当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之四
房源开发销售话术
一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？ 1、 不去诋毁别的公司。
2、 介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、 介绍一下经纪人自己的优势。
4、 请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点：
1、 无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、 安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、 花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、 无法主动与买方洽谈。
5、 广告费负担重。
6、 销售管道与销售手段太少。 7、 无法过滤客户，生活受打扰。 8、 女房东带看存在危险。 9、 比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。 11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术：
1、 自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、 另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 三、为什么要签委托，会不会把我套进去？ 1、 客户资料是公司机密，绝对保密。
2、 需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 3、 电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。
4、 不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 5、 委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。 6、 可避免一房二售的纠纷。
7、 不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。 8、 以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。 9、 举结婚为例，到头来还是会选择一个。 综合话术：
1、 签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
2、 通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
四、 当房东询问房价时如何回应 1、 你认为可以卖多少？
2、 我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、 我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装
修以及市场等等情况。
4、 房价的决定权在房东。
5、 此类房子开价应该是在 到 上下比较合适。 6、 但不敢保证 万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、 我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、 你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。（如果房东报价8500）
9、 我希望是在 到 价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。
10、可以先试试 这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。 五、 委托期限太长了？
1、 只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。 2、 倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
3、 我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
4、 对你的案子有信心我们才敢接。
5、 我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。 6、 需要好价钱，时间短有可能吗？ 7、 续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
8、 只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。 9、 时间段，损失最大的是你。 10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉？ 12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？ 六、 服务费太高
1、 安全保障，介绍法务协助的成本。
2、 其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。 3、 卖房子是大事，重点是保障安全。 4、 同行收费情况告知。
5、 能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
6、 服务费少只会减低销售意愿与动力。 7、 服务内容介绍与服务流程介绍。 8、 举例——失败及纠纷案件，因小失大。
9、 成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。 综合话术：
（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。”
2020年(房地产营销)房地产销售之中介圣经
