些问题的正确答案。
有位在我研讨会结业的销售?员就把这项建议牢记在?，到他信赖的?位客户那?去请问，他在整个销售过程中最?的弱点在那?。客户看到他是这样真诚地想知道答案，不畏失望或受伤害，就告诉他说：“你问我?些好问题，但是每当我想开始回答的时候，你就打断了我的话，继续去谈你的产品和你??。”
这位销售?员?常惊讶，他根本不知道他有打断别?说话的习惯。他完全不知道会有这样的?为，?我们?多也会如此。当他把这个问题去请教另?个客户时，也得到同样的答案。这项资讯帮助他在?为上做了很重要的调整，也为他带来了重?的销售突破。
当你要求别?回馈，却对答案感到不悦时，不要去辩解或?我防卫，你只要说：“请再多告诉我?些。”假如有?对你所做的事，或是没去做的事加以指责，?你并不苟同时，不要去争辩，只要说：“能够举个例?吗？＂千万不要觉得你应该去辩护或?我防卫。只要去听别?怎么说，并且把意?带回去。
当你调整??去使?以上这两句或其中?句时，你会很惊讶地发现，别?的坦?回馈居然会有那么?的价值。利?这样的回馈，你就可以?刻改善这些弱点。你不需要浪费精?做辩护或是找正当理由为??脱罪。
就?我分析??，哪?是你个?的最佳领域？身为销售?员，你销售?式的特?是什么？是什么因素让你鹤?鸡群超越竞争者？什么是你个?的竞争优势？什么是你有形的竞争优势？什么是你?形的竞争优势？为什么别?不向你公司其他?或其他公司购买，?偏偏向你买？
每个?都能在他的?业中出?头地。你可以先确认??的个性和?格最具优势潜?的领域，?即加强改善，让你成为很优秀的销售?员。你可以在这些领域?努?学习及演练，你可以在进?销售对话的时候，磨练这些技巧。
也许你的?格特质，以及你对客户需要?微不?的照顾，是你独特??形的竞争优势，优秀的?销?员经常会这样对未来的客户说：“某某先?，你或许可以从其他那?买到这项产品，但是他们绝对没有办法提供给你某?种特别服务，那就是我！当你向我购买这项产品的同时，我的售后服务就是产品的?部分。假如你能从其他?那?得到?这更好的条件，那么我建议你向他们购买。”
你必须分析你的个?形象。你给未来客户的印象如何？评估?下你的?着、仪态以及你的服饰配件。照照镜?然后问??：“我像不像?业?最顶尖的销售专业?员？”假如你怀疑或不确定，问问其他?的意?。询问他们你应该如何去改善你的仪表，只要你不摆出防卫的姿态，别?都会告诉你?些可以?幅改进你的形象以及给客户留下好印象的建议。
你个?策略的基础，就是你花时间仔细决定及定义出来的价值观、梦想及任务声明。去分析你会应?的销售中的每项个?特质。就好象是在?个?型仓库做盘点?样，你要盘点你每项个??活和职业上的技能。你越能诚实?正确地客观分析?前的地位、过去，以及要做哪些事才抵达理想中的?的地，那么，你的进步会更快，你的销售业绩也会更?。
公司分析
顶尖的专业销售?员会花时间彻底了解??的公司。他们会知道公司是在何时，以及如何起家的。他们会知道公司?哪些?是关键?物。他们了解?脉的重要性，以及哪些?在哪些类型的决策上具有影响?。他们了解如何与各部?的主管打交道。他们很机警，消息灵通，对他所代表的公司了若指掌。
不管你公司规模??如何，你都必须去了解什么是它的主?产品，谁是主要客户群，以及主?市场在哪?。公司是在什么时候创?的？它当时卖什么产品？尤其重要的是，在过去的三到五年当中，有哪些主?产品、主要客户及主?市场？它和现在市场上的其他公司有
何不同？公司内部发展趋势是什么？在未来，哪些会是公司的主?产品、主要客户群，以及主?市场？
有?说，?类可以分成三种。极少部分是先知先觉，使事情发?的?；较多的是后知后觉，观察事情发?的?；?最多数则是那些会问：“发?了什么事情？”的不知不觉的?。 在你打造??成为先知先觉?物的过程中，你必定要仔细观察周边发?了什么事情。
什么是你公司的企业策略？什么是你公司在?前市场上最想要获得、避免和维护现状的东?？什么是你公司的价值观？什么是最能够代表你公司的东?？不论这些价值是否诉诸?字，它们?定是存在的。它们代表了公司对待员?及客户的态度。它们到底是什么？
你的价值观就是你?格的核?。你公司的价值观就是公司的?格核?。理论上，你的个?价值和公司的价值应该是很和谐的，它们中间应该没有任何的冲突或是?盾存在。事实上，如果你对公司的价值不予认同，就很难发挥最佳的销售?准。所以，你要决定??的价值，然后去寻找公司的价值所在。要确定它们能够彼此相容。
什么是你公司的市场策略？什么是你公司独?的商品？什么是你公司的竞争优势？哪?个领域是你公司最特别最杰出的地?？你公司的绩效?别家公司好在哪?？
每个?和每家公司都会以某些核?能?为??点。这些能?就是公司能够经营成功、领先同业的原因。所有的制程、功能、产品和服务都是由这家公司的核?能?所发展出来的。正如同你所拥有的商誉是客户愿意或拒绝购买的重要原因之?。当你所代表的是?家商誉很好的公司，你就?较容易?到客户，并且达成交易。如果你代表的是?家商誉很差的公司，你的销售努?就会受到挫折。
哈佛管理学院的狄奥多·赖维（Ｔｈｅｏｄｏｖｅ Ｌｅｖｉｔｔ）博?在他所写的《?销想像》（Ｔｈｅ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｉｍａｇｉｎａ-ｔｉｏｎ）?书中曾说：“公司最?的资产就是客户听过它的名字。”公司商誉对客户的价值往往是那么地重要，所以别的公司愿意付出好?百万资?买下与公司名称相连的商誉。
别?是怎么看待，怎样谈论你的公司？尤其重要的是，它在品质排?榜上的名次如何？根据多年来分析六百??家公司的策略及获利调查的ＰＩＭＳ研究报告指出，决定公司获利最?的变数之?就是它在竞争市场中的品质排名。
假如你的公司在?家同业?排名第四，这表示有三家公司被认为产品及服务品质??胜过你们，?有六家公司被认为不如你们。这样的排名通常都会对每家公司的销售及获利程度有决定性的影响你们公司的名次在哪?。
还有，品质是由客户来定义的，只有客户说的话才算数，只有客户才能在众多竞争者所提供的?弹性销售条件当中，决定愿意付钱购买哪些品质。基本上，它应该包括了产品本身，再加上附带相关服务，甚?还包括产品销售的途径。价格和价值感之间的关系也可能是品质评估的?部分。换句话说，合理的价位可有会增加产品的价值感，?过?的价位会降低其价值感。在任何情况下，你在企图把品质当成销售卖点以前，?定要先找出客户是怎样定义品质的。
公司内部也会有个?的品质排?榜。不论是公开还是私下，所有公司内部的销售?员都会依绩效?低?被排名。你的名次在哪?？谁排在你?前，谁排你后?？这?有个关键性的问题：你要怎样才能够提升你的品质排名？你要做什么事情才能变得更好？
你的业绩、收?及品质排名三者之间有直接相关。你个??标之?就是要攀升到排?的顶尖位置。你不必要求在?夜之间从第五名升到第?名。你要做的就是从第五名爬到第四名，然后再爬到第?名，依此类推。你努?在公司?提升排名，对你个?的成功?常重要，就如同你的公司在产业界?努?提升品质排名，?样重要。你该如何去做呢？
市场分析
所有的策略到最后是在做市场分析。到了最后分析阶段，所有的策略与规划是针对市场及如何改善在竞争市场中的相对地位。它的注意?是往外的，是去分析顾客以及竞争?。它的?标是前瞻性的，是去改变缺乏策略的后果。它是?再重新分析资源，好让你超越没有个?策略规划时的业绩。
?部分销售员的?为都可归类为“作业模式”形态。他们只会去注意?复??地?作，很少去想到?个?或?年之后，环境会产?什么变化。但是当你把市场分析和个?策略规划结合起来之后，你就会进?“管理模式”。你会主导??的销售事业?向，?不像其他?多数销售?员那样，随波逐流。
在第?章谈到开发客户时，我将会更详细地列出分析现有产品与服务时该问的问题，尤其是你和市?上其他产品与如何做?较的问题。不断进?市场分析，就好像是协达扫描的平等线?样，会让你集中?量，并瞄准那些容易卖得?轻松?快速的好客?。你?定要多复习这?章，直到你对它所说的观念及问题?常了解为?。
增加你的精?报酬
形成策略规划最基本的原则就是精?报酬。我们不断进?市场分析的?的，就是要让你能事半功倍地配置精??途，好让你所投?的精?获得最?的报酬。
能让你在??的销售领域?得到最?业绩的两?概念就是“摇钱树概念”及“农夫概念”。摇钱树概念是，你把每?位未来客户都看成是摇钱树。他们不仅会在??的公司?，也在其他的组织内开枝散叶，为你带来更多的销售量及推荐介绍。 ·摇钱树概念
有时候，这种要领也称作“???肠概念”。当你?次接触?位未来客户时，千万不要急着想做成?笔??意，你反?应该把焦点集中在如何让他愿意拔出??部分向其他供应商购买的交易，让你试试看。利?这????肠，你就有机会去提供客户更好的服务、更快的回应、更佳的产品、更合理的价格，以及你们公司可以提供的其他更具竞争性的优惠条件。
现在你?上已经有?棵摇钱树，?旦你让客户觉得满意，你要?刻回到他那?去，想其他的办法提供新的产品或服务。你要在他现?的作业系统当中替别项产品寻找新的应?机会。你可以请客户推荐及做产品?证，好让你敲开其他公司的??。
假如你必须在多??了解公司产品之后才能做成?桩买卖，应该尽早持续建?类似公司或类似环境的同质顾客资料库。你可以浏览?下你最近的客户群，并且问，“他们是属于什么产业”然后再去思考如何和相同的产品或服务，在相同产业中帮助其他的?。
许多销售?员在某个特定产业?达成交易之后，终其??都在重复进?同样的买卖。我有?位从事建?诊所记帐及会计系统的会计师朋友。由于市场上没有现成的商品，所以他??发展了?套电脑系统来记录病历及帐单。为了让这套电脑系统可以运作，医师诊所需要买?套电脑、终端机、其他软体、印表机、表格及五花??的零件。
他?乎花了整整?年开发出适合诊所需要，并能发挥?政效率的电脑系统。他知道他已种下?棵有潜?的摇钱树，并且要求这位医?把他推荐给其他的医?。他从此展开卖办公室?动化系统给医?的事业。不久之后，他雇?了六位?销专业?员，在美国?半部经营了?家业绩达数百万美元的企业。
你也许没有办法得到相同的结果，但是你现在就可去摇?摇你未来的摇钱树。在摇钱树上，每笔交易都可以衍?出与?前顾客或环境类似的客户的新买卖及推荐。 ·农夫概念
依据农夫概念，你看待??的销售领域，就像农夫看待他的?地?样。你的?作就是去耕耘、预备、种植、播种、灌溉、施肥、除草、保育、成?、成熟、收割，然后再周?复始
地做这些?作。
市场耕耘：表示去打电话、发销售信函、?告、促销、要求别?推荐，好让你在拜访客户的时候，处于较有利的地位。
市场预备：表示主动去拜会未来客户，要以你的产品服务是解决问题的最佳答案结束简报。
市场灌溉：表示向未来客户提供许多证明及保证，降低他担?错买你产品或服务的恐惧?理。市场施肥：表示你把产品销到?型机构?去，并利?他们成为你对其他未来客户的品质保证。
市场除草：表示不让竞争者接近你的客户。这也是保护市场的最佳定义。
市场成?与成熟：表示不断地去开拓事业，不断拜访更有价值的未来新客户，不要把所有的希望都寄托在?场?型的销售活动中。
市场收割：表示真正拿到订单，真正做好以下各章节所讨论的每件事，让客户接受你的程度达到愿意购买你的产品或服务。
继续收割：继续保持卓越的客户关系，并且细?照顾?久建?的客户关系。这样做的话，只要客户仍在你的产品服务市场范围内，他就会继续向你购买。
最后?项就是重复购买，或是说把你的耕耘活动拓展到客户可能推荐的其他组织??去。 耕耘领地的整体概念，就是要你把它看作是??有销售潜?及财务报酬的???地。你会竭尽所能地经营某位客户或某个区域，以获得最?的销售业绩。
市场分析没有终?的?天。你会不断寻求更好更快、更?便、更?价值、更低成本的?式在客户?中占得肯定地位，并以凸显竞争者弱点的?式去削弱他们的优点。不断进?市场分析，能够让你在所属的市场范围?，?意越做越好。
简化策略规划
有效规划策略的重点，就是把整个过程分解成?部分，然后再把它们组合成?个更易于执?更有成效的策略?销机制。这些正是你已经做过的那些事：分析企业的每?部分，以及回答本章所提到的种种问题。现在你已经可以把它们组合起来，并把你的销售绩效推展到最上层。
最简单的策略规划?式就是ＧＯＳＰＡ模式。ＧＯＳＰＡ模式代表有?标（Ｇｏａｌｓ）、?的（Ｏｂｊｅｔｉｖｏｓ）、策略（Ｓｔｒａｔｏｇｉｏｓ）、计划（Ｐｌａｎｓ），以及活动（Ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ）。本书的重点是放在前四个步骤。我们将在本书其他章节详尽讨论第五步骤，也就是活动。
藉由确定??要达成怎样的销售活动来设定整体?标及阶段?标。你要设定?程、中程、短程的?标，三者环环相扣。你要设定个?及企业?活的?标及?的。你会拟订?张蓝图，让你能够知道??现在在做什么，为什么要这样做，以及要完成哪些?标，什么时候会完成，以及完成后是什么模样。把这些材料加在?起，写成?个计划，你?乎可以保证成功了！
?标就是?种特定的、?期的、可衡量的、有时间限制的期望值，让你有?针可以去达成?的。在特定销售期间内，??说?年内的特定销售?准就代表了?个?标。
阶段?标则表示过渡性的?标，你必须先去完成它，才能够完成你的整体?标。举例来说，所要拜访的未来客户数量，就代表了如果你要达成?程?标，你必须完成的阶段性?标。
从未来?年、两年、三年、四年和五年的收??标开始做起。你每?年的个?收?希望能有多?？先计算你今天的所得?准，然后推算到五年后。从今天开始，你个?的收??标要以１０％到２５％的年成?率增加。这样做，将给你?个很明确的努??针。
然后，再检视你公司业绩报酬的计算?式。它能计算出你创造各种产品或服务到达某?业绩?准的报酬。你的任务就是要让你的报酬最?化，以及要销售多少产品及服务组合，才能够获得你所期望的年度收??准。
?旦你写下预期的个?未来销售及收??标之后，再写下为什么要达成这些?标的原因。“原因是让动机?炉烧的燃料”，你的理由越充分，就会有越强的动机和中?。
我有?位朋友是家?企业的销售经理。在每年年初，他都会帮助他的销售?员拟订未来?个?的策略计划。每年他都发现，凡是对于??达成?标有明确理由的?，都清??是那些可以达成甚?超过配额的销售?员。那些对销售若?数量提出不清楚理由的?，或是除了付帐单以外找不出其他任何理由的?，极少数能达成销售配额或做得特别好。
列出下?年度达成的个?收??标之后，就想要去做好或去卖出每?样东?。列出?些你想为??、配偶、??、亲友以及社区做的每?件事情。
你的销售?作主要财务?标就是终于登上财务独?的滩头，终于攀岩?上，在?地建起?座财务城堡。你对??最?的责任，除了健康之外，就是确保你的经济状况良好。你列出以上清单的原因之?，以及我们在本章分析你个?财务状况的原因之?，就是帮你拟出经济成就的蓝图。就如同你的公司有创造利润，及在竞争市场?继续成?的?标?样，你必须有创造报酬，并且为?期?活储蓄的?标。你的?标就是在你事业?涯中的某个阶段，能抵达不需要再为?钱烦恼的境地。
你达成财务独?的唯??法就是开始储蓄，并且?每?分薪?做投资。财务成功的主要关键之?是：“先付钱给你??。”从每?分薪?中拿出某百分?付给??。把它放到银?帐户?期投资，然后，不管任何理由都不要碰它。
财务独?的最?杀?叫做帕?森定律（Ｐａｒｋｉｎｓｏｎｓ Ｌａｗ）。这个定律就说：“消费成?会抵销收?。”这表示，不管你怎样去赚钱，你的?出终究会上涨，并把收?花光，?点也不剩。
所有财务上的成功都是由于理性?刻意去违反帕?森定律。它是来?你在收?增加和?活?出增加之间插??把楔?。假如你因为?作绩效良好?增加了１０％的收?，你可以提??活?准，但只能提?５％，把另外的５％存起来或做投资，以保障未来财务的?由。 随着时间?年?年的过去，你要加深卡在你收?及?活?出之间的楔?，直到你能够储蓄１０％、１５％，甚?２０％的薪资。假如你先把钱付给??，并学习量?为出地过?活，?不是先付完所有的帐单之后，再把剩下的钱存起来，这样你最后?定会脱离债务，并且储存?笔可观的养??。这是历来唯?能保证财务独?的?式。
储蓄能?是你个性的指标之?。它可以测试你的?我规范及意志?。它是你基本?格的证明。假如你的价值中包含了?我独?及?我负责的?格，你就会?刻采取?动，毫不考虑地去储存三到六个?的现?收?净额。?位保险公司的创办?克莱?·史东（Ｗ·Ｃｌｅｍｅｎｔ Ｓｔｏｎｅ）曾经写过?句话：“假如你不能够储蓄，那么你就没有变成??物的希望。”
今天，美国有５％的??起家的百万富翁，都是那些?勤?作，不断改善个?技术，能赚钱过好?活，并把?部分收?储蓄起来的销售?员。你没有理由达不到他们的程度。你没有理由不能成为?个杰出的销售?员，并在未来财富保障尚未明确之前，每?把收?存起来，以达成财务独?的?标。
你的策略规划就是如何完成你的阶段性?标，并达成你的最终?标。
?般??，要达成任何整体?标和阶段性?标的?法很多，就好像登?的途径有很多条那样，策略的?的就是要让你所付出的个?时间和精?得到最?的报酬，并达成?标。?旦你决定了策略，主要是决定了要如何攻上?顶的路径之后，就可以摊开你的计划，也就是你每?天、每星期、每个?要采?的步骤，以步步?升。
举例来说，在你个?的策略规划?，你会??地评估销售循环，以及客户购买的过程。?个有希望的好客户平均要花多久时间去做购买决定、要求交货及付款？
专业行销的策略规划
