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改变，从而使我们所教育儿童应当树立的正确的态度得到内化，1）循循善诱，耐心说服方法更为有效；2）当完成与原有态度相反的某一特定行为的诱因是较小或较弱时，个体往往会体会到认知失调；3）然而当诱因过大，或得到过分的奖励，这种诱因便成为行为的过分的充分理由，从而产生较小的认知失调；4）如果很流利地朗读课文会获得一本新书，或做好一次作业或获得一个玩具的奖励。这种增加的诱导物成为行为的一种充分理由，会使他们把行为归因于外在的奖励，从而削弱了对学习本身的兴趣，不利于对原有消极的学习态度的改变。
消费行为：1）认知失调理论指出，与行为有关的过分的充分理由会具有与希望相反的效果；2）以提供优惠券或优惠价为特征的广告和推销活动实际上减弱了顾客对于提供优惠券的那些商品的依赖；3）由于在两个相近的商品中进行选择，会产生购买后失调，即选中的商品的缺点和未选中商品的优点，同选中商品的优点与未选中商品的缺点之间产生失调，失调的结果是顾客会以各种方式恢复协调。 决策：
第五章 印象形成
1 所谓印象是指在人们的记忆中所保留的有关认知客体的形象。人际印象就是在人们记忆中所保留的有关他人的形象。 所谓人际印象形成也就是指，认知的主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过程。
2 印象形成过程中包含着三个成分，它们是认知的对象，即行动者，认知的主体，即知觉者，以及交往的情景。
行动者是被形成印象的人。在人际交往中，行动者的非言语线索，谈吐，举止方式，表现出来的兴趣、爱好、态度、反映着个性特征的行为等等，都为知觉者提供了形成印象的一定信息。行动者的行为也是影响总体印象形成的因素。 交往行为发生的前后关系也会影响到形成的印象。
交往情景中其他因素也会影响到印象形成中线索的选择。 3 印象形成的特点：
一致性：我们会把零散的信息资料汇总起来，形成一个一致的互不矛盾的印象，而在知觉客观物体时却不是这样的。
评估性：评估性是印象形成中最重要的，最有影响力的方面，因为评估会影响对有关知觉对象的其他判断。印象形成是认知的主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过程，是一个评价、综合、概括的过程，因此总带有一定的评估性。 4 阿希首先发现在印象形成过程中某些特质起着中心作用，另一些特质只起着边缘作用，前者称为中心特质，后者称为边缘特质。 5 隐含的个性理论：普通人都有着关于个性中哪些特质互相联系在一起，哪些特质互相没有关系的假设，这些假设称为隐含的个性理论。
6 印象形成的信息整合过程：与其他人交往的新经验也在已形成的印象上增加了很多信息。知觉者会加工这些信息，把这些信息放在一起，形成一个整体的印象。 7 印象形成的信息整合模式：累加模式、平均模式、加权平均模式
8 平均模式：1、安德森在实验的基础上，认为累加模式说明印象形成尚不够准确，提出了平均模式；2、该模式认为，知觉者是通过把所有单个特质评估的值平均起来形成一个总的印象的。在平均模式中，所追加的新信息其效用要取决于它比已有的印象更好一些还是更坏一些；3、所增加的新特质是稍为积极的话，综合进已是强烈积极的印象，会减少印象的积极程度。而所增加的新特质是稍为消极的话，综合进已是强烈消极的印象，则会减少印象的
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消极程度，安德森所做的实验结果证实了平均模式。
9 加权平均模式：1、安德森对自己的平均模式作了进一步研究和修改，于1981年提出了加权平均模式；2、按照这个模式，知觉者在形成印象时，平均了单个特质的评估值，但是他们给予某些特质更多的权重，而给予另一些特质较少的权重。 10 印象形成中的效应和偏见 一、对他人知觉的顺序效应：
1）优先效应：也称首因效应，指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。首先对这个领域进行研究的是阿希。
2）新近效应：也称近因效应，即我们所获得的最新的信息会对于形成的印象有强烈的影响。
二、晕轮效应：一旦我们对另一个人形成了一个大体上的印象后，我们往往会以这种印象相一致的方法去估价他所有的特征或特点，这就叫作晕轮效应。（也即光环效应） 三、定型：是认为某个特定社会群体的所有成员拥有同样的某些特质或特点的信念。 定型产生的原因：1）一个原因是来自我们与某个群体成员交往的亲身体验；2）另一个原因是来自于对群体成员的社会角色所作的有偏见的归因；3）第三个原因来自于维护和扩大我们的自尊；4）定型也可以产生于社会知觉的自然结果。
四、印象形成的结果——自我实现预言：是指人们能够使得其他人按照人们对这些人的期望来行动。首先研究者是：罗森塔尔和雅各布森。
11 印象管理：就是试图控制他人对我们所形成的印象的过程。 12 印象管理的理论：
一、符号相互作用论：库利和米德提出的符号相互作用论认为，人从出生到成人，通过人与人之间的相互交往，由语言、姿态等抽象符号沟通之后，渐渐能够意识到自己的外观以及别人对他的评价，渐渐学会了“采用他人的角色”来观察问题，并看待自己就像其他人看待自己一样。
二、自我表现论：印象管理也是戈夫曼的日常生活中的自我表现论的核心。戈夫曼把社会交往看成是类似于舞台表演。每一个人都按照一定的“脚本”来行动。一个“脚本”是一组经过仔细选择的、能够表现自我的言语的和非言语的活动。戈夫曼认为，在人际交往中，每个人都希望维持一种和当前社会情景相适应的形象，并确保从他人那里获得使彼此都感到愉快和维护自我的评价
三、情景认同论：亚历山大提出了情景认同论来解释印象管理。对于每一个社会背景，每一个人际交往的场合，都存在着一种社会形式，这种行为形式传递着对这个场合来说是恰当的认同。这种行为形式就叫作情景认同。在人际交往中，人们都努力创造着对他们自己最恰当的嘴满意的情景认同。
13 自我表现：是有意或无意地通过自己的言语和行为向他人显示自己，以达到印象管理目的的技术。
14 自我表现的具体目的：1）个体希望在他人心目中树立一个特定的形象；2）个体想要建立和维护与他自己的自我概念相一致(理想的自我)的一种公开的形象。 15 影响自我表现的因素：情景因素、参照群体的认同、其他人的影响
16 成功的自我表现的障碍：一个人建立情景认同的成功或失败还要取决于其他人相互配合的反应。
1）利益的冲突，对成功的自我表现的一个障碍时人际交往中参与者彼此的目标相冲突； 2）不恰当的认同观念：对成功的自我表现的另一个障碍产生于一个人所认为的认同与交往情景的认同要求不相符合；
3）不仅取决于对交往情景性质的认识，还要取决于在人际交往中交往对象的反应。
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17 印象管理的作用：首先，印象管理是社会交往的一个基本事实；其次，印象管理有助于维护我们的真面目，使他人了解我们的真实意图、心理特点和个性。
第六章 人际知觉 1 人类的非语言沟通：
一、脸部表情：确实经常反映我们内在的情绪；
二、目光接触：人的心理特征的表达与接受往往与眼睛分不开的。高水平的目光接触，往往被认为是人们彼此之间喜欢或怀有积极的情感，这一规则也有例外。
三、身体语言：我们的心境和情绪常常反映在身体的姿势、位置和动作中。来自于它们的非言语线索，称为身体语言；
四、非言语线索的意义：人们总是通过自我表现来提高在他人心目中的印象；非言语线索在人际交往中另一个重要的作用就是可以辨别说谎话的人。 2 对人的归因理论 所谓归因是指：一个观察者根据外在的行为作出有关行动者或他本人的内部状态的推论过程。
一、海德的通俗心理学：不变原则，即如果一个特定的原因和一个特定的结果在许多不同
的情景下都相互联系在一起，如果在那个原因不存在的情况下，结果也没有产生，我们就会把这个结果归因于这个原因，这就叫作不变原则。用这种方法，我们可以找到关键原因。
二、相应推论理论：1、相应推论指的是，推论出的行动者的内在心理倾向性同这个人的外
在行为相符合相一致的程度；2、行为和心理有时并不一致；3、在许多场合下，我们还是能成功地归因的，主要依赖于非共同效果和社会赞许性。
社会希望性和非共同效果这两个概念可综合为一个一般的归因原则，称为“折扣原则”。
三、凯利的因果归因模型：
第一个维度称为实体的特异性，是指某个人对不同的刺激或不同的事件作出相同反应的程度；
第二个维度是一致性反应，是指其他人对这个实体都这样反应的程度，即反应是否是一个一致性的反应；
第三个维度是一贯性，是指个体对于这种刺激在其他时间和其他场合下以同样方式反应的程度。
在凯利的归因模型中，提出了协变原则。因此他的模型叫作归隐的三维学说，也称立方论。
凯利的模型认为，在实体的特异性和一致性低，而一贯性高这种条件下，我们更可能把一个人的行为归于内在原因。相反，在实体的特异性、一致性、一贯性都高的情况下，我们更可能把一个人的行为归于外在原因。而在一致性高，实体的特异性低，一贯性低的情况下，我们往往把行为的原因归于偶然的环境或情景因素。 四、韦纳的成功和失败归因理论
归因类别中，有一种特殊形式的归因就是成功或失败体验中的归因。 只有当内在—外在的归因以及稳定—不稳定的归因作出之后，关于成功或失败的归因才能最后作出。
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所知觉的成就行为的决定因素分类表 控 制 源 内在的 外在的
稳 稳定的 能力 任务难度 定
性 不稳定的 努力 运 气
五、控制源理论：
控制原理论认为知觉者之间存在着一些稳定的个别差异，这些个别差异影响了因果推论。因此，控制源理论既是一个归因理论，也是一个个性理论。
罗特认为，某些人把他们自己看成是有能力控制强化的事件是否产生，这些人被称为“内控者”；某些人认为强化的事件不是由自己控制的，而是由运气、机遇，以及其他人等等这些外在因素所控制的，这些人被称为“外控者”。 3 对人的归因偏见：
一、行为中心偏见——行为吞没场：一个是社会规范对我们归因的影响，这种社会规范是人们应该对自己的行为负责；二是当我们观察一个人的行为时，他的行为成了注意的中心，而行动发生时的情景成了背景，因此行为与背景相比，变得更为突出。
二、显著性偏见：一个刺激（一个事件或关于另一个人的信息）越容易被某个人获得，这个刺激越有可能被他用来影响答案，即被他加工而影响反应。
三、一致性反应信息利用不足偏见：人们往往忽视了一致性反应的信息，即对一致性反应信息利用不足。当某个人作出了一种反应时，人们在对此作归因的过程中，不大注意其他人如何反应。产生的原因，一是基础概率信息的抽象性；二是人们认为直接信息要比抽象信息更可信。
四、了解人们在他人行动的归因中所产生的偏见，有益于纠正这类偏见。就显著性偏见讲，我们除了要注意经常出现的事物、现象、议论以及行动，也要对不常见的事物、现象等予以关注。一致性反应信息利用不足偏见告诫我们，考察一个人的行为时要放在特定的情景下，并要结合大家的反应，多听取大家的意见。 4 归因理论的应用：
一、心理健康：归因训练的一个办法是引导个体改变对失败因果的知觉，把稳定的、内在的原因改变到外在的、不稳定的原因。归因训练的另一个方法是引导个体把原因归于可控的、不稳定的、内在的因素，如努力。
二、绩效评价：一是归因理论影响了管理人员对下属的评定；二是影响了他们对下属提供的反馈；三是影响了管理人员对下属不良绩效原因的结论；四是影响了管理人员对纠正这些不良绩效所采取的措施；五是在绩效评价中，由于归因而会出现偏见。所以，许多研究表明了归因在员工绩效评价上起着关键性的作用。归因的研究对于如何改进绩效评价，消除评价中的偏见，增进人际关系具有现实意义。 三、冲突
第七章 自我知觉
1 自我知觉：是指人们常常做出很大的努力来理解自己，来弄懂自己的感情、情绪和内在特质等等。
2 情绪归因：詹姆士曾提出一个令人奇怪的情绪理论。他认为，情绪能分成两个部分——情感的和认知的。
沙赫特和辛格的情绪理论再现了詹姆士的思想。依照他俩的观点：情绪有两个因素组成：1）生理上的激起；2）认识标签。他俩与詹姆士不同之处在于他们认为标签并不必然来自于
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我们的行为。
他俩的研究支持这个观点：一旦生理的激起产生后，人们会对自己的情绪作出归因，一般来说，形成归因基础的认识标签常常和产生激起的事件相联系。
我们对自己内在状态（包括痛苦、愤怒、害怕，甚至激起）的知觉都会受到外在线索的影响。
3 自我知觉中的偏见：
一、行动者与观察者偏见：行动者与观察者在归因时存在着区别。这种区别主要在于我们往往把自己的行为归因于外在的或情景的因素，而把他人的行为归因于内在原因。看问题的角度也不同。
感觉上突出的东西，也即显著的、可利用性高的信息会从观察者那里诱导出对因果作用更突出的认识。
二、自我服务偏见：产生的原因，一是自我服务偏见有助于保护或提高我们的自尊；二是有助于提高我们的公开形象。
4 自我障碍是个体为保护自尊而欲使他人注意存在着可能导致行动失败的外在原因所采取的一种归因策略。其性质是，行动者在情境中导入一定程度的不确定性，通过引起人们注意影响行为的多种可能的原因，从而使每个原因在行为归因中所起的作用打上折扣。 有着社会焦虑、没有预料到成功或具有高度重要性任务的状况下，以及具有高度注意公开形象的个体，往往更容易使用自我障碍策略。 5 习得无助：当人们经受了极端严重或持续的紧张后，我们就会发现一种不寻常的心理现象，当事件完全在人们自己控制之下时，他们并不努力去控制，而是觉得希望渺茫无所作为，这种心理状态称之为习得无助。
习得无助使人们在心理上产生三个问题。第一个问题是动机上的，无助的人不再努力采取必要的步骤来改变这种结果；第二个问题是认知上的：无助的人不去学习能有助于摆脱不良结果的反应；第三个问题是情绪上的，习得无助能产生轻微的或严重的忧郁症。 6 归因治疗概述了可以利用认知上的重新评价策略进行干预的四种方法。第一，可以引导他改变对结果的评价；第二，改变认知目的指向性；第三，改变一个人的期望，使之从不可控的期望，改变为可控的期望；第四，能改变一个人对失败作的归因，将对内部的、整体的、稳定的归因改变对外部的、特殊的、不稳定的归因。
第八章 自我导向
1 自我控制：是指一个人对自身心理与行为的主动掌握。它是人所特有的，以自我意识的发展为基础，以自身为对象的人的高级心理活动。
2 在日常学习、生活和工作中，常常是由于某个线索的诱发，而产生一系列的行为。心理学家常把这种情况称为行为链。
3 记录行为的方式：第一种形式包括记录消耗的能量数和工作量（简便）；另一种形式是记录总持续时间和行动所耗费的时间（费力）；第三种形式是记录某种行为产生结果所需要的时间。
4 自我实现：是指使个人潜能获得最充分的发挥。在教育和心理方面，这个概念被广泛用来表示个人成长的理想结果；在人际关系方面，该词用来指代良好的、积极的人际交往，恰当、完美、令人向往的人际关系。
率先使用“自我实现”一词的是戈尔茨坦。
著名心理学家马斯洛采用自我实现来描述人类最高层次需要以及阐述他对自我实现者个性特征所进行的研究。马思路提出自我实现概念的本意是：1）马斯洛用自我实现一词源于他关于健康人格的专题研究，他用自我实现来指代获得更高层次的功能和满足过程；2）在
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人际关系心理学
