4,拉近和买主的感情，取得对方之信任 5,了解买方的经济能力和偏好 6,满足对方的需求，解决他的问题 7,从无所不谈而切入主题——售屋 8,借第三者而否定对方的论调
9,避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等 第三步：出价
客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。
记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。
经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。 千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。
看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价） 若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？） 买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？
或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？ 我告诉您底价？您就会买吗？ 诱导对方出价可以透过下面方法：
1,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。
2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。
3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。 4,用假情报诱导出价：
（1） 用上一组买方作为诱导出价。 （2） 多组客户互相运用诱导出价。
（3） 现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。 （4） 安排左右邻居要对方去询价。
间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。
开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。
欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。
客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？ 带回店头:
若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销 店头促销 模式有三：
1， 紧急促销（店头常用方法） 2， 电话促销
3， 店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。 谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。 同事帮忙促销
做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。
由同事从外面打电话近来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。 场景模拟：
经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。
用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。
此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）。
店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。
再者，同事配合走过来说：XX店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系，只要逼真让人相信就好。 第四步：坚持
坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。
1， 转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。 2， 不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他XX万都不想卖。
3， 当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。
1， 封杀客户的第一次出价，这个价格是不可能的，这个价位，这样的地段早就卖了，不管客户出得价格是高是低.
2， 在客户出价的同时，灌输意向金的概念，虽然这个价格很困难，但是我尽量帮您谈，您可不可以付个诚意金，要不然房东以为我们在刺探他的底价，他没见到钱，也觉得我们不是诚意客户，不会轻易降价！
3， 可以做动作，语言，表示我们的无奈，爱莫能助。故意看别的地方，叹气等。这个价格您在这个地段买这样的房子真的有点困难。 4， 直接收拾东西，整理资料，这个价格没法谈了。
5， 坚持屋主的价格是合理的，最初是XX万，现在已经降了XX万了。
6， 同事或店头促销，以往成交的案子做对比促销，您看看，这是我们上个礼拜刚刚成交的案子，您看看成交价格？
7， 买方出价低时欲付斡旋意向金的话，问原开发经纪人可不可以收：大声配合，不行啊？欲擒故纵。
8， 当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉，您看，听到这个
价格，电话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手！ 9， 如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金。
10， 言语可以相对大声一点：这个价格，怎么可能？要是可以的话，早卖掉了，还等到现在？不可能。最后小声或者自言自语：怎么着行情也不止这么多啊，要是我收你意向金房东不得骂死我？
第五步：调价（调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价）
如何抓住客户的心？
我在做案子的时候，碰到一个很难说话的客户。一般都不与经纪人最很深的沟通，房源比较不错，但是房东一直不肯降价，一点也没有商量的余地。每次去房东家里的时候，也很礼貌的和你聊天，但是当提到降价的时候，他就是不愿意降价。很多人都放弃了，我有很多同事也劝我，这个房东这么难谈，不如放弃吧，有那么多的时间，做别的案子早成功了。但是我认定，这个房源只要稍微降一点，一般很快能成交。同时也是为了考验自己的耐心，我决定继续跟踪回报，争取有一天能促使房东降价。经过多次拜访，我发现房东是个很孝顺的人。家里有一个年近八十的老母亲，一直饱受老年骨刺增生的困扰，腰部经常会很痛，吃了很多西药，但是效果不是很明显。
有一天回到家里，我发现网上有很多老年常见疾病的的论坛，上面有很多网友也提到老年骨刺增生的病例。看看下面的回帖，有很多治疗老年骨刺增生的中药和偏方。我看看大家用过之后的反应，最终发现，中药川穹对于老年疾病有比较好的效果，还有一个民间偏方：狗骨头150克，砸碎炒黄，白酒(50度以上)500毫升浸泡，3日后用生姜蘸酒擦患处，每日3次(最好同时喝此酒1蛊)，上海没有卖狗骨头的地方，于是我找到菜市场，看看哪里有卖狗
2020年(房地产营销)房地产销售之中介圣经
