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大多数新兴寿险公司还没有在全国范围形成真正的竞争实力。如何快速有效地建立起真正的竞争实力,已经成为新兴寿险公司战略选择中必然面临的重大课题。请看:如何思考一个成长型公司的战略决策?

关于新兴寿险公司的战略选择 ——逆向思维与差异化策略

战略选择是关乎到企业发展的重大课题,特别是在我国已经加入世贸组织的现今。寿险行业作为新的朝阳行业,中资、外资和中外合资寿险企业如雨后春笋般诞生,竞争日趋激烈。机遇与挑战并存,谁能把握住这一难得的历史机遇,成为新的宠儿,战略的正确与否成为成败的前提和关键。

本文结合目前寿险形势,对当今新兴寿险公司的竞争力进行了全面分析,并对其现实的战略选择进行了深刻剖析,提出了“扬长避短、集中力量、重点突破、梯次推进”的解决办法和建议。

目前寿险市场形势与竞争态势

我国寿险业近年来发展迅速,特别是01-03年由于银行代理业务的强劲拉动,增速陡然提高。04年起由于各寿险公司主动调整业务结构,银代业务增速放缓;同时由于03年的基数已经较大,使得04年的增幅陡降。然而,从2005年,我国保险业又重回两位数字的增长。2007年1-10月全国保费收入5835.44亿,同比增长了24%,高出我国GDP 增长速度一倍以上,显示出了强劲的内在发展动力与发展势头。可以预言,作为新的朝阳行业的保险业仍将在一个相当长的时期内保持高于国民经济增长水平的速度发展。

历年全国保费收入及增长变化 2000

4000600019 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 0520 06

年度

204060总保费收入同比增幅

图 历年人身险业务规模保费收入及增长变化

相对于强大的市场三强中国人寿、平安寿险和太平洋寿险,新兴寿险公司总体上还比较弱小,力量对比悬殊。目前,此三家已经占据了81.4%的寿险市场,加上新华和泰康就达到了92.7%;其余三十多家寿险公司只有7.3%。

同期成立的新华和泰康,目前大体上势均力敌。而作为营业区域受限的友邦,凭借其母公司的雄厚实力和成熟的营销运作模式,在沿海发达地区市场成绩显著、硕果累累。与友邦在同一市场竞争的太保、新华和泰康处于劣势或正在失去优势。友邦仅凭8个城市就与全国布局基本完成的新华和泰康的个险规模不相上下,耐人寻味。

表一: 总规模保费收入、增幅及寿险保费占比 年度 总保费收入 同比增幅 保险深度 保险密度 寿险保费收入 寿险比增 寿险占比 1997

1087.96 1.46 88 601.96 55.33

1998 1261.55 16 1.61 101.12 753.78 25.2 59.75 1999 1444.52 14.5 1.76 114.84 885.08 17.42 61.27 2000 1599.68 10.74 1.79 126.21 989.56 11.8 61.86 2001 2112.28 32.04 2.2 168.98 1424.04 43.91 67.42 2002 3054.15 44.59 2.98 237.64 2274.64 59.73 74.48 2003 3880.4 27.05 3.33 287.44 3010.99 32.37 77.59 2004 4318.13 11.28 3.4 332

3228.25 7.2 74.76 2005 4927.34 14.1 2.7 379 3646 12.94 74 2006 5641.4 14.5 2.8 431.3 4061 11.4 72 平均增幅20.5 平均比增24.66

注:1、以上数据摘自中国保险年鉴及中国保监会网站。

2、由于2005年对GDP数据的调整,使得保险深度(占GDP比重出现下降。 说明:2005年保费收入为扣除中意人寿近200亿团体大单的数据。若加上这200亿,寿险同比增长为13%。

寿险公司的核心竞争力

新公司真正需要的应该是一定的市场份额和较高的效益指标,是个险的核心竞争力。既体现在数量上,也体现在质量上,更体现在竞争能力、抗竞争能力和抗风险能力,即竞争优势上;而不是机构数量,更不是全面开花的表象。开机构可能带来保费收入,但机构并不等于保费收入,机构也可能带来财务负担。

个险续期业务是寿险公司永续经营的根本、生命线,是长远稳定的利润来源。要形成较大的滚动续期业务就必须有较强的个险新单市场开拓能力。这是竞争的关键,也是竞争的难点。

目前,新公司还缺乏个险的竞争实力。虽然一些公司机构铺设迅速,面是有了;但总体上看,每个点都很嫩稚,力量很弱,依赖机构领导人的成分过大。虽然由于广泛铺设的机构使得队伍有一定的规模,但由于队伍还很分散,不相对集中;因而也就没有形成区域优势和规模效益,不仅脆弱,而且相对成本高,很容易被竞争对手赶超。

如何快速有效地建立个险的竞争实力成为各新兴寿险公司的首要课题。跑马圈地的时代已经过去,真正市场化的竞争悄然来临。

提高新公司竞争力的五点认识

一是个险是提高市场占比的重要渠道。做大市场规模、提高市场占比,并不一定非要依靠团体和银代业务,个险同样可以做到,而且可以使市场占比提高到相当的

程度和地位。友邦和平安已经很好地诠释了这一点。如友邦主要凭个险就在广东占到寿险市场的6.3%,位居第三,其效益和效能不言而喻。

二是目前应以对公司的贡献或能否尽快形成竞争优势来划分重点和非重点区域。有限的资源和力量应投入到产出大的地区,扩大成果,而不是扶贫。这不一定是市场容量大、主体多、竞争激烈、成本高的地方。如广东、上海的竞争成本就太大,相同资源就不如投到中、西部价值大,尤其是西部地区竞争主体少、市场保护好、人力成本低、投入产出高,尚存在着低成本快速扩张的历史机遇。

泰康在个险排名第21位的云南市场占比13.8%,比许多在更大市场的机构做的规模还大,其贡献是显而易见的。新华在内蒙05年仅两地作业就做了个险期交4295万,比许多大省分公司做的还多,投入产出比还高。如果发展顺利的话,应该很快就可以成为过亿元的机构。

三是只有在市场上形成一定规模才能树立公司品牌。一般情况下,在某地市场份额至少应为10-20%,投入产出比较好,品牌才可以建立。花3-5年时间,通过形成一批有这样优势的地区,逐步扩大势力和影响,继而形成全国优势。泰康在云南(13.8%、辽宁(12.2%、湖北(11.4%、新华在北京(14.8%都超过了10%,也充分说明了可操作性。

四是机构效益的主要来源是三、四级机构。做大做强重点中支是核心,有效发展四级机构是关键。重点中支的选择应遵循相对集中、有利于区域优势形成的原则;四级机构的发展要有效而不是全面,在重点地区迅速梯次深入发展四级机构。要形成区域优势,而不是孤零零的优势点。

从目前机构铺设很快的公司来看,普遍存在分支机构个险规模不大、绩效不佳的情况。而一些欠发达地区的中支可以进入20强,甚至比不少分公司做得好,也进一步说明不是市场容量大小的问题。对于现阶段新进入某地市场,其个险保费收入不必然与市场容量成正相关性,而与营销队伍能量成正相关性。