刘一秒攻心销售.五颗心

刘一秒攻心销售.五颗心

《刘一秒的攻心销售-五颗心》 没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客！

五颗心：

一、 相信自我之心 二、 相信顾客相信我之心 三、 相信产品之心 四、 相信顾客现需要我之心 五、 相信顾客感谢我之心 一、相信自我之心 1、交换心理：

A、 用 100 元换 20 元，你非常有信心换出去，因为它超值。 B、 用 20 元换 100 元，你心开始发颤，因为你认为它不值。 C、 能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。

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2、顾客能记着你，你也太把自己当回事了。 说明：当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后，早就把你忘记了，是你自己记得并用来 摧残自己（反复回忆） ：认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合 过好生活。

3、观念：是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？拜访客户不会有危险，但不拜访客户 有危险，铁定会饿死。

4、对结果负责：未成交不要认为是产品不好，要找自己的不足和缺点。

5、转换被拒绝的恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。上台要出丑，出丑才能成长。

A、 “别来烦我！ （发火了） ”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户当时心情 不好。

B、 “需要时我给你打电话。 ”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 ----没问题，我等你！

C、 “我不需要。 ”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 （面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。 ）

D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

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E、经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你 100 次以上的员工吗？没有的话说明你们 公司的员工对自己的产品不是足够的自信。

6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。 二、相信顾客相信我之心 1、建立共同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了 解产品更重要。

A、找出顾客的购买价值观 B、改变顾客的购买价值观 C、 种植顾客新的价值观

2、建立信赖：顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的 人。

A、成本型和品质型 成本型（你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。 ） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一， 到死的时候，钱还没花完；第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质）

B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型） C、自我判定型（所有成功者都是自我判定型）和外界判定型 D、求同性和求异型 E、

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视觉型和感觉型

3、建立信赖-经典话术：

1）您想看看某某产品吧？

2）您在此之前看了很多地方了吧？那挺花费时间和精力吧？ 3）那我们这里也不一定适合您？

4）为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适 您的地方，因为我在这个行业已经 N 年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好 处的。 （顾客不相信你时，你讲的全是废话。 ）

4、 解决方案：提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解， 让顾客自己选最在乎的是什么？ 提供选项不多于三个。 （没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。 ） 5、

如何与客户沟通 问：与顾客沟通的关键

（1） 问简单的问题（顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。 ）

（2） 问二选一的问题。

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（3）问封闭式问题。 （让顾客舒服大于对错。 ） 听：倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。 说：说话的技巧

（2）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身） （3） 不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务 从下一次开始。 ）

三、相信产品之心：

1、热爱产品、列举成功案例（百分之一万相信产品、不断复习产 品的优点） ；

2、了解产品的独特卖点：差异化（文化独特、独特诉求点、直接针 对性（学会运用、学会转换） 、独特卖点；

3、员工见客户紧张 90%是因为不相信产品。

4、我确定百分之一万，引导员工相信产品之心的核心：案例法。 A、拼命重复成功案例

B、顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。

C、针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。

D、每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。

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