嘉里粮油渠道业务手册模
板
益海嘉里粮油有限公司
无边界咨询有限公司
益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目
益海嘉里粮油经销商运营一体化手册
渠道业务手册
提交日期:4月10日 拷贝份数：1
资料内容仅供您学习参考，如有不十或者侵权.请联系改正或者删除。
更改历史
版本 1.0 1.2 1.5 2.0 3.0 4.0 更改日期 -1-28 -2-1 -2-5 -2-14 -2-25 -4-9 更改说明（关键点、原因） 内容填充 根据第一次讨论,修改相关内容 根据第二次讨论,修改相关内容 根据最终的标准版修改相关内容 根据第三次讨论,修改相关内容 根据试点反馈，修改相关内容 编制 川乾 申乾 申乾 申乾 申乾 申乾 审核 批准 王骊棠 王骊棠 王骊棠 王骊棠 王輛棠 王骊棠 3
资料内容仅供您学习参考，如有不十或者侵权.请联系改正或者删除。
渠道业务手册提升版说明
原有手册 1 关于手册主体部分 提升版 整体模型不易读取。 2 关于工作计划与例会部分 升级了渠道手册整体模型。 （1） 月例会、周例会和日例会的 顺序 （1） 调整为日例会、周例会和月例会的顺序，更符 合阅（2） 月例会和周例会召开时间唯? 3 关于小店拜访6步法 读需要和内容的连续性 （2） 月例会和周例会召开时间相对较灵活 （1） 准备淸单中没有客户服务卡 （1） 根据实际需要，增加关于客户服务卡的准备和 填写（2） 6步法第6步缺少填写客户服 务卡 相应的内容 （3） 其它小技巧 （2） （3） （4） （5） （6） 增加准备工作小技巧 增加店面检查小技巧 修改卖进小技巧 增加成交小技巧 其它格式及内容修改若干 4 关于新客户开发 （1） 小技巧 （1） 增加识别潜在客户的小技巧 （2） 增加获取客户的小技巧 （3） 其它格式及内容修改若干 5 关于手册表格部分 共8张表格： 渠道业务主管月计划与总结 渠道业务员客户拜访计划衣 渠道客户拜访卡 渠道业务主管终端检查液 共9张表格： 渠道业务主管月计划与总结 渠道业务员周总结与计划 渠道客户服务卡 农 渠道业务主管终端检查表 周总结与计划 渠道客户基本信息衣 渠道客户拜访卡（一线一表一列） 渠道客户信息卡 渠道竞品信息收集农 渠道业务员考核表 渠道客户拜访计划农 渠道竞品信息收集农 渠道业务员考核6 关于\渠道业努主管月度计划与总结\ （1） 上月25日提交计划，下月5 日提交总结； （1） 上月23日提交计划，每月第?周周四前提交总 结； （2） 农格分为”销量计划”、”销量完成情 况”、”其它情况说明”（其中”销量计划” 中需要列举下周主要工作；”销量完成情况”中 需要进行分析和总结；”其它情况说明”需要 （2） 农格分为”销量计划与总 结”、”促销活动计划与总 结”、”其它方面总结”； （3） ”销量计划与总结”部分主要 4
资料内容仅供您学习参考，如有不十或者侵权.请联系改正或者删除。
(4) 针对金龙鱼和香满园两个品牌 的油种进行关注，没有细分； 原有衣格为”渠道业务主管月 度工作计划与总结” o (3) 从”市场基础说明、主题促销活动说明、竞品 信息、专题项目推进说明”进行说明，原有促 销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中 体现; ”销量计划”、”销量完成情况”中对油种进 行了基础油种和高端汕种的划分，并对尖端油种 进行了关注； 更名为”渠道业务主管月度计划与总结”； 将”分析与总结”细化为市场基础工作分析与 总结，而原有其它情况说明中的”市场基础E 作” 一项予以删去 (4) (5) 7 关于” 渠道业务员周总结与计划\ (1) 原有衣格”本周工作内容”以 天为单位，记录每天日常工作； (1) (2) 原有衣格对于本周销量回顾和 下周目标统计过于笼统； 将本周工作内容总结分为2部分：a）上周计划落 实情况总结，b）其它工作总结（销售标准执行、 促销、竞品.客户开发等）； 对周销量回顾与计划进行了按照基础、高端、 尖端和其它品牌的细分； 加入”本周达成率” 一项； 对”下周工作重点”按照日常的以下几项（订 单，助销，销售标准执行，促销活动卖进及执行， 库存，价格，竞品信息等）进行填写； 加入了\肖接上司批示” ?栏，起到相互监替的 作用，每周至少做2次批示。 (2) (3) (4) (3) 原有衣格”下周工作重点”不 过过于简单； 原有衣格不需要领导进行?批示 审阅。 (4) (5) 8 关于” 渠道客户信息卡\ (1) 需要对客户进行分类，突出重 点客户； 客户名称前加KDS编码； 需要说明供货方式； (1) (2) (3) (4) 增加了客户分类； 需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头 数以及益海嘉里堆头数/堆头占比的信息； 将原有的备注栏换成”门店其它竞品状况”，对 竞品进行关注； 需要输入KDSo (2) (3) (4) 该衣每季度更新?次较为合 适。 9 关于” 渠道客户拜访卡\ (1) (2) 原有衣格以系统/门店为单位； 原有衣格重点侧重于补货情况 的关注； 原有衣格”本次拜访情况”侧 重于卖进/执行情况； 有”其它” i栏。 (1) 以” ?线?衣?列”形式填写，以拜访路线为中 心，配合业务员实地工作夹开展工作，便于对拜 访工作的有效管理和跟踪； 删去了对于补货信息的关注； 将”本次拜访情况”细化到以下方面：a）拜访客 户数、有特殊陈列数、意向/实际成单量、b） 价格异常的SKU、c）陈列情况、d）助销情况、 e）客户盘见.f）其它（竞品信息等），便于连锁 业务员梳理拜访工作和关注点，也降低了填写衣 格的难度； 将”本次拜访情况”中意向/实际成单量细化到 具体油种（基础/高端/尖端）,便于掌握具体销售 信息和业务员绩效考核； 增加”直接上司批示” ?栏，方便业务员的直接 上司管理监督； 5
(3) (2) (3) (4) (4) (5)
嘉里粮油渠道业务手册模板
