美国二手车市场模式研究 张礼军 （上海大众汽车有限公司，上海２０１８０５） 【摘要】 通过介绍美国二手车市场发展历程，从标准法规体系、交易方式、价格评估制度、质量认证制 度、售后服务和使用环境等方面研究其二手车市场模式特点，研究成果将对国内二手车市场的进一步发展提供 有益的借鉴和启示。 【Ａｂｓｔｒａｃｔ】Ｔｈｒｏｕｇｈ ｔｈｅ ｉｎｔｒｏｄｕｃｔｉｏｎ ｏｆ ｔｈｅ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ ｔｈｅ ｕｓｅｄ ｃａｒ ｍａｒｋｅｔ ｉｎ Ｕ．Ｓ．Ａ．， ｔｈｅ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃ ｏｆ ｔｈｅ ｕｓｅｄ ｃａｒ ｍａｒｋｅｔ ｍｏｄｅ ｉｓ ａｎａｌｙｚｅｄ ｆｒｏｍ ｓｔａｎｄａｒｄ ｓｔａｔｕｔｅ ｓｙｓｔｅｍ，ｔｒａｄｅ ｍｏｄｅ， ｖａｌｕｅ ｅｖａｌｕａｔｉｏｎ，ｑｕａｌｉｔｙ ａｕｔｈｅｎｔｉｃａｔｉｏｎ ａｎｄ ａｆｔｅｒ ｓｅｒｖｉｃｅ ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ．Ｔｈｅ ｒｅｓｕｌｔｓ ｐｒｏｖｉｄｅ ｕｓｅｆｕｌ ｒｅｆｅｒ— ｅｎｅｅ ｔｏ ｔｈｅ ｆｕｒｔｈｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ ｔｈｅ ｕｓｅｄ ｃａｒ ｍａｒｋｅｔ ｉｎ Ｃｈｉｎａ． 【主题词】市场研究二手车发展模式 较，新车销量呈下降趋势，二手车销量在逐年上 ０ 引言 升。据美国汽车零售商５００强销售情况统计，有 １０６家二手车销量超过新车的销量。１９８６—１９９６ 美国作为全球第一大汽车强国，近年来新车 年的５００强零售商二手车的平均销量和增长率变 销售量一直在１ ５００万辆以上，即便是在困难重重 化如图１所示。 的２００９年，新车销售量也在１ ０００万辆以上。但 实际上，与二手车市场的销售量相比，新车销售量 并不是其汽车销售的主力军。据统计，美国二手 车销售量是新车销售量的３．５倍左右。所以，起 源于新车市场的美国二手汽车市场，如今已逐步 发展成熟，成为一个综合的、竞争激烈的市场。 １９８６＇￣ １９９６＇ｉ￣ １ 美国二手车市场发展历程 图１美国汽车零售商５ｏ０强的新车和二手车平均销量 美国由于汽车工业发展水平高，汽车贸易起 美国二手车的销售量增加，使汽车经销商包 步早，使得车辆的更新率较高。因此，美国二手车 括一些非汽车经营企业都看好二手车行业。因 的贸易也相应起步较早。如今，在美国二手车贸 为，二手车销售给经销商所带来的效益是非常具 易的发展已较为成熟，相关政策法规也已较健全 有诱惑力的。据统计，无论是平均售价增长率，还 和完善，办理手续简便快捷，售后服务较完善，整 是销售平均利润率，相对于新车，二手车都具有相 个市场管理十分规范。 当大的优势，具体情况如表１所示。这是二手车 美国从８０年中期开始，新车与二手车相比 经销商的一个直接收益。 收稿日期：２０１０一Ｏ７～０９ ?５４? 上海汽车２０１０．ｔＯ 表１ 美国新车和二手车价格、增长率及利润率 新车 二手车 １９８６年（￥） １３，１２８ ８，８６３ 平均售价 １９９６年（￥） ２１．５４０ １２。２２２ 增长率（％） ６４．０７ ７８．Ｏ８ 平均利润率（％） ５—６ １Ｏ～ｌ２ 除此之外，美国二手车市场还有不可忽视的 间接收益，即二手车售出之后对于汽车后市场的 拉动作用。在这个能够容纳高达几百万从业人员 的巨大市场中，仅汽车维修业的利润率就高达 ２７％。而二手车的最终收益中，维修占据了很大 一部分，此外，还有汽车信息查询、汽车美容、汽车 租赁、汽车保险等一系列由此而衍生出来的服务， 这些汽车后市场相关服务又会反过来对二手车市 场的繁荣起到积极作用，从而形成了二手车市场 与相关后市场服务体系有机结合、互相促进的良 性循环。 所以，至上世纪９０年代，美国二手车市场已 经发展成一个年销售额高达５００亿美元的产业， 其中还未包括二手车销售带来的维修、保养、美 容、租赁和保险等业务收入，具体情况如表２所 示。此外，由于近几年来美国经济持续低迷导致 对新车的需求下降、二手车利润率较高致使汽车 经销商将重心移向二手车交易等因素影响，可以 预见在将来的若干年内，美国二手车市场将进一 步扩大。 表２ １９９７年美国轻型汽车及相关行业零售情况 市场分类 市场份额（％） 售后市场 ２８ 燃料销售 ２１ 新轿车销售 １６ 新轻型载货车销售 １６ 二手车销售 １０ 车辆保险服务 ７ 合计 １００（５３１４亿美元） ２ 美国二手车市场模式特点 成熟完善的汽车市场体制，是二手车交易量 保持稳定的可靠保障，已有数十年发展历史和经 验的美国二手车市场当然也不例外。纵观美国二 上海汽车２０１０．１０ 手车市场，如图２所示，其模式总体上呈现这样的 特点： （１）数以百万计的二手车通过Ｂ２Ｂ完成交 易； （２）经销商之间的年交易量超过２ ３００万； （３）超过４ ３００万的成交量是经销商与消费 者直接进行交易； （４）私人交易量占市场总交易量的１／３。 除此之外，美国二手车市场模式还有其他一 些特点。完善的标准法规体系、多样的交易方式、 合理的价格评估制度和质量认证制度、优质的售 后服务和使用环境，为美国二手车交易量多年来 维持较高水平奠定了坚实的基础。 ｌ＝ ， 、 、 ．＝ 图２美国二手车市场总体模式 ２．１完善的标准法规体系 一个成熟有序的汽车市场背后，必然需要一 个完善的标准法规体系。实际上，自从１９２２年开 始，美国就开始制定二手车估价标准体系，确立了 二手车指导价格。 在新车方面，２Ｏ世纪８０年代末美国商业部制 定了汽车保用法，也就是著名的“柠檬法”；９０年 代，美国各州制定了本州的柠檬法。 柠檬法使美国汽车公司在１９８３～１９９０年问， 为他们不合格的汽车质量向消费者支付了１０亿 美元的退款。因此，汽车公司提高了对汽车质量 的重视程度，纷纷采用先进的技术手段进行全程 的质量管理。结果新车质量大为提高，而二手车 的质量就此建立在较好的基础之上。 值得一提的是，纽约州为了保护二手车消费 ?５５? 者的合法权益，还特别制定了一项二手车柠檬法。 该法对于纽约州所有的二手车经销商都有约束 力，其规定内容主要就是，如果消费者购买的二手 车符合这样的条件：由纽约州旧车经纪人购人或 拥有；二手车在使用１ ８００ ｋｍ之后，或出厂２年后 被转卖；售价在１ ５００美元以上。 那么二手车累计出现４次故障或者累计停用 ３０天，保修期内可以申请退款或换车。各种二手 车在柠檬法中规定的保修期如表３所示。可以 说，二手车柠檬法使消费者在享受Ｎ－－－手车售后 服务的同时，获得了更为完善的法律保护。 表３二手车柠檬法规定的保修期 已行驶公里数 保修期 １．８～３．６万 ９０天或０．４万ｋｍ ３．６～８．０万 ６Ｏ天或０．３万ｋｍ ８．０～ｌＯ万 ３Ｏ天或１．０万ｋｍ ２．２多样的交易方式 美国二手车市场在交易形式上比较多样，如 表４所示，主要有二手车品牌车行、汽车超市、二 手车行、二手车拍卖行、二手车Ｃ２Ｃ交易等。其 中，特别是二手车品牌车行，近年来在美国等二手 车贸易成熟的国家发展得尤为迅速，这些国家中 的很多二手车贸易公司通过建立二手车特许经营 体系，树立了公司的品牌，大大推进了二手车贸易 发展的步伐。 值得一提的是，二手车拍卖在过去的２０多年 中发展迅速，从２０世纪８０年代仅占经销商收入 的１０％到２００５年的３３％，是二手车交易形式中发 展最为迅速的一种。而二手车拍卖的模式也从最 初的现场拍卖，发展到如今的卫星拍卖和网络拍 卖等，如图３所示。特别是近年来，随着网络经济 的兴起，网上拍卖以其方便和快捷吸引了越来越 多原本以传统的拍卖方式进行交易的经销商。 因此，为了给汽车经销商提供网上交易的平 台，拓展二手车网上拍卖业务，近年来美国各大二 手车拍卖公司纷纷开设专门的网站，比如Ｍａｎｈｅｉｍ 公司、ＡＤＥＳＡ公司和Ｂｒｏａｄｃａｓｔｉｎｇ拍卖公司等。此 外，还有一些网站公司也积极向二手车拍卖领域 进军。 ?５６? 表４美国二手车各交易方式比较 交易 价格 质量 选择 其他说明 方式 范围 品牌车行一般出售使用３年以 品牌 车行 ｆ ｆ 内的二手车，出售前车行都要 为该车进行全面专业检测，提 供规范化的质量担保 大部分汽车超市可以进行二手 汽车 车的以旧换“新”，买卖双方经 超市 ≯ ｆ 过当场评估车况，协商价格后 按差价付款即可，汽车超市再 把置换来的二手车销售 二手车行一般会对出售车辆进 行常规检验、简单维护和清洗， 车行 有的还随车附带该车行提供的 短期保修 由于大多拍卖行并不提供试驾 拍卖行 服务，因此竞拍人应提前做好 对目标车辆的查验工作，同时 要仔细研究拍卖条款 Ｃ２Ｃ 个人进行二手车买卖的主要方 交易 式有网上交易、登广告交易和 路边交易３种 注：ｔ程度高』程度低 现场拍卖 卫星拍卖 网络拍卖 二手车现场拍卖 会员通过与卫星 会员通过互联 会在全国范围内定 联系的专用终端设 网，在个人电脑 期举行一‘次，可供会 备，参加位于全国 上提前现场拍卖 员挑选的车辆无论 的若干个现场拍卖 会预览拍卖车辆 从车型还是使用年 会或离场拍卖会， 的具体信息，并 限上范围都很广， 收到的信息内容清 可以实时跟踪拍 而且会员能够现场 晰而具体，并配有 卖情况进展 勘查车况 解说词和图象 图３美国二手车拍卖模式 与传统的二手车拍卖方式相比较，二手车网 上拍卖打破了时间和地域的限制，使待售二手车 的信息可以即时更新；而远程的拍卖系统使得经 销商或者个人可以足不出户，参与二手车竞价。 更为重要的是，网上拍卖是通过虚拟的二手车交 易平台进行的，在很大程度上减少了资本投入及 运营成本。此外，网上拍卖还极大加快了二手车 的流通速度。据统计，传统的拍卖方式下，二手车 在拍卖场的平均停泊时间约为８周；而网上拍卖 可以使停泊时间缩短到数天，这无形中又为交易 商节省了一笔不小的费用，从而使得交易双方受 上海汽车２０１０．１０ 益。 ２．３合理的价格评估制度和质量认证制度 根据美国汽车经销商协会关于购买二手车的 调查报告显示，在诸多因素中，最让购买者担心的 一是在价格上受到欺骗，二是买到了以次充好的 车。因此，美国在二手车市场上通过建立合理的 价格评估制度和质量认证制度来使消费者消除其 购买疑虑。 对于价格，美国建立了完善的二手车评估市 场。简单来说，就是由公认的二手车参考价格加 上技术状态的鉴定来决定，除了原车的价格和使 用时间、公里数等以外，日后的使用寿命和维修成 本也是重要的因素。所以，使用时间和公里数基 本一样的两部二手车，很可能原来售价高的反而 要卖得便宜。比如，近年来汽油价格持续上涨，比 ０ ７ 较省油的日本二手车就普遍比美国二手车卖得稍 贵些。 公认的参考价格主要是由行业协会、大公司 等权威机构定期发布各种车型的车价信息范围提 供。《美国汽车经销商协会二手车价格指南》就是 较为权威的一种；二手车交易巨头Ｍａｎｈｅｉｍ公司 以全球最大的汽车批发市场平均３ ０００余万笔交 易数据为依据，每天更新制定的二手车价格指数 也是主要参考价格之一；号称买卖二手车“圣经” 的《凯利蓝皮书》为美国５５％的二手车购买者提 供了有用的参考。所以，大多数二手车交易双方 在交易前都会查阅这些相关材料，这样就不用担 ● 心成交价格会很离谱。 己Ｏ Ｏ Ｏ Ｏ ０ 舳∞∞∞∞∞∞∞∞ 至于如何防止以次充好，美国也主要采用了 社会化认证的办法解决。目前，美国已经形成了 几家权威的二手车车况认证机构，其设立的遍布 全国的分支机构工作人员会根据顾客的需要详细 检Ｎ－手车、到车辆管理局查阅有关事故等情况 的记录，最后会向顾客提供一份详细的车况检测 报告，并收取一定的费用。比如，ＣＡＲＭＡＲＸ公司 会对经销的二手车进行检测，给出详细的车况报 告，并可代客整修。 值得提出的是，近几年来，认证二手车ＣＰＯ在 美国越来越体现出其优越的竞争力。这是一种最 早由汽车制造厂家推出的通过严格检测、具有一 上海汽车２０１０．１０ 定质保期的二手车，一般是较新款（通常在５年之 内）的二手车。 ＣＰＯ从出现到目前不过经历了短短二十几年 时间，虽然其问世之初因较高的售价而并不被人 看好，但经过若干年发展，在恰当的市场条件、厂 家的大力推介、销售商的热情参与及消费者的关 注下，ＣＰＯ在美国汽车销售市场上业绩越来越好。 如图４所示，ＣＰＯ的周转期比一般二手车短，而其 平均售价又比一般二手车有可观的提升。因此， ＣＰＯ极有可能在未来几年继续得到迅速的发展并 最终成为二手车的主流之选。 ５ Ｏ ４ Ｏ ３ ０ ２ Ｏ １Ｏ Ｏ ’．．．．．． ．。，．－．．．，．．．．。，．．． ■■●■■■■■■Ｔ■■■■■■■■■■２ ，。．．．．．．．．Ｌｒ 。。，．．．．．．．．． ■■ｌ■■■■■Ｔ■■■■●■■■Ｉ，．．．，．．．．＿， ．． ．．．．．．．．． ３ ■■■■■■●■■■■■■■■■且、 。．，．．．．－．．。 。．．．．．．． ４ ■ｒ■■■■■Ｉ■■■■●■■■ｌ■５ ．，，。．．，．．．。．Ｌｎ．．．．．，。，．．．．．。 。。，． ，．。．．．．，．．．．。，－ｒ。． ．．．．．．．，．。 。 ６ ’ 。。．，．．．．．。—．． 。。．．．．．．．．— ｒ—— ，。．．． ．．．．．．．．＿． ．．．．．．．．．．．．．． ２ｏ０５ ２００６ Ｉｌｌ一般二手车周转期口认证二手车周转期一认证二手车溢价 １．． ．．．．．．，．， 。．．．．． ） ，， 。。．。．．．．．．． ，。。．．．．．．． ¨ ■■●■■■■●■■■■■ｌ●●■Ｉ１ 。。．．．．．．＿ｒ。 ．．．．．．．．． Ｅ ，＿ ｌ●■●■■■■■●■■■■■■■Ｉ，．。，。， ，．．．．． ．。。，。图４ ２００５～２００６年美国认证二手车 。．。． ｌ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■Ｉ’。 Ｌ－。．．．．，．。。， 。。。 ．Ｌ ２ ■●■■■■■■■■■Ｉ■■■■ｌＩ Ｊ■■■■■■■ｌ■■●■■■■●■ｌＩ －，，■■■■■■■■ｔ■■■■■■■ｌ■■■■■■●■■■ｌ■●■■Ｉ■■●■■■■●■■■●■■■■ｌｌ Ｊ，■●●■■■■●■■■■■●■●■ ５ ＿Ｊ—，Ｊ，’．．＿ ．．．．．，．。。，． 。，。。．．．．．’．，．．．．． 。，，，１，．，．．．．，，，．．．．．．． ’。。。。．． ．● ） ，．．，。。．．．。．．．．．。．， 。。。。。．。．．． ．．．。。．．，．．． 。．．。。．。．．．。．，． ．．．．。，．．。 ．．．．．．，．． ． ．．． ， ．．ｔ¨ｋ ２ Ｉ ９ ７ ６ ４ ３ 与一般二手车对比情况 ２．４优质的售后服务和使用环境 美国二手车交易的发达，政策配套完备也是 一个重要的方面。 ＿＿‘＿＿】，Ｉ１ ｒ●●●●●＿‘＿＿＿与国内整车厂家通常２年或６万ｋｍ左右的 ＿＿＿＿●＿＿●●● ‘Ｌ【＿＿＿＿Ｌ＿＿＿＿＿＿＿ｒ＿＿【 １ ８ ６ ４ ２ ０ 保修不同，美国汽车整车厂家对于销售汽车的发 动机等主要部件，通常提供５年以上、至少 １０万ｋｍ的保修，高级豪华汽车的时间则更长，公 里数也更多。比如，宝马等整车厂家就达到７年、 １６万ｋｍ左右的保修，而且明确规定即使更换车 主，没有用完的保修照样生效。也就是说，买下一 辆开了４年、８万ｋｍ的宝马汽车的车主，可以继 续享受剩余的３年、８万ｋｍ保修。此外，像沃尔 沃等某些汽车整车厂家在若干年内不仅保修发动 机等主要部件，连车易损件也免费保修，还有多达 ４～５次的免费保养服务。 如果是通过品牌车行售出的二手车，一般承 诺在一段时间或一定行驶里程内可以享受到与新 ?５７? ６Ｏ ■■●■■■■■■■●■■■ｌ■■■■■■■■且ｌ ■■ｌ■■■■■●■■■■■■■■■ｌ■■■■●■●，■■●●■■●■■■■■ｌ ７ ■■■■■ｌｒ■■●■■ｆ■■■●■■■ｌ ８ ■ｌ■■■■Ｌ｜■■■■■●●●■■■■■Ｉ■９ ■■■■■■■■■■■■■■■■■●●Ｉ Ｈ ■■■●■■■■■■■■■■■■■■■Ｉ．＿，■■■■■Ｉ■■■■■■■■■■■■■■＿＿一Ｊ，ｔ■Ｌ■■■■ｌ●■■■■ｒ●●ｌ■■＿■８ ●■■■ｌ■■■■■■■●■■■■■■＿● ■■■■■■■■●■●■■●■■■■■＿■Ｈ ｒ－Ｌ■＿●＿＿＿＿车相同的售后服务待遇，保修期过后，车主仍可按 照车行提供的“保修菜单”继续量身订购保修项 日。 另外，在美国购买新车只要一次交纳８％左右 的消费税，而二手车则只需要交付一定比例的税 金（通常由卖主承担），之后每年交纳２００美元左 右的车牌税，其他诸如购置税、养路费等诸多国内 司空见惯的使用负担在美国是不存在的。二手车 过户也十分方便，只要到车辆管理局就可以简单 完成所有流程。在填好表格并交纳相关费用后， 如果没有拖欠税费或是未处理完毕事故、违章等 问题，大约１０多天后新车主就会收到邮寄来的新 车主证。当然，不少经销商也会提供这种代为过 户的一站式服务。 ３ 美国二手车市场对国内的启示 国内在２００５年颁布《二手车流通管理办法》 之后，降低了二手车市场进入的门槛，因此出现了 多种经营行为并存的局面，主要有经纪、拍卖、经 销、置换以及个人之间的交易等。目前国内的二 手车市场发展已进入了新的阶段，二手车每年交 易量也呈现高速增长。但是，与美国相比，国内二 手车市场仍处于初级阶段，而且没有实现良性发 展，问题主要表现如下： （１）现阶段国内二手车交易存在严重的信息 不对称，地区经济差异和不完善的流通机制导致 的市场混乱； （２）相关二手车企业提供的服务相对简单，还 没有形成二手车的品牌化经营； （３）二手车行业诚信缺乏有效监督，消费者处 于明显的弱势地位，面临质量欺诈、价格欺诈和购 买非法车辆等风险； （４）二手车质量鉴定评估缺乏标准规范； （５）二手车专业人才匮乏。 所以，目前国内在二手车市场需要走的路还 ?５８? 很长。在行业层面，有必要出台有利二手车市场 发展的政策法规，比如制定规范的二手车质量鉴 定评估标准，为消费者提供积极的消费环境，引导 整个市场步人良性发展的道路。在企业层面，整 车企业可以努力开展ＣＰＯ业务，延伸服务链，提高 客户忠诚度；而经销商则可以进一步提升二手车 置换业务，改变坐等客户上门换车的被动置换阶 段 ４ 结语 本文首先介绍了上世纪８０～９０年代的美国 二手车市场发展历程。然后，以此为基础研究了 美国二手车市场模式特点，即从标准法规体系、交 易方式、价格评估制度和质量认证制度、售后服务 和使用环境等方面对美国二手车市场进行分析。 最后，根据与美国二手车市场的对比，提出国内二 手车市场的发展方向。 参考文献 １李忠东．发达的美国二手车市场ｆ Ｊ］．上海汽车，２００５， （９）． ２冯刚琼．美国的二手车认证方案［Ｊ］．世界汽车，２００２， （５）：５５—５４． ３丁礼灯，席敏．我国二手车市场现状分析［Ｊ］．法治与社 会，２００８，（８）：１１４—１１５． ４田浩．Ｂ２Ｂ拍卖模式下的二手车车况鉴定研究［Ｄ］．上 海：同济大学，２００９． 上海汽车２０１０．１０
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