专业行销的策略规划

第三章 专业?销的策略规划

个?策略规划是你?来达成?程?标及短程?的的过程。它是让你从现在地位迈向期望地位的交通?具。它是让你能在?活的每个领域中，冲向成功的加速器。它是能维持身??量，贯彻达成明确的?短期?标及?的的有效过程。它能确保你的每?分努?都能获得最?的回报。

诚如我在第?章所描述的，发展销售技能最重要的态度，就是要把??看成是雇主，就好像你是?营的专业?销公司的?板?样。这样就会对所有发?在你身上的问题负起全责。你会变成??命运的主宰，就不会再为你的问题和困难找借?及怪罪别?。你能控制??的?活及未来，完全承担???活和事业的责任，且最后终将爬升到任何专业销售领域的最?阶层。

美国ＧＥ公司（Ｇｅｎｅｒａｌ Ｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃ）总裁杰克·威尔奇（Ｊａｃｋ Ｗｅｌｃｈ）曾经说过：“你必须能控制??的命运，否则别?就会来控制你！”在你?动以前，花时间仔细地思考与规划，就会?幅增加如期达成业绩及收??标的可能性。你个?的策略规划可能是确保成功的?项最重要的技术。

１９５３年发?了?个故事，当时有?针对耶鲁?学的应届毕业?做了?次问卷调查。这些学?都被问到?个问题：“你有没有?个清楚、明确并写下来的?活?标？你有没有发展?套毕业后如何达成期望?标的完整规划？”

调查的结果相当惊?。只有３％的应届毕业?很清楚地写下离校后的?标和计划。１３％的?有，但没有把它们写下来。其他８４％的?，除了毕业后想尽情享受夏?阳光之外，没有其他的?标。

??年后，也就是在?九七三年，该届的毕业??被调查了?次。其中?个问题是：“你?前的?情是多少??”

当调查结果被加总平均之后，调查?员发现在??年前离校时有清楚写下?标计划的?，依现?价值计算，身价超过其他９７％?员的总和！这群顶尖３％的?员的共通点就是设定?标。有些?在校成绩很好，有些?则成绩差。有些??直留在同?个产业?作，有些?则换了产业。有些?搬到?岸，有些?去了东岸。?在这群最成功的毕业?的共同点之?，就是他们在?开始就有强烈的?标导向。过去多年来，我曾跟?百位顶尖销售?员谈过话，我发觉他们有?项特点是相同的。他们都有清楚写下的?标。他们会花时间坐下来为??及未来的?活拟订?份蓝图。他们每个?都很惊讶地发现，设定?标和策略规划居然会有这么?的效果。每个?所达成的业绩都远超过??的想像，?且?乎每?项顶尖销售?员都会把成功归因于事先思考他们?活及?作的程序，然后进?规划并执?细则，引导他们抵达?的地。

正如我曾说过的，快乐的定义是：“积极实现有价值的理想与?标。”当你?步步接近对你很重要的事物时，你就会不断享受到成功与成就的感觉。你会觉得??更能够控制??的?活，会觉得更加快乐和充实，像是胜利者，?且也能很快发展出?种?理?量，让你克服困难并且超越那些可能会吓阻?般?前进的逆境。当你不断成功地完成对你很重要的?作时，你就会发展出个?的?量与毅?，并能不断超越??的成就。

价值与远?

个?的策略规划要从确定??相信及认同什么开始，也就是你的价值观。你的价值观会充满你?中的每个?落，且是你?格及个性的统?原则与中?思想。你所相信的美德及认同的品质会形成你从?到?的?格特质。你的价值、美德、内在信仰就是操纵你?活的主

轴。你?活中的所有成就都来?你对于真正价值的认定与实践。

在第?章，我曾谈到?我理想的重要性。你的?我理想是由你最重视的价值及最欣赏??或他们身上的特质所组成的。成功的?之所以会成功，就因为他们?常了解??的价值；不成功的?则感到??价值模糊不定；完全失败的?则?点价值也没有。

确定价值是建?更?的?信、?我肯定及?格特质的起点。当你花时间去思考你的基本价值，并在?活中身体??，就会感到更坚强?且更有信?。你会觉得更有安全感，觉得??是世界的中?，?且更有能?去完成你为??设定的?标。

理清价值观

什么是你的价值观？什么是你所认同的？什么是你?活的重要原则？什么是你的中?思想？什么样的美德是你看到别?拥有，?衷?向往景仰的？什么是你最不能苟同的？什么是你愿意忍受煎熬，甚?誓死捍卫的？

这些都是社会中极少数?会问的重要问题，?这群少数?往往就是社会中最重要且最具影响?的?物，多年前当我刚开始练习厘清价值观时，我列出了我渴望的?百三?六种特质。我想到最后?定要把每?项美德、价值或字典?全部有关正??格和特质的形容词列出来。我觉得它们都?常重要，?且我要把每?项都融?我的个性当中。

后来，我必须?对现实。我发现要增加?种新的特质，或要改变现有的?种性情，都是?常困难的事，更别说要改变??种特质了。所以，我就开始降低野?并浓缩价值清单，直到可管理执?的范围。?旦我减到只剩下五个主要价值时，就能开始实践，并在?格发展上有所进步。

你也应该这么做。你应该写下?活中最重要的五个价值。?旦有了这五个价值，你就把它们依重要性排列。哪?项价值在你?命中是最重要的？哪?项排第?？哪?项排第三？依此类推。

你所做的每项选择和决定都是根据你的价值观?来。只要你能有所选择，必然会选择你认为最有价值的。因为你?次只能做?件事，你所做的每件事都是当时你认为最重要的。因此，为价值排序是发展个?策略规划的起点。只有当你了解你的价值及其重要性的顺序时，才能够规划及组织你?活中的其他活动。

这?有?个重要关键：较?价值永远排在较低价值的前?。假如你把某项价值放在另?个价值之前，在你必须选择?作项?的时候，你?定会选择去做价值较?的事情。因此，?旦了解你的价值顺序之后，就可以?以前做出更快更好的决定。

你如何决定你?前的价值观是什么？很简单。只要观察??的?为，尤其是在压?之下会做的事，你的价值观?定会由你的?动表现出来。你真正的价值观并不是表现在你表?所说的、所期待的、所希望或企图的事情，这些只不过是外在的表现?已。假如你想了解??此刻的价值观是什么，你可以去回顾??最近做了哪些事，然后再想想当你有所选择时，你所做的决定是什么。你的选择，以及你后续的?为，都会对??及他?显示出你重视的价值。

举例来说，假如你有两个员?，他们对家庭、健康及事业成功的价值都相同，但他们最?的差别在于对价值的优先顺序不同。第?个名叫?尔，他说：“我把家庭视为第?优先，健康第?、事业成功排第三。”

另外??，汤姆也有着同样的价值，但是他说：“事业成功摆第?，然后家庭，最后是健康。”

这两个?的个性和?格会有差别吗？当然会！这种差别会很?还是很?呢？在和他们交谈时，你能够区分出谁是谁吗？你认为??会?较喜欢并且信任哪?位？这两个?中间，你?较喜欢和谁相识、交往？

你对价值的选择取决于你的?格。当你选择正直、爱情、勇?、卓越和负责等价值观，?你也随时实践这样的?活观时，你?定会变成?个更好的?。

什么是?格？你的?格就是你在?活中实践正??尚品德的程度。?个没有?格的?，就是会为短期利益?放弃?尚价值的?，或是那种根本没有价值观念的?。你对真理与信仰的坚持程度，就是评定你个性与?格的真正的指标。

当你要付出时间、?钱、感情（?我）才能实践?种价值的时候，你就会知道你对这种价值的信念有多强烈。很多?平常都会拥护良好??尚的价值，?旦旦他们陷?了两难的境地时，就会被迫有所选择。假如他们选择了较?的价值，可能就会为此付出代价，也许是很?的代价。如果他们选择了较低的价值，虽然良?会受谴责，但或许可因此免除实质上的处罚。每当你必须有所选择的时候，你的表现就会显现出哪些才是对你真正重要的价值。

??说，你的价值观包含卓越。你对卓越的定义可能是：“卓越表示我会把所做的每件事都设定最?标准，不论在何种情况下都有最佳表现。我会全?以赴，不断把?作做得更好，把?际关系培养得更好。我了解卓越是终?事业，所以每天必定不断进步。”

有了这样的定义，你对??的?动就会有?个很清楚的处理原则。你有?套能够评量???为的标准。你建?起决策过程的架构，有?套做事的评量指标，可以不断使?“应加强”和“应减少”给??的活动打分数。你有?套标准及让?作有条理的明确?标。

其他价值的项?也可以如法炮制。假如你的价值观中有?项是家庭幸福，你可以这样下定义：“我对家庭的需要超越其他所有的考虑。当我必须对快乐、健康、家?或其他利益有所取舍的时候，我的家庭?定列为最优先。”

从那时刻起，你就?较容易做选择了。你把家庭排第?，直到你能完全满?家庭其他的需求之后，才会把时间花在其他价值较低的活动上。厘清价值的最?好处就是让你发展并塑造?格。当你的价值和?标、内?及外在，能完全协调的时候，你会对??感到?常满意。你会有更?的?我肯定，?信?更会?扬起来。当你的?标和价值像合适的?套那样吻合的时候，你就会觉得更坚强、快乐、健康、完美。你会发展出?种?惧于做决定和?动的勇?，当你开始依照??最欣赏的价值观来?活时，整个?活都会为之改善。

梦想的重要性

你的梦想起源于你的价值观。俗语说：“没有梦想的地?，就没有?类。”在超过三千三百份研究领导?的报告指出，这些?的?个共同特点就是梦想。这些领导?很早就能想像并描绘出?个理想的未来，让凡夫俗?向往追随，并将个?及事业?准提升到前所未有的境界。你也可以有这样的梦想。

亨利·?卫·梭罗（Ｈｅｎｒｙ Ｄａｖｉｄ Ｔｈｏｒｅａｕ）曾经说过：“假如你已在空中建筑了?座城堡，你的?汗绝不会?流。这座城堡本来就该建在那?。现在你就去打地基。”你的梦想就是去创造?个你在各??都满意的理想?活。你的梦想具体呈现了你最欣赏的价值观。从你对??及未来?活开始有清晰梦想的那天起，你就会变得更优秀，不久之后，就会开始得到更美好的成果。

成功最?秘诀之?就是去“做更?的梦。”就是要让你的??由地?到未来，并且去想像你可以毫?限制地去成为、去拥有、去做任何你期望的?或事。想像当你拥有所有资源去帮助你达成最??标的那?刻。想像你可以要求得到所有的时间、?钱、朋友、?脉及智慧，让你?想事成。

列出?张梦想清单。让你??恣意妄想，并把??放进未来的时空?。你将来想要做什么事情？你想要到哪?去？你想达到怎样的成就？最重要的是，你想要成为怎样的?？基于物以类聚的道理，你要发展哪些?格特质，才能让你过想像中最好的?活，身旁围绕的都

是你最乐于交往的朋友？

在销售业或任何?个?业中的重量级?物，都是有梦想的?。他们都是??种所谓的“回到未来” 的思考?式。他们都把??置身于三到五年的未来，看看想像中的利益点在哪?，并思考要做些什么事才能让他们实现梦想。他们在?中先有?标，然后再回到现状。由于他们的梦想已经清楚地呈现在眼前，他们就更清楚该去做哪些事情，以及该成为怎样的?，才能让梦想成真。

你对??有什么梦想？假如你有?限的资源，你会采取怎样不同的做法？你会怎样回答这个问题：“假如你知道你?定不会失败，你最?的梦想是什么？”假如你已经得到保证，做任何事情都会成功，那么你对??的?标会是什么，?且将在?活中做怎样的改变？这些并不是很容易回答的问题，但是当你回答它们的时候，你的梦想就会开始清楚地呈现，?你的?活也开始永远的改变了。

给??两项任务声明

所有成功的公司都有?常清楚的任务声明。所有成功的销售?员也有清楚的任务声明。身为你??公司的?板，你要对??的?活和事业负责，需要有两份不同的任务声明，每?份声明都会?持及加强另外?份。当你把梦想和价值定义清楚之后，你就应该把你的任务声明写下来。它会成为你个?的信条并且决定你的未来，它会成为你做每?件事的?向指标。你个?的任务声明就是定义出，在不久的将来，你想在各??成为怎样的?。你事业的任务声明则是定义出，你希望在客户眼中有怎样的形象。 举例来说，?份个?的任务声明可以是这样写的：

“我在各??都很杰出。我对?活中、家庭?，以及其他各??的重要?物都维持温馨、爱?、热情、真诚，以及宽恕的?际关系。我是?个诚实的君?、真正的朋友，并以慷慨著称。我热?助?、真诚、体贴、有耐?。我?常积极、热?、快乐且?活充实。所以认识我的?都爱我、欣赏我、并尊敬我。” 你事业的任务声明可以是这样写的：

“我对我的产品、服务、客户的处境极为了解，?且每次拜客户都会先做充分准备。我有最好的?格，我诚实、可靠、可信赖、意志坚定。我的态度很温馨、友善、受?喜爱，对每?个客户都?微不?，?且在各??都?常容易相处。”

这就是你希望如何被你的客户看待及认同的定义。这就是你希望别?如何谈论你，描述你的样?。由于你是???销专业公司的?板，?旦你?下了事业任务声明，就会在你所有的企业活动中，有?套让你说对话，做对事的正确?针。

即使你已经成为声明中描述的那种?，你的任务声明还是?定要?现在式来写。它?定是肯定句??否定句。它描写的是你?中渴望拥有的特质，??你希望克服的弱点。?且它?定说的是你??。它会以“我是”、“我能”、“我要”来开头。

只有当你把任务声明?现在式，肯定句及第??称写出来时，你的潜意识才会把它们当成是?套指令。“我是?个?常杰出的销售?员”， 是?个最好的例?。在每次销售访问之后，你应该很快把任务声明重新念?遍，并且?问：你最近的?为是否越来越符合你希望成为的?物，或者刚好相反。作为?个顶尖的销售?员，你永远会把你的销售活动和?套?标准做?较，并且会不断地把你的?为向上修正。你会不断地?求进步，每?天不论你做什么，都会刻意地让??更符合??中??的形象。

你的?标是，从今天开始的?年内，当你的顾客和你的未来客户共进午餐，?你的未来客户要求你的顾客形容你是怎样的?个销售?员时，你的顾客会?你任务声明中相同的词汇来描述你。即使他不知道你事业任务声明中的?词，他也会?你描述??的字眼来描述。这完全是因为你对客户的态度符合你任务声明内容的缘故。

?旦订出任务声明，你就能够定期地去读、去检讨、去修正，并且去提升它的内容。你可以加?别?互动时的信仰与?针。每?天，你都能够评估??的?为，并且把它们拿来和你在这些声明中所设定的标准做?较。

经过?段时间之后，美好的事情就会发?了。当你去读及检讨你的任务声明时，你?乎会不?觉地去修正你的??，好让你能够越来越像所定义的理想?格。?家也会?乎?刻发现你的转变。你会发现已在内?创造了你羡慕别?拥有、?且??也渴望获得的那种个性和?格。你会变成你个?命运的模板师与造型师。

在美国，８４％的销售是经由?头介绍的?式。有些最重要的促销活动是发?在顾客与未来客户之间，朋友和同事之间，以?种建议或推荐的?式去介绍买什么或不要买什么，以及向谁买或不要向谁买。你若想让??进?业界前８０％的顶尖销售?员之列，就要尽量让你的旧客户替你推销宣传，因为你的销售?碑实在太好了，所以不论到哪?，你的客户都愿意为你招来更多的新客户，顶尖销售?员到后来都不需要经常去开发新客户，因为他们的旧客户脍炙??为他们推销。当你的?活形态与个?及事业任务声明中所描述的?致时，这两种声明会相互激荡，不仅你的事业会起?，你的业绩和收?也会同步攀升。

有?件事对梦想、价值及任务声明都?常重要：你得慢慢来。你要穷??之?才能演变成今天的你。假如你只是像个普通?，那你就不算完美。你有太多的空间可以成?和改进。在你努?转型成为期盼中的完美形象时，你的?格和个性有太多的地?需要改进。但是?格的改善并不容易，它不会在?夕之间改变。所以?定要有耐?。

许多?之所以能够在?段时间之内成?，并且变得更好的原因，是因为他们坚持在追求?标和梦想的途中不过于躁进。他们不会期待有?夕之间的转型。当他们没有?即看到成果时，也不致太过失望。他们会继续努?下去。你也应该这么做。

?旦你清楚了解你想成为怎样的?、过怎样的?活、创造怎样的事业，你就应该开始执?第?步。也就是，每天当你外出活动时，读?遍任务声明。当你在把?些美德及特质融????格的过程中，想想有没有其他?式可以练习。要记得，只有透过你对别?的态度才能够表现出你所希望的形象。只要你够坚持，你终究会成为??梦想中的?物。

状况分析的步骤

要达成??的伟??标，有四个基本步骤。第?，你?定要很清楚地确定你现在的地位以及你现在的?作是什么。第?，你?定要评估你的过去，并且确定你是做了哪些事，才能到在今天的?标，你?定要确定你的未来?向，以及在今后?、?、三及五年内你的位置在哪?，最后，你?定要确定你要如何做才能从现在的地位提升到未来的位置。

当我为?型企业的?阶主管主持策略规划讨论会时，我们花了很多时间在公司现况分析上?。有些时候，现况体检能够对公司的未来提出很有价值的剖析。在你做个?策略规划练习的时候，也应该这么做。你应该往后站?步，然后清楚地观察你的销售事业?涯，以及你?前的个??活，并且以?种较?的格局，真实地评估??。

我??个例?来说明你应该怎样去分析现况：想像你从甲城步?到?城，中间?约有三?英?的路程。?到半路，也就是到了?五英?左右的地?，你是前不挨村，后不着店。当你回头?看，看不到甲城市的踪影，往前?看，也望不??城市的影像。这就是你个?策略规划第?阶段的写照。

甲城市代表过去，??城市代表未来。你如此的位置代表?前。现在，想像你能腾空?上?千英尺的?空。从这样的?度，在顷刻之间，你就能看到甲城——你出发的地?；?尘仆仆的你——你现在的处境；?城市——你可能的未来。你就能够完全看到过去、现在、未来的你，以及你的事业状况。

同理，状况分析能够帮助你更加清楚看到过去、现在及未来的?活及事业，以及它们之间