瑞商培训总结
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瑞商网数据分析培训总结 ●绩效管理、拦截、改进 1、绩效管理与拦截营销
(1）绩效目标实现：对于门店来说,要实现绩效目标，首先提高销售。
销售额上升:客流量：来客人数
客单价：平均每个顾客一次消费的总金额
客品数：顾客购买商品的数量,关联销售、疗程销售 品单价:顾客购买一个商品的平均单价 公式:销售额 = 销售数量*平均销售单价 = 客单价*客流量 客单价 ＝ 商品平均单价*客品数 = 销售额／客流量 （2）门店经营矛盾
①店长：绩效目标高
②经理：门店赢利能力不够：①商品的浪费 ②员工的浪费 ③顾客的浪费 ④货架的浪费 ⑤促销活动浪费 2、拦截的三个阶段:采购拦截、陈列拦截、导购拦截
拦截的方向:品牌拦截、价格带拦截
●提升门店赢利能力的方向
商品规划、引进淘汰 解决采购拦截-品类管理 店员教育、组合营销案例设计 解决导购拦截-培训管理 重点品种的陈列管理 解决陈列拦截－商品摆放 品种齐全、价格合理、专业化服务吸引顾客 核心竞争力-各部门业务能力 发现自己的长处和短处、精确营销 养成用数据说话的习惯－数据分析
●数据分析的用途
※有效的做事
数据分析过程:做对的事 决策
把事做对 判断执行 做得对不对 总结
*数据分析是一种习惯 ●分析思路
自顶向下,首先观测总体情况 全店、全公司 发现异常, 曲线、对比
分解数据,深入挖掘， 找出关键问题所在、落实在某一点 提出假设，找到数据证明 用数据证明发展趋势(好、坏)如高毛利 提出整改方案，加以改进 管理方法或绩效考核 用数据验证结果 效果如何
●门店运营分析
一、 常用分析方法
占比分析法 占比、比重
变化率分析法 同比、环比（与往年同期、比上月) 趋势分析法 曲线 排序分析法
参考值分析法 标准对比
对比分析法 通过比较来判断数据是否合理;
二、营运分析的主要方向
１、商品结构:高中低价格、品类占比、重点品种占比—销售金额、品种数
*动销率大于85%，说明品规数量少，应控制在7０％—80％ 建议品种数:20０平米，中西成药在350０—不包含饮片、保健品
2、顾客构成:销售的主要群体—年龄段划分
3、职工表现：根据不同情况加强店员教育,商品组合营销方案 4、门店运营趋势分析
5、存货控制:库存 6、供应链：货源
三、商品结构分析与合理请货 (补充、淘汰） 1、商品结构分析 (1)商品结构表 （２）确定补充方向 2、商品明细分析 （1）商品明细表
（2）商品明细表与总部明细表比较 （3)确定补充品种明细 3、淘汰商品方法
(１）商品综合排名指数:销售数量、客流量、进销毛利 （2）淘汰商品明细确定 ① 综合排名自定义公式:
r[0]c［-1]＊０.２5+ r[0]c［－３]＊0.25+ r[0］c[-5］*0.25+ r[0]c[－7］*0.25 ② 重点品种占比公式:
ｒ[0]c［－1]/(ｒ[0]c[-１]+r[0]ｃ[-2］) ●重点品种陈列与存货分析 1、重点品种销售陈列管理
陈列调整 关联销售话术
2、重点品种的库存管理
(１）重点品种管理要求:铺货率１00%,动销率10０%,缺货率<１%
*采购依据动销率判断重点品种是否合理
（2)重点品种存销比分析及库存控制方向
库存金额/销售金额=存销比<1.2
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