如何相互影响。当你明?过去的情形、?前的状况，以及未来?向，你在做规划及?标设定的时候，更能够抓住重点且会更有效率。
我们从你?前的业绩及收?状况开始做起。你?前的业绩及收?是多少？你?年前的业绩及收?是多少？你两年前的业绩及收?是多少？三年前呢？你看到??的销售?涯是呈现怎样的?个趋势？你的业绩和收?是每年向上逐渐攀升？还是持平？还是往下降？
杰出的?会应??种叫做“冰???”的重要思考技巧。你知道的，９０％的冰?都是沉在??看不?的。当?名??看不到冰?的??时，他就知道绝?部分的冰?都是?眼看不?的。因此，他就会调整?向，绕道??。
冰???的原则就是，当你的事业或个??活发?变化的时候，就要把它当成是?种趋势，直到事实证明并?如此为?。你应该把这种事件，不管是业绩升降或??起伏，都当成是冰?的??。它会指出你?前?法看?或解释的?种更?的倾向或趋势。
你可能会发现，?张被取消的订单或?度上升的销售业绩，只是?桩与市场状况?关的独?事件。但是你也可能会发现，这些现象是影响你未来的?项重要趋势的警讯。优秀的销售?员对趋势变化的可能性极度敏感，?且他们会不断地去找证据，?尽各种?法，来证明或否定这样的趋势，已经发?在他们的销售活动当中。在你的销售?涯当中，你的业绩应该是要逐年上升。你的收?也应该逐年增加。你应该设定?标让你的收?每年成?１０％到２０％，?你的个?策略规划就是帮助你达成这些?标的?式。
在过去的三到五年当中，你的收?是呈现怎样的?个趋势??假如你对这样的趋势不满意，你的任务就是去拟订?个新计划来改变?向。有句俗话说：“如果你?直往同?个?向前进，最后终会回到原点。
状况分析的下?步，就是检讨?前产品和服务的销售状况，分析它们的?例。如果将８０／２０原则应?到你的销售?作上，你会发现，你８０％的业绩是来?２０％的产品。同时，你８０％的时间是消耗在创造２０％的业绩上。你卖的是哪些产品和服务，相对于你所花的时间，它们是呈现怎样的?例？它们是呈现怎样的趋势？你在去年与前年业绩如何？你在去年和前年卖什么产品？假如继续卖相同的产品，你认为明年和后年的业绩会如何？
你也要分析?前客户的基础。谁是你的主要客户？谁是次要客户？他们有什么共通点吗？你客户公司的形态如何？客户在公司的地位如何？更重要的是，你的客户在过去?两年?的变化情况如何？你每年都有新的客户，还是?直跟?顾客做?意？哪些客户占据你销售业绩的?部分？假如情况不变，在未来的?个?及?年之内，你要卖产品给谁？这样对你销售事业成功的趋势会有良好还是不良的影响？
你在销售时，有件事对你很重要。那就是，你必须知道你对那?种客户的销售做得特别好。市场中可能会有许多值得发展的领域，但是它们不会全部变成你的未来市场。由于你独特的个性和?格，你会和某?类型的?特别投缘，?你越是与这些?相处，你就会卖得越多。
聪明的销售?员了解??吸引客户的购买??的优缺点，所以他们就会妥善安排??的活动，以便花更多的时间在那些可能会早买他产品的客户身上。 你的常客，也就是那些占了业绩?部分的客户，是哪?类的?？
情况分析的第?步，就是检查?下??的财务状况。就好像你要去申请银?贷款?样，把你的资产、负债及净值列出?分财务报表。把你所拥有的资户产拟出?张清单，旁边写下它们的市价，列出所有的负债及其?额。把你的负债从资产中扣除，然后再看看你的资产价值是多少。这样会让你在规划未来的时候，能清楚了解状况，并且会很有帮助。
?约７０％的销售?员都没有稳定的收?。他们每?都会把钱花光，有时候还有点负债。同样的，根据?项研究，平均每对年轻夫妇每?的消费?字是１０％，然后他们?信?卡或向??借钱来弥补这个?字。
经营企业最关?的就是净利。在你个?的损益表上，你今天的身价，你的股东权益，就是
你的“保留盈余”。它是评估你在个?事业?涯中，?营企业的获利指标。它是评估你身为?营公司?板的效率与成绩。
把你今天的价值除以?作年资。这样就可以知道，?你出道以来的“获利”?额有多少。其中你的身价是两万美元，?你已经?作?年，那么你每年可以由你的努??作得到两千元的报酬。如果?年有两百五?个?作天，这表示你平均每天扣除?出后，赚了?块钱。这对你的??是?项很好的投资吗？或者，你应该可以把?营公司得更赚钱？对你?身状况的财务分析就是达成财务独??标的起点。
评估你的?作经历
状况分析的部分任务是去评估你到?前为?的?作经历。花点时间去回想你的第?份?作，你的第?份?作，你的第三份?作，把你曾做过的每项?作列出?分清单。在每?份?作旁边你应该标出“我的主要成就在哪?？”你被雇来做什么事？拿到多少报酬？你是凭什么技术和能?资格才得到这份?作？到?前为?，在不同的?作中是否存在若?的共通性？
依你过去的经历来看，是否可以发现什么趋势??你的?作是否变得更复杂，需要更多的知识和技术，并且获得更多的报酬??或是，在过去的?作?涯?，你是否不断地在重复相同的?作，结果也?致相同。
假如这种趋势?直继续下去，你在未来?年内会做什么事情？那么两年之后呢？五年之后呢？你会因为?作?变得越来越好，变得愈来愈有身价，报酬越来越?？假如不是，你要采取那些步骤才能加速事业?涯的成?与发展？分析?下你的学历，把你受过的教育列出?张清单。假如你完成?中、专科或?学的学业，把它们写下来，并且写出它们对你事业最重要的影响。你可能会发现，你在正式教育中所学的８０％在职场毫??武之地。但是，哪些科?对你?前的?作特别有帮助？哪些在职训练对你的?作特别有帮助？就销售成果与个?收??论，在过去这些年?，你学到哪些知识能为你带来最?的报酬？有没有哪?类型的学习机会对你的公司特别有帮助？
谈到?我学习，哪些书籍对你的销售?涯特别有帮助？当你在开?时，你经常听?且让你专注的录?带有哪些？除了研讨会之外，你还?什么?法扩展你的技能？
什么是你的天赋能?？你?前的事业成就要归功于哪些技术？你具有哪些别?会觉得很难，你却能学得很快，做起来?轻松的技术？你在未来需要哪些技术与能?才能确保销售业绩及收?不断上升？
你能学到的最重要的?课就是：只有实践，才能够让?活过得更好。你只有在充实内在之后，才能拥有外在成就。这表示，假如你要客户变得更好，就要变成?个更好的销售?员。假如你要客户变得更好，你就变成?个更好的经理。假如你要家庭变得更好，就要变成?个更好的配偶及??。假如你要改善?际关系，你就要变成?个更好的?。只有去实践，你的世界才会变得更好。
整合资源
你对??及销售的?涯的策略性思考?式，就是把??当成?捆资源。把??看成集天赋、能?、?练于?身，并且能利?这些组合创造出不同的结果。你有能?去达成多重的?标。
每项针对领导?的研究都会发现，领导?的特点之?就是会精?营造对??最有利的状况。他们永远会去思考如何善?时间以履?责任，并达成对??的期望。就你的销售事业?涯?论，你要如何善?你的智慧、感情、以及体?资源来创造最?的成就。
个?处境分析
你的销售?涯与?作会与你的私??活活动密不可分。由于你?部分的时候都会同时想到这些事，所以它们是?法分割的。最成功的销售?员似乎都有很好的整合能?。他们能兼顾个??活及销售?作。这两者之间的分野会?常模糊，就好像从?个?换到另?个?似的，他们的销售活动及个?活动就像是彼此的延伸。
在个?处境分析??，你快乐吗？想不想继续停留在你?前的状况和关系当中？如果是，你要拟定什么计划以确保在现况中获得最?的幸福与满?？假如你不想永远停留在现状，那么你有什么计划去改变它？在今后的?个?或?年当中，你要每天做什么事情才能够让你改变环境？
?论你在哪?种处境，都要为??负责。你要掌管??的?活，不论在哪?，不论做什么，不论为谁?作，都是你??决定要置身于那种状况下的。你今天的?活就是过去选择的结果。?且这样的?活并不是彩排，这就是现实。假如你没有办法解决??个??活上问题，那么就?法在销售上获得重?改进的。
你有??吗？他们年纪有多少？他们的教育和个??活情况如何？假如你的孩?还?，你为他们的未来做了什么规划？你要他们上?学吗？有没有为他们在?中毕业之后能够继续受最好的教育?做储蓄计划呢？我们做任何事情最?的动机之?就是为了我们的孩?。有时候你会觉得??必须要变成超?，才能供给他们更好的?活。你要怎样才能更满?孩?们?理上、财务上、以及感情上的需求？
你拥有怎样的房?？每个?都梦想在某时、某地，可以拥有?间理想的房?。你现在状况如何？有没有??的房?，还是租的？你住?般公寓，还是?厦公寓？你对??的居住环境满意吗？或者你希望能住得更好？假如你是希望更好，你?什么计划去达成？你在未来的两年、三年、五年中有没有计划住到哪?去？你知道没有事情会凭空发?。假如你要情况变得更好，就得去实现它。
把你的财产列?张清单。你有怎样的?？你满意吗？你希望未来有?辆更?、更好、更快的?吗？你有什么计划去买它？你满意你的服饰、家具、器具、珠宝及其他个?财产吗？ 你可以做个练习，把你曾梦想希望拥有或享受的任何东?，列出?张清单，暂时先别担?你得花钱。这个练习最重要的部分就是让你的??由?翔，并且能够安?做你的?梦。 如果你已经结婚，你不和配偶坐下来?起尽情想像你们希望能拥有或享受的事物。你的清单开得越详尽、越?泛，你就会在达在这些销售及收??标上更专注与卖?。
把这些问题的答案想像成拼图上的碎?，?你才刚刚打开拼图盒?，把这些碎?倒在?块平?上。当你把这些碎?摆在?前开始去拼图的时候，你会?块接着?块地把过去、现在及未来渴望的点点滴滴拼成?幅更好的?活美景，进?把它们组合?张实现?标的蓝图。当你将个?的策略?标拟定完成之际，你就会开始以?种连??也?法置信的速度迅速完成?标。
利?零基思考策略
这是策略性考中很重要的?部分。零基思考是从零基预算引伸出来的。零基预算的意思是说，每?个会计年度的费?都必须做调整，否则就?动归零。在零基思考??，你会?常严格地分析调整你所做的每项决定。你会问：“以我现在的了解程度，我还会以同样的?法做同样的决定吗？”
某些状况下，?乎所有的?或多或少都会认为，如果事情能重新来过，他们绝对不会重蹈覆辙。这些失败的状况都是你创造理想?活的障碍。假如你?部分的?活都是你希望能够改变的状况，那么你是绝对不可能获得?度的成功与满?的，这些都会降低你成功的可能
性。它们会让你?法充分发挥潜?，它们会侵蚀你的?信?及?我肯定，并且让你经常感到?助和陷?困境。它们往往都会降低你成功销售的实?。
?对失败的困境是需要勇?的，需要勇?去承认??陷?困境，需要勇?去对抗失败、拒绝、挫败的恐惧，也需要勇?决?让???由。但是如果你想要充分发挥潜能成为理想?物，就必须?对那些失败，若有机会重来，绝不让它在你?前?活中造成任何困境。
零基思考在三个主要领域中是特殊有?的。第?个领域就是你的?际关系。如果你有机会重新来过，你就会避免哪些个?及事业上的?际关系？举例来说，许多?都陷?了错误的婚姻关系，即使他们不快乐，他们也会费尽??去挽救婚姻。
假如你是个经理，如果你有机会重新来过，你是否绝不会去雇?某位员?？许多经理都雇?了错误的员?，并且会为这些员?差劲的表现?痛苦不堪。基于现在的了解程度，他们是绝对不会再去雇?那种?了。只要他们仍然雇?那种?，他们会?直倍受压?，?且?常不满意。
你的?活圈?有你不喜欢的?吗？很多?都会认识?些对他们毫?益处，但?觉得有义务交往的?。你认识?些若时光倒转，你绝对不会交往的?吗？
假如有这种?，你就应该痛下决?和他们??两断。要了解本性难移这个最普遍的现实，除?你能着?改善情况，否则情况是不会??变得更好的。要从?个不好的情况中脱身，你免不了要??离开，或者?励他?离开你。
不久以前，我们雇?了?位?员?，她的表现很糟，并且给我们带来很多的困扰。我的妻?是公司的董事?，曾经谈过好多种把她转调到其他部?，然后另外雇?来做她?前的?作的可??法，于是，我就问我妻?这个关键问题：“假如事情可以重来，你会再雇?好吗？”
她?刻回答：“绝不可能！”从那时起，她就了解??应该怎么做了。如果她不会再雇她回来?作，那就是表示这位员?应该尽早离职。?后来她就是这么做的。
我所认识的每位经理?都曾经再次雇?他们绝不再想雇?的?回办公室。我给?阶主管最佳的建议是，如果你对那些你绝不想再雇?的?，感觉芒刺在背，你就没办法好好去执?建设第?流组织的任务。因为你在创造?个更新更好的员?环境之前，得回头去解决那些旧的?事问题。
适?零基思考的第?个领域与你的投资有关。就你现在的了解程度，如果事情可以重来，有哪些投资是你绝不会重蹈覆辙的？如果有，你就应该问??：“我要怎样才能解套，?且要多快？”
最识时务的?会有?种个性，就是愿意坦诚?客观地?对??及?活，并且在必要时会认赔杀出。他有愿意承认错误的个性，他不想欺骗??或等待奇迹，会承认??在时间、?钱及其他??投资错误，?且会采取必要的措施来减少??的损失。
适?零基思考的第三个领域和你的活动有关。如果?切可以重来，你的?作、社交活动和社区服务??有没有哪些事情是你绝不会再犯同样的错误的？检查你的?活，?这些问题去仔细分析些你投注时间、?钱的各项活动你是不是急着想要从任何事情或地?脱身？ 你在压?的试练下，?定会知道应在哪些??应?零基思考的概念。你在?活中最想脱困的地?，就是你压?最?的所在。当你觉得??陷??种绝想再重蹈覆辙的困境时，你会感到焦虑、挫折、??、怨恨甚?沮丧。不管这些情况在哪发?，最重要的是，如果你真正觉得仍有改善的空间，就要回过头去解决问题。
?我分析
你最?的?标应该是完全的?由与?我表现。你?活的?标应该是发挥所有潜能，在各??达成能?所及的最佳成果。你致?于本身及事业的?标应该是，更能?我实现、完美成
熟、效率极致、?格健全，在你的事业?涯当中，应该?许成为?业中最顶尖的销售?员。
在致?于使销售成就达到巅峰的过程中，你需要?常仔细?诚实地检讨你在销售业中的各项技术及能?。对??实?的错觉会扼杀你的?期成就。假如你不能?对??的弱点，就永远?法壮?。
我们对别?的评估和批评都特别敏感。由于我们害怕被批评，所以即使别?是出?善意的批评，我们还是会很敏感。销售?员最不喜欢销售经理跟他们?起去拜访客户，趁机观察他们的表现，并事后给予意?。由于我们对失败与拒绝是如此敏感，所以往往会想尽办法逃避，不愿?对??表现可能较差的地?。
在个?的领导???，尤其是在销售??的领导?，最重要练习之?就是运?“?对现实原则”。你能够诚实客观地处理个?及?活的能?，是使你???等的标志。?理学家亚拍拉罕·?斯洛曾发现，成就感?的?都是那些能待?以诚的?。?理学家卡尔·罗吉丝（Ｃａｒｌ Ｒｏｇｅｒｓ）称这种?是“效率最?的?”，也就是能够完全接受?我?毋须任何?我防卫的?。最???等的?似乎就是那些能够完全诚实?对??，不需要任何解释和任何借?的?。
?对现实的原则是说，你必须和现实世界，??和梦想世界打交道。接受现实，是进?步对??诚实，拒绝?我欺骗。这表示你全盘接受??的优缺点。这表示你接受事实，??沉溺于梦想希望和祷告奇迹的世界。
关键的成功因素每件事情的发?都脱离不了因果法则。事出必有因，没有例外。成功有其特殊的因素，失败亦此。成功是令?渴望的结果，这种结果可回溯到我们前?章所谈的种种原因。
发现“关键的成功因素”，是让个?及事业成就获得最?进展的因素。这些因素决定了企业或个?的成败，其中任何?项因素表现不佳，都?以拖垮整个企业。好在这类因素很少会超过五到七个。然?，企业或个?不管在哪?发?问题，最重要的原因往往就在这些因素当中。
我们在本书中已经谈到若?有关销售的关键成功因素。包括：“开发客户、建?和谐的?际关系、问题定义、销售技巧、竞争定位、克服焦虑并获得肯定、贯彻始终，以及?我管理。若这些因素中的任何?项有了缺点，都?以侵蚀或破坏销售成功的结果。这些技巧每项都得练得炉?纯?，才能够让你在其他领域中充分施展这些技术的优点。
成功关键因素的概念可以?泛应?。它们可以应?在企业、家庭、婚姻、健康及财务投资等领域。你若想在其中任何?个领域中登峰造极，就得指出该领域的关键成功因素，并很诚实地??到?的分数来为??评分，然后再拟订?套能够提升落后分散项?的计划，绝不能容许任何?项关键领域的能?不?。
我想你还记得，成功关键因素最重要的部分就是要发现你最关键的弱点，这将会决定你发挥其他天赋和能?的上限。举例来说，你除了在某?个领域打三分之外，其他领域打七分以上，这个三分的领域就会决定你运?其他技术的最?程度。它将限制你的销售业绩及收?。你的关键成功因素的最?弱点会决定你所有其他的活动是否会成功。
举例来说，你可能在个?时间管理以外的其他项?都打很?的分数。然?，你?法有效地管理时间，这就会对你整个销售成果造成负?的影响。不良的时间管理将让你浪费太多的时间在不具?产?的活动上，花太少的时间在真正的销售活动上，并且花太少的时间去拜访有价值的未来客户和顾客。个?时间管理不良的缺点将?以破坏你整个销售业绩。
这样的效果同样会发?在开发客户??。可能你在销售各??都是绝对优秀，但如果你在开发新客房??的能?太差，这项弱点就?以结束你的销售?涯。
什么是你?作的关键成功因素？你在分数表上替这些因素打了什么分数？什么是你最强的领域？什么是你弱的地?？假如你不清楚正确答案是什么，最好去问问你的销售经理、你的同事、甚?你的客户。?定要把??的?尊摆在?旁。你的事业就完全仰赖你去得到这
专业行销的策略规划
