28.市场风险主要来源于（ ）。
A.竞争能力 B.竞争者的产品质量 C.消费者拥有该产品的饱和度 D.相类产品出现的时间和数量 E.替代产品的数量
29.关于客户方格的典型心态分析中，下列说法正确的是（ ）。
A.漠不关心型的客户对销售人员和购买要求都不关心，所以应该花时间去争取 B.感情用事型客户出于同情和友好才购买产品，销售时应注重情感的投资 C.防卫型客户对销售人员极为关心，对购买需求不关心
D.寻求答案型客户十分理智，根据自己的需求决定购买行为，并积极配合销售人员
E.公正干练型客户能根据自己的只是和他人的经验决定购买
30.企业业绩评价指标中，内部管理指标具有（ ）的特点。 A.基础性 E.主观性
31.企业管理部门通过五个要素对销售业绩进行评估，则下列说法正确的是（ ）。
A.销售队伍创造的销售业绩可以用销售额、利润额和市场占有率来表示 B.销售人员的销售投入包括工资与津贴，而销售支持投入则包括销售会议、培训等支出项目
C.开展销售活动所需的资金投入虽能为企业带来利润，却不是必不可少的投入 D.销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响 E.客户尤其是新客户对企业发展、形成良好口碑有重要影响
B.客观性 C.导向性 D.综合性
三、名词解释题
31.销售渠道管理
32.关键绩效指标法
33.销售谈判
四、简答题
34.简述销售渠道管理中存在的问题。
35.简述销售人员培训的主要内容。
36.简述选择评估方法应考虑的因素。
37.简述IDEPA模式的五个阶段。
38.应收账款的成本有哪些
五、案例分析题
从销售主管升任销售经理3个月后的一天，上司让他去办公室谈谈。A 琢磨着上司叫自己会有什么事。不会是同事关系的事。因为自从上任以来，为了体现自己没有架子，A对每个下属都很亲切，没有什么过节。即使下属犯了错误，A最多说句“下回改正”，也不会是业绩的事，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没有比上任差，而且也完成了公司交给的任务。A一边琢磨着一边推开了上司办公室的门。
上司开门见山的说：“你知道吗你的下属对你的意见挺大的。”A听了吓了一跳，脑袋快速的转了几转也想不出下属对自己会有什么意见。“我对他们很好啊。”A说：“就是因为
这个。”上司没有给A说下去的机会。“你的下属是这样投诉你的，说你是个老好人，对他们要求不够严格，跟着你这样的上司他们觉得成长慢。记住你现在是管理者了，对下属的成长是负有责任的。”
（1）请说出作为销售主管应具备的能力。 （2）结合所学的知识，分析A管理团队的方式。 （3）对于A现在遇到的问题，请给出你的解决方案。
六、论述题
40.试述影响销售计划制定的因素。
41.根据服务的时序对客户服务进行分类，并论述每个类别的主要内容。
自考销售业务管理模拟试题(三)
