转型背景下对公客户分析与产品组合营销实战技巧
第一部分 营销之眼: 第一节：
转型背景与营销策略
经营转型是商业银行压倒一切的战略选择与紧迫任务
一：金融外部环境三大发展趋势：趋势一:
趋势二:趋势三:
服务业：未来大趋势 互联网是这个时代的蒸汽机
中国制造2025
案例:互联网金融的渗透领域
互联网金融生态空间=商业模式+生态圈+生态系统 案例:京东的互联网金融模式 =商业模式+生态圈+生态系统 二、商业银行的转型路径选择 三、百花齐放的经营转型
四、未来金融机构可能的五大差异化模式
第二节：
商业银行客户细分策略
一、现阶段四大类公司客户金融需求主要特征 二、公司客户选择的四原则
三、差异化客户地位分类 案例：
四、公司客户营销三个目标 五、银行对客户作用的四种分类 六、客户选择银行的八个标准 七、客户对银行作用三种分类
案例：
八、 客户合作“五率评价法” 九、 客户服务避免“四守”误区
第二部分 营销之道：对公产品组合营销策略 第一节：
对公客户综合化服务策略、产品创新策略和营销策略 一、综合化服务创新策略 案例：平安集团的综合经营创新
二、公司业务产品组合创新四个主体策略 案例：公司产品组合创新三化策略 案例：信贷业务组合创新切入点策略 三、向互联网金融学习组合营销策略 案例：主要的六大营销渠道 网络营销的八大新思维 四、综合金融产品组合创新策略
案例一：案例：银行、保险合作健康管理产品创新 五、迅猛发展的新兴业务产品创新与组合营销 1、蕴藏巨大商机的资产证券化业务 案例： 哈尔滨市场收费权资产证券化 阳光壹佰小区物业费资产证券化 2、以大投行为主体的轻型银行业务
案例：并购贷款合作模式
案例：某央企一级子公司以受让现有股权模式收购西部某新能源公司 3、迅速增长的托管业务
4、放眼未来积极布局大资产管理业务
资产管理行业三维穿透 5、公私合营模式（PPP) 6、投贷联动的必然趋势
第二节：
产品组合的几个技巧
1、树立产品组合营销的理念
2、产品组合营销的五个误区1、 多产品组合营销的重要意义 3、产品组合的四种形态 4、产品组合的六种模式 5、产品组合设计四个要点 6、产品组合营销五种效果 7、产品组合的三项内在要求 8、产品组合营销的六个策略
案例一：工商银行现金管理帐户 交易银行产品组合 案例二：某大型机械制造企业供应链金融产品组合 案例三：银行、信托合作高资质理财＋股权融资产品创新 案例四：某进出口贸易公司商贸链产品组合 案例五：票据产品组合
第三部分 营销之策：客户需求挖掘 营销的本质：赢得客户忠诚
第一节：
客户关键人个人需求挖掘
一、客户需求程度的五种形态 二、无合作的三种情况 三、客户关系的四个层次
四、个人需求冰山的三种形态：有你未知的需求存在 五、客户八种心理需求 六、影响决策的三类人
贵人的四个条件
七、关键人物对促成合作的影响
不能放过的十个商机
八、个人需求四方面内容 九、个人需求的五层挖掘 十、六艺通六情
十一、重点之重：全面知晓高管信息 十二：情感营销的四个支点 十三、善于沟通成功的一半 1、营销沟通的定义 2、营销沟通的两大定律 3、有效沟通的五项要求 4、从七种日常表现看个人特质 5、营销提问四步法 6、积极倾听三原则 7、与客户沟通三原则 十四、客户互动的四个层次 十五、培养自己的人脉 成功=30％知识 +70％人脉
十六、个人需求挖掘三点感悟 十七、需求满足的三重境界 十八、个人关系培育的四个台阶 十九、客户培育的三步曲 二十、营销流程的精力分配 二十一、客户关系维护四大技巧
第二节:
公司需求挖掘36种方法
一、 客户需求三方面内容
二、公司需求挖掘五种形态 三、公司客户需求挖掘七招式 四、大中型型客户需求挖掘 1、大客户的分类
2、大中型客户四大类金融需求 3、大中型客户金融产品价值11种分类 案例：大客户常见授信情况 4、延伸需求开发
案例：大中型客户存款增长八种方式
大中型客户存款的十个演进阶段 大中型客户存款营销的五重境界 五、中小型客户需求挖掘
1、中小客户需求挖掘六个步骤： 2、规划先行，批量营销
3、中小客户风险缓释的四个途径 4、特色化营销
案例：某股份制银行小微客户产品营销的组织推进 六、十三维需求挖掘路线图
1. 融资需求挖掘
案例： 2. 经营周期挖掘
案例：
3. 生命周期需求挖掘
案例： 4. 需求层次挖掘
案例： 5. 表现形态挖掘
案例： 6. 产业集群挖掘 7. 市场相关方挖掘
案例： 8. 担保方式挖掘 9. 同业合作创新挖掘
转型背景下对公客户分析与产品组合营销实战技巧大纲
