销售控制技巧
用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两个大因素，如果发展商有足够的自有资金，那么建设周期的把握就只是工程监理而已。如果发展商采用的是滚动式投资方式，大部分建设资金要靠销售滚动而来，那么事情就极为复杂了，一方面建设周期要取决于销售进度，另一方面建设周期反过来又影响销售进度，如此一往一来就形成了一个纠缠不清的循环，这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。如果建设周期保证不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在此种情况下公关活动就更应该提早开始。销售阶段分试销和全面发售两个阶段，试销是为正式销售寻找突破口，同时调整自已的部署，在试销一段时间后，正式销售便开始一波接一波地向目标市场挺进。试销是在小X围内进行的，因此，试销可以重复进行，可以随时调整姿态，但是全面发售一旦开始，步伐是可以调整，而姿态却是很难转变的，因为每变一次姿态，目标客户就要对项目重新认识，销售进度就要大受影响，因此，正式销售开
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始后，销售进度的控制难度就相当大，尤其是在市场态势不利的情形下。销售进度的控制，除了需要周密的公关计划外，监控手段也必须充分，每半月一次工作会议必不可少，总结、分析、调整要不间断，各部门、人员的分工、职责要一清二楚，而总监督的管理水平也至关重要，公司老总应该充当监督的角色。在销售即将全面展开的时候，销售部的位置无论如何要摆到第一位，公司其他部都要配合销售部展开工作。如果项目是委托代理公司进行销售，千万不要以为开发公司的售部就无事可做，事实上对代理公司的监控丝毫大意不得，销售部经理要时时盯着代理司。责任感强的代理公司会主动与发展商协议，并会根据市场反应建议发展商作相应调整。对于规模较大的项目，全面发售也往往分几期来完成，这有一个好处，就是如果前面进展顺利，那后面的几期可以根据市场反应情况适度地提高售价，但如果第一期就进展不利，那后面几期就会骑虎难下，因此，聪明的发展商通常都会尽可能将首期的售价压低，以便给后面几期留有足够的回旋余地。在此要特别提一下的是，即使首期被抢购一空，随后几期的价格升幅也不可过急，要清醒地认识到，正是因为价格低，才使得项目的其他优点得以更加突出，随着价格的不断提高，其他优势将会逐渐被削弱，价格高到了一定程度，你的项目就什么优点也没有了。不能因开头卖得很好，就价格提得太快、步子迈得太大，结果销售又停滞了下来，最终还是竹篮子打水一场空，这是贪多的苦恼。 4、先租后卖-住宅销售新策略
如何把握市场机遇，挖掘市场潜力，将是发展商获得成功的关键，先租后卖
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不失为一种有益的尝试。
拥有一套住房，既是每个人的梦想，也是切身需求，但对占人口绝大多数的工薪阶层来说，价格昂贵的商品房却是可遇不可求。对房地产商来说，由于经济周期及市场行情的影响，大批房屋空置，价格下跌。各地政府为推动房地产市场复苏，采取了不少措施，房地产商为了推销楼盘，也是花样百出，使尽了十八般武艺。由于现在供大于求，消费者对住宅各方面较为挑剔，加上住宅购买是一次性、终身性的，且金额较大，消费者不得不三思而后行。面对消费者的这一心理变化，发展商只有实现营销策略的转变，才能顺应市场变化，立于不败之地。最近XX、XX、XX等地房地产商推出的先租后卖方式吸引了众多消费者，成为不景气的房地产业中的一枝独秀。其基本做法是：消费者与发展商签订合同先租住拟购买的商品房，在规定时间（通常为三个月至一年内）按月交付房租。如决定购买，补齐剩余房款（租金可抵作购房款），即可办理购房手续。如果不满意，付清租金即可退房。由于先租后买可使消费者在购房前实地了解房屋的质量和功能，以及物业管理，配套设施，小区环境是否满意，避免了盲目性，减少了风险，也更能促使消费者作出最终购买决定。同时先租后买还可使消费者在购房资金上缓冲一下，并可享受先住房后付款这一实惠，因而深受消费者欢迎，实行先租后买的楼盘85％以上在半年内转租为卖，作为房地产商来说，先租后买可减少房屋空置，加快资金周转，而且试住人越多，人气越旺，也越促进销售，可说是一举多得。其实先试后买，包退包换早已成为目前许多商家推销的手段之一。
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