首次接触客户如何建立良好的印象

首次接触客户如何建立良好的印象 首次接触客户时，在众多销售员中如何给客户形成专业而独特的第一印象非常重要。如果你的第一印象不好,在一段时间内你以后的努力很大一部分是用来改变对你的印象!销售活动后期遇到的很多抵抗和不信任往往起源于第一印象。 影响形成第一印象的谈吐和交流中，内容往往并不是最重要的，反而是讲话的方式，包括销售工程师的语气、语速、轻重、 停顿、声音的宏亮、连贯和逻辑、应对次序和节奏等更加重要。肢体语言能够更加直观和有效地影响客户，比如微笑、握手、站姿坐像、目光接触、彼此距离的保持等。 首次接触客户，首要的任务就是良好的开场白，好的开场白可以建立一个和谐的沟通气氛，建立一个积极的处境，在彼此之间制造兴趣/信任，有助于销售工程师弄清楚客户的时间安排，用一种不太突兀的方式进入你需要说的话题，解释全部销售会面的目的。 某些技术型销售工程师，往往不擅长开场白，开场白常见的可能的问题包括开场白太短或太长，开场白无气氛、客户不被促使去听、客户带着消极的态度、客户说话太多、对销售拜访目的之错误理解、恶劣恐怖的经历、时间不足等。 而一个良好的开场白应该做到紧记对客户重要的资料、确定时间、紧记第一句话、开场要求时间、客户的称呼、赞美客户、小心语调等。 开场白以后往往紧接着一个简洁专业的定位介绍。定位介绍中一般会包含瓦特公司的历史、你可提供“解决方案”的大概范围（业务范围）、你可提供的价值、瓦特可提供的产品、瓦特产品的独特“卖点”、你可以为客户做什么、你的背景、有力的证明或说服材料。 在首次接触客户中，必须明确地几个问题：联系很重要、准备比较关键、注意客户反应 、谨记客户对公司不感兴趣，他只对解决问题的机会、潜在的利益（有形、无形的）感兴趣。行业业绩和行业理解（行业术语、应用、设备、客户产品等）可降低客户的反抗销售意识，增加对瓦特销售工程师的信任。