新人衔接训练2018版-《转介绍》·讲师手册
专业化销售流程之转介绍
授课时间 90分钟 讲师要求 授权星级讲师 主要授课方式 讲授、演练、通关 授课目标 ? 掌握转介绍的流程 ? 掌握转介绍“四步成功法”及销售用语 成功讲授 本课程的 关键因素 ? 讲师有丰富转介绍主顾开拓的经验； ? 讲师应熟悉转介绍逻辑及使用方法； ? 在演练及通关环节，注意时间掌控。 ? 转介绍的重要性（10分钟） 主要授课 内容及流程 1. 转介绍的优势及意义 2. 转介绍的时机及流程 ? 转介绍四步成功法（30分钟） ? 示范与演练（50分钟） 讲师 所需工具 学员 授课投影片、讲师手册 学员手册 备注 ? 本课程需要学员携带《客户档案》
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页码 幻灯片 1 灯片内容 讲授内容 【讲师讲授】 人的一生中很重要的一点就是有一些知心朋友，对于做寿险营销而言，很重要的一点就是一定要有客户，如何拥有更多的可拜访对象以保证工作的持续性呢？转介绍就是行业内公认的最有效的方法之一。 幻灯片 2 讲师介绍主讲人：XXX个人简介照片阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版2【讲师讲授】 从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突出对行业和公司的热爱。 【注意事项】 除了介绍自己的成长经历之外，重点强调 与课程主题相关的经验与心得。 幻灯片 3 课程概述Summary课程目标1. 掌握转介绍的流程2. 掌握转介绍“四步成功法”及销售用语课程结构1. 转介绍的重要性（10分钟）2. 转介绍四步成功法及（20分钟）3. 示范与演练（30分钟）【讲师讲授】 通过这节课的学习，大家可以掌握转介绍的基本流程以及最实用的“四步成功法”。所以，课程结构主要包括“转介绍的重要性”、“转介绍四步成功法”以及“示范与演练”，整个课时60分钟。 3阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 新人衔接训练2018版-《转介绍》·讲师手册
幻灯片 4 课程回顾Course Review转介绍——是销售流程中最关键的环节寻找准主顾专业化销售流程阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版4【讲师讲授】 前面我们学习了专业化销售的四环，那今天我们来学习专业化销售流程的最后一个环节：售后服务及转介绍。销售就是从售后服务开始。实际上我们又回到了下一个销售循环的起点。专业化销售五大环节环环相扣，紧密相连，无限循环才让我们能 在这个寿险行业沉淀、发展。而作为新人，转介绍也是销售流程中最关键的环节。 幻灯片 5 目录Contents转介绍的重要性转介绍的流程示范与演练阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版5【讲师讲授】 接下来，我们将通过三个部分为大家介绍如何进行转介绍： 首先了解转介绍的重要性，也就是为什么要转介绍 接下来学习转介绍的流程，也就是怎么做转介绍 最后是示范与演练销售用语 幻灯片 6 ?转介绍的优势【讲师讲授】 首先，我们来了解一下转介绍的重要性。 ?转介绍的意义1转介绍的重要性阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版66 新人衔接训练2018版-《转介绍》·讲师手册
幻灯片 7 思考如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版7【讲师提问】 如果需要维持40年职业生涯的持续成长，究竟需要照顾多少个家庭才足够呢？ 讲师鼓励学员积极发言；讲师进行点评、总结。 【讲师讲授】 为什么职业生涯设定为40年？因为即使二 十几岁大学毕业，工作40年也到六十几岁，所以40年就足够了。如果在这40年里能够让绩效持续、成长，那就可以把寿险营销作为一辈子的事业了。 幻灯片 8 我们一起来算一下：?4件/月×12月/年×40年=1920件?在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件?1920件÷9件=213结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版8幻灯片 9 这213个家庭从哪里来？源源不断的转介绍阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版9【讲师讲授】 如果按每月4件，每年48件计算，40年总计1920件。一般来说，如果你为一个客户持续提供较高水平的服务，那么40年的时间里他从你这儿为自己和家人购买的保单数量至少是9件； 按照一个家庭购买9件保单计算，40年销 售1920件保单需要服务213个家庭； 由此我们可以得出：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭。这是客户积累的底线，只要有213个家庭做基础，按照专业的方法去做，你就能成就40年持续成长的寿险职业生涯。 【讲师提问】 如何才能找到这关键的213个家庭呢？ 【讲师讲授】 答案就是需要“源源不断的转介绍”！为什么这么说呢？ 新人衔接训练2018版-《转介绍》·讲师手册
幻灯片 10 用事实说话——影响力中心10.5万郑女士2.8万崔女士李先生张女士2.6万孙先生2.6万戴女士田先生3.04万徐先生祝先生6.5万梁先生张先生0.3万段女士葛先生4.3万1个客户带来的25个客户创造54万保费！2.1万王总0.6万王女士2.5万杨女士0.35万严先生3.6万0.6万0.8万0.6万董先生2.3万0.6万朱先生0.4万邬助理0.4万0.2万胡助理2.4万刘女士0.4万纪先生2.5万刘女士0.3万马女士0.5万阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版10幻灯片 11 转介绍的特点转介绍的“三高一低”名单数量缘故开拓陌生拜访有限名单同质性低低销售成本销售成功率低高高低高高转介绍高低高11阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版【讲师讲授】 首先看“一个客户带来的25个客户，创造54万保费！”的示例。 ①一个“影响力中心”介绍郑女士，郑女士介绍崔女士，崔女士介绍王总和严先生，严先生介绍王女士和纪先生，王女士介绍杨女士，即是通过口碑营销，发展客 户，拓展了人脉。 ②不论客户的签单保费大小，每个人的市场里都会有各种层面的关系户。 ③从一个人那里不一定能签下54万保费，在一群人那里就比较容易。 所以说，一个客户就是一片市场！ 【讲师讲授】 大家是不是都在想，如果这个影响力中心是我的客户该多好啊！（哈哈） 其实，作为一个新人，相对于“缘故开拓”和“陌生拜访”，转介绍是相对简单的主顾开拓的方法，因为它有“三高一低”的特点 【注意事项】 讲师根据投影片内容讲解三种主顾开拓方法的特点，并强调每项特点都占优势的只有转介绍。 幻灯片 12 转介绍的优势01容易复制客户群体02容易批量获得优质名单03成功率高，销售成本低阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版12【讲师讲授】 由此我们可以总结出，转介绍的优势有以上三点： 1. 容易复制客户群体 2. 容易批量获得优质名单 3. 成功率高，销售成本低（利用客户的从众心理） 心理学研究指出，沟通的次数和频率是保证人与人之间良好关系的核心，通过要求老主顾转介绍，增加见面的频率，可以有效加强客户关系。因此，转介绍有利于建立长期稳定的客户关系。
【讲师手册】10.专业化销售流程之转介绍
