有些公司的销售循环?达好?个?。举例来说，如果平均销售循环是七个?，那么销售?员必须在五?底就要完成今年度?标客户的?度接触活动。假如?个专业销售?员要想在新的年度达成销售配额，他不会把?年的前??个?漫不经?地浪费掉，他会从???号就开始上班，他会把所有未来客户的拜访计划?个个安排妥当，?直安排到五?份。
假如你想像蚂蚁雄兵似地把较?的?意卖给?量的客户，成功的关键就是活动安排。你的策略规划必须包括妥善安排活动，好让你能在每个?作天?拜访到最多的客户。你?到的?越多，?意就会做得越多。
你若想卖出较??额的产品和更?的销售循环，成功的关键就在于仔细规划你接触的客户及介绍产品的?式。
有些销售?员在他的市场范围内只有?个可能的客户。所以每?个未来客户都是?常珍贵的。?销?员和他的公司是负担不起失去或冷落的其中任何?位，以致业绩失败。
所以，对于任何?项会影响销售成功的接触?式、建议、产品介绍，以及后续跟进等活动，都必须详加思考和规划。没有?项细节是不重要的。
?程碑法则
当我们进??项?额庞?，?且需要多次拜访的?意时“?程碑法则”对这类销售就?常有?。应??程碑法则时，就你要列出客户做成最后决定以前必定会发?的所有事情的清单。你要从客户的观点去分析情况。他遇到了什么问题？他有什么需求？有哪些问题是必须先解决的？要击败或挤掉哪些竞争者才能赢得这位客户？从接触客户之前到交货安装的过程中，有哪些事情是?得去做，才能让客户完全满意？在他决定购买之前，他必须知道或是必须被说服的事情有哪些？
这些问题的答案可以涵盖三?多种不同的项?。你在单次访问中可能只能做到?项。你在下?次访问时可能会做完其他好?项，但是在客户决定购买以前，你?定要依序完成所有的项?。
依照?程碑法则，你可以在与客户交往的过程中看到??进步的轨迹。假如你的销售经理问你：“现在做得如何？”你可以说，你现在正在?程碑第?七号活动上，?且你?上有?个可望完成?程碑编号第??、第?九及??的拜访活动。换句话说，你完全知道??在做什么事。你完全知道为什么要做这些事。你知道在踏出下?步以前，应该尽?或必须去完成什么事。你完成能够掌控?年交易的过程。
他也要记得“经验曲线法则”的重要性。这表示，你对于某项特别?作或是活动做得越多，你就会做得越好。你做得越好，你犯的错误就越少，?且事情可能做得更多。
依照经验曲线法则，当你在某种情况之下能够提供某位客户完美的服务时，你就会学到很多可以适?于类似环境之下，类似客户的事情。可能在你某?特别产业?要花六个?才能谈成?笔?意，但是在相同产业?，你做成第?笔交易的时间很可能只需要花三到四个?，甚??到两个?，假如你需要投??量的时间和努?去渗透新客户群，这样的努?将会让你在后来的交易越做越?，越做越轻松，让你的?劳得到补偿。
重点摘要——整合作业
你现在已经可以去做??的策略规划了。你已经认清并定义了个?的价值。你已经对??及未来有了梦想。你已经写下清楚的个?及企业任务说明，指出了你未来?个?及?年的活动?向。
你已经完成了?项深?的状况分析。你已经观察了个?及销售事业?活的各个层?。你已经检视了??过去、现在及未来的销售?涯，你从哪?来，现在在哪?，要往哪?去。 你已经深?思考过要如何妥善地安排??，以获得最?的报酬与销售业绩。你对各??的个??活也已经详细思考过。你已经在?活上采?零基思考模式，并已决定要改变哪些?
际关系和情况，好让??开始在其它领域中寻求进步。你已经执?了深?的?我分析。你诚实地评估了??的优缺点，并已经定义出关键的成功因素及??的重要弱点。你已经对个?、健康、仪表及?为等各???求改善。
你已经执?了详尽的公司分析。你已经花时间去问问题及阅读资料，让你对于公司有深?的了解。你知道公司是如何成?的，它卖什么产品，它在哪?卖的最多，以及许多关于它的过去、现在及未来。你询问过公司内在及外在各种问题，所以你了解公司的市场定位及原因。你了解公司的市场策略，也很清楚它最卓越的领域及最独特的商品为何。你知道为什么你的公司会?竞争者优秀，?且你知道如何在销售时强调公司的优点。
你已经完成了详尽的市场分析，并且会?在未来?个?及?年内创造最?业绩及收?的?标，去重新观察未来客户群。你已经在销售领域中采?摇钱树概念及农夫概念，?且不断设法耕耘，好从销售活动中更加丰收。
你已经为未来?个?及?年设定整体?标。你知道你想赚多少，你要卖多少，更重要的是，你知道??期望成功的动机何在。你是受到内?激励去达成你为??选择的整体?录及阶段性?标。你会为??及结果承担所有的责任。
最后，你终于可以去整合你的策略及计划了。把本书中所谈的事项整合为?张蓝图，并且每天遵??误，你可以实现所有的计划。
你现在已经可以去执?ＧＯＳＰＡ模式中的最后?个字?，也就是活动（Ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ）。在未来?章?，你将会学到专业销售过程的各项细节，并且学习如何整合它们以运?在你的销售活动?。你将学到如何变成?业中最有效率及最有成就的销售?员，并学习如何以最?的??及最?的个?效率来完成整体?标和阶段性?标。
?特别产业?要花六个?才能谈成?笔?意，但是在相同产业?，你做成第?笔交易的时间很可能只需要花三到四个?，甚??到两个?，假如你需要投??量的时间和努?去渗透新客户群，这样的努?将会让你在后来的交易越做越?，越做越轻松，让你的?劳得到补偿。
重点摘要——整合作业
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你已经完成了?项深?的状况分析。你已经观察了个?及销售事业?活的各个层?。你已经检视了??过去、现在及未来的销售?涯，你从哪?来，现在在哪?，要往哪?去。 你已经深?思考过要如何妥善地安排??，以获得最?的报酬与销售业绩。你对各??的个??活也已经详细思考过。你已经在?活上采?零基思考模式，并已决定要改变哪些?际关系和情况，好让??开始在其它领域中寻求进步。你已经执?了深?的?我分析。你诚实地评估了??的优缺点，并已经定义出关键的成功因素及??的重要弱点。你已经对个?、健康、仪表及?为等各???求改善。
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你已经完成了详尽的市场分析，并且会?在未来?个?及?年内创造最?业绩及收?的?标，去重新观察未来客户群。你已经在销售领域中采?摇钱树概念及农夫概念，?且不断设法耕耘，好从销售活动中更加丰收。
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你是受到内?激励去达成你为??选择的整体?录及阶段性?标。你会为??及结果承担所有的责任。
最后，你终于可以去整合你的策略及计划了。把本书中所谈的事项整合为?张蓝图，并且每天遵??误，你可以实现所有的计划。
你现在已经可以去执?ＧＯＳＰＡ模式中的最后?个字?，也就是活动（Ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ）。在未来?章?，你将会学到专业销售过程的各项细节，并且学习如何整合它们以运?在你的销售活动?。你将学到如何变成?业中最有效率及最有成就的销售?员，并学习如何以最?的??及最?的个?效率来完成整体?标和阶段性?标。
专业行销的策略规划
