的人一般都是18-40岁的人,他们为了节约逛商店的时间会选择在网上购物,所以我认为在网上销售是一个很好的路径。
２)、竞争者。目前在市场上的服装种类繁多，竞争激烈。其中很多的品牌占有了市场的绝大部分，且每种品牌产品均有各自的特点和稳定期的销量，所以我们要寻找另一个市场,如在网上销售。
3)、消费者需求的特点。由于上网的人一般都是一些年轻的人，他们对服装的需求是时尚的、个性的,他们所能普遍接受的价格为200元~500元。 3、收集信息 1）、信息的主要来源
（1）个人来源。指通过家庭成员、朋友、同学或同事等个人关系获得信息。 （2）商业来源。反通过企业的广告、展销会、推销员介绍等途径获得信息。 （3）公共来源。通过社会公共传播得到信息。
（４)经验来源。消费者通过直接使用商品得到信息。 2)、信息收集过程
（1）直接观察法。我们通过在校园内的多次观察，发现有90％的学生所穿的服装是非常的有个性，其余的１０%的学生穿的比较的一般。
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(2）人员访问法。直接通过学生访问,对他们的需求进行分析。
（3）问卷调查法。把学生对服装的需求做成试卷，发给学生让他们填写,利用这种方法收集信息。
（4)网络查询。我们也可以通过网络去查询。 4、淘宝网店定位与目标
本店主要经营*＊****(服装以女性)作为主要的销售对象,选择*****(１８-２５岁的女性)作为客户群。*＊＊＊(服装)的类型有多种多样不管在品种、地质、色彩、价格方面都是合理的。本店的风格是以快乐为主让所有进入我店的顾客都有一个好的心情，店标是写着快乐坊三个字的图案。 本店的经营理念:客户的需求，用户的满意。
服务理念：信誉第一，客户至上，优质服务。 目标:月销营业额＊＊元 年营业额***元 ５、淘宝网店团队组建方案 1）团队组建与工作职责 2）岗位设置与职责 ３)工作流程 ４) 绩效考核
6、淘宝网店项目执行计划 1）项目进度安排 ２)任务具体说明 7、店铺经营 1)、店铺策略
(1)我们应该在网店内的宝贝描述要尽量多的放实物图,功能特点要详细，同时要把注意的事项说明,描述的字体大小和颜色要让顾客一目了然。
(2）店铺的装修要美观吸引人让买家觉得你很专业，很有踏实感。 （３)店铺内的公告栏不要空着，应每在 （４）我们要让旺旺常在线，利用这个便利的工具，非常方便与对方的沟通。当你不在电脑旁,请改变状态为离开或者其他，同时，记得放一个自动回复。这样的好处是，如果对方收到了自动回复,就知道你不在，暂时就不会继续发消息给你，而如果你没有,买家可能你以为不爱理人呢。可能就去找其他卖家了。记得多利用状态和自动回复。 2)、经营策略
（1)树立品牌。以店名为品牌－－可以在网络上邀约一些服装同行,用同一个店名，通过各地加盟店连锁经营，形成品牌效应，增强竞争力。
淘宝的装修首先就要起一个吸引人的店名，起名要注意几个原则：
1）简洁通俗、琅琅上口。店名一定要简洁明了,通俗易懂且读起来要响亮畅达，琅琅上口,如果招牌用字生僻,读起来坳口,就不容易为浏览者熟记。
2)别具一格，独具特色。网店有千千万万,用与众不同的字眼,使自己的小店在名子上就显出一种特别，体现出一种独立的品位和风格，吸引浏览者的注意。 3）与自己的经营商品相关。店名用字要符合自己经营商品，要选择一个让人从名子就看出你的经营范围的名子，如果名子与商品无关,很可能导致浏览者的反感，自然也就不要谈成交了。
4)用字吉祥，给人美感。用一些符合中国人审美观的字样，你的店名应该让人看起来就有一种美感,不要剑走偏锋，为吸引人而注意使用一些阴晦低俗、
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第六章-网上商店模式案例分析
