新人衔接训练2018版-《画图切入销售面谈》·讲师手册
画图切入销售面谈
授课时间 60分钟 授课讲师 内/外勤讲师 授课方式 讲授、互动 通过本堂课程的学习，让学员掌握画图讲保险的方法，并能够通授课目标 过画图讲保险激发客户保险需求 成功讲授本课程的关键因素 1.授课讲师须具有丰富的销售经验 2.授课过程以学员演练为主 1. 销售面谈概述（5分钟） 2. 画图讲保险（35分钟） 主要授课内容及流程 3. 随堂演练通关（20分钟） 讲师 所需工具 学员 讲师手册、投影片、白板 学员手册、白纸 讲师要掌握PESOS的训练方法，同时必须能够熟练掌握“4238”风险话备 注 题切入法、草帽图、标准普尔图 新人衔接训练2018版-《画图切入销售面谈》·讲师手册
幻灯片 1 专业化销售流程之——画图切入销售面谈新人衔接训练课程阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版幻灯片 2 讲师介绍主讲人：XXX个人简介照片阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版2注意事项： 1、本堂课程内容弱化讲师的讲授占比，着重提升讲师与学员的互动性、学员的参与性，以及学员的演练占比 2、本堂课程对讲师的要求，要掌握PESOS的训练方法，同时必须能够熟练掌握“4238”风险话题切入法、草帽图、标准普尔图 3、本堂课程需要工具：随堂资料、通关卡 4、本堂课程讲授方式：除课件外，需要黑板用于讲师现场演示，及学员演练 重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评 【讲师讲授】 从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突 出对行业和公司的热爱。 【注意事项】 本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要时间应应用于示范、演练、点评 新人衔接训练2018版-《画图切入销售面谈》·讲师手册
幻灯片 3 课程概述Summary 课程目标1. 掌握画图讲保险的方法2. 通过画图讲保险激发客户保险需求课程结构1.销售面谈概述（5分钟）2.画图讲保险（35分钟）3.随堂演练通关（20分钟）阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版3 幻灯片 4 目录Contents1.销售面谈概述2.画图讲保险3.随堂演练通关阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版4【讲师讲授】 今天的内容主要分为三个部分，分别是销售面谈概述、画图讲保险和随堂演练通关三个部分； 我希望通过今天的讲授，大家可以学会三种画图讲保险的方法，可以有效助力大家今后的客户面谈及签单 幻灯片 5 1销售面谈概述?什么是销售面谈?销售面谈的目的阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版5【讲师讲授】 第一部分就是销售面谈的概述，销售面谈是专业化销售流程的一部分，我们在新人班已经了解过，那么接下来我们先 一起来回顾一下 新人衔接训练2018版-《画图切入销售面谈》·讲师手册
幻灯片 6 什么是销售面谈寻找准主顾专业化销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是通过理念的沟通，达成激发客户寿险保险需求这一成果的过程销售流程【讲师讲授】 好的销售面谈，为后续成交面谈做了铺垫，也容易获得成交机会。 6阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 幻灯片 7 销售面谈目的1、业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点2、通过面谈让客户了解、明确自己的保险需求从而引入产品介绍阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版7见课件内容 注意事项：因为是回顾，且不是主要内容，一带而过即可，时长不要超过2分钟 重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评 幻灯片 8 【讲师讲授】 参照灯片 ?为什么要画图讲保险?“4238”风险切入法?草帽图?标准普尔图 2画图讲保险88阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 新人衔接训练2018版-《画图切入销售面谈》·讲师手册
幻灯片 9 销售面谈中的烦恼保险是什么?我为什么要买？…………你是否曾为清晰我该买什么保险？解答这些问题而烦恼阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版9想必在座的各位伙伴都或多或少的接触了一些客户，一定也都遇到了客户说的一些问题，比如： 保险是什么？我为什么要买保 险？我该买什么样的保险？ 那么大家能不能清晰的解答这些问题呢？ 注意事项：要通过提问的方式做好与学员互动 重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评 幻灯片 10 销售面谈中的烦恼保险产品的特殊性：无形、无法试用、无法立即产生利益如何才能有效说明？阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版10相较于传统产品的销售，保险产品是有其特殊性的： 它是一种无形的产品； 也没有办法提前试用； 也不会立即产生利益； 那么我们如何才能有效的说明这种抽象的概念呢？ 重要提示：本堂课程讲师一定要注意控制“讲的欲望”，课片内容无需太过深入讲解，主要实践应应用于示范、演练、点评
【讲师手册】7.专业化销售流程之画图切入销售面谈(讲师手册)
