周呢。其实我们老在为朋友比较多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还得麻烦您，帮我在单上签个名。 话术C:呵呵，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总朋友才能享受到的价格。
第五章 如何处理顾客的折扣及优惠问题
销售情景1：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。
话术A:没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有合适的尺码，如果没有的话那多可惜呀，您说呢？
话术B:是的，打折的时候买，确实价廉物美一，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP）??所以现在购买是非常划算的！
话术C:我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是买过季打折的衣服，可能穿不了几次就只能压在橱柜底了。这样衣服的价格其实反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。
话术C:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚钱都不容易，买件衣服也是好几百块呢。没关系，您可以留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心到时候是否有适合您的尺码。
销售情景2：你们公司现在是6.5折，以后会不会有更低的折扣。
话术A:这一点您放心，我们XX服饰基于对顾客负责任的态度，在折扣的把握上原则性也是比较强的，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。再说如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？
话术B:这一点您放心，我们XX服饰在这方面是比较规范的，当然这也是对顾客负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使衣服您再喜欢，购买的时候也不会有安全感，您说是吗？
话术C:这一点您放心，我们的服装有实实在在的质量保证。我们XX专卖店在折扣上的原则性也比较强，不会随便在折扣上乱做文章，一天低过一天，否则的话，您哪还有安全感呀，所以，您完全可以放心地选购自己喜欢的服装！
销售情景3：其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了。
话术A:非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品外，其实更重要的还是您所购买的衣服是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了衣服的风头才对，您说是吗？请问，您今天来主要是看??
话术 B:是的，您 这个问题提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在衣服的质量与服务上下工夫，所以我们在这方面做得非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款??至于赠吕部分，我们会立即跟总部反映，作出调整，谢谢您的建议。
话术C:您说的这一点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都是在服装品质与服务上下功夫，希望可以提供更好的衣服给顾客，所以虽然我们在赠品上不是很灵活，不过顾客的满意度还是很高的，帮我们转介绍的也很多。不过还是很感谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即向您报告。请问，您今天来主要是看?? 第六章 如何处理顾客的投诉问题
销售情景1：上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵。
话术A:是这样的，只要是好点儿的纯毛衣服都会有一些缩水的现象，只要在国家规定的标准内是属于正常的，所以一般来说我们都会建议顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身。不过，还是很多顾客特别喜欢穿纯毛的毛衣，因为??（加上优点，比如说轻便、不厚重等）请问，小姐，您今天主要是想看??
话术B:哎呀，这我要跟公司反映一下。请问您的衣服起球、缩水的现象是怎么发生的呢？（让顾客说完后）这种毛衣面料和其他面料比起来是有一点特殊性，因此在打理上更注意??方面的细节，这样才能保持面料的状态，否则就容易出现您刚才说的现象。有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一下，这种面料的毛衣??（加上优点，比如说特别保暖等）请问小姐，您今天主要是想看??
销售情景2：无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。
话术A:（通过沟通后确实责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客，您一定也知道只要是衣服的质量问题，我们一定会负责到底的。不过，衣服您带回去的时候并没有这样的状况出现，而且就像您刚才所说，问题确实是属于您在穿着衣服的时候没有注意而导致的，所以这样的问题不属于质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意帮助您的，这个问题解决起来也不是非常麻烦，您把衣服留下??（帮顾客解决问题） 话术B:（通过沟通后，不能明确责任归属）是的，一件新衣服出现了这样的状况，您肯定心里难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的责任。只是您买的时候也检查过衣服，现在您也不知道这到底是怎么回事，毕竟这确实不是质量问题，所以真的是很抱歉！不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题很好解决，您把衣服留下??（帮顾客解决问题）
话术C:（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）小姐，您先别急，我现在请示一下公司领导，看怎么来帮您解决好这个问题??小姐，考虑到您一直以来对我们店的厚爱与支持，经理这次破例决定给您换一件以表示对您的感谢，经理还批评我们没有在您买衣服的时候仔细检查。这么大热天让您跑来跑去，还耽误您的时间，确实不好意思！小姐，请问您还是要这种深色的款吗？
话术D:（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）好的，您放心，我现在立即请示店长??小姐，我马上帮您拿件新的，其实这样的损坏我们以前确实都没有遇到过，也不知道是怎么发生的，为了避免下一次再发生类似情况，我们以后会好好检查一下新到的货，这样才不会造成您这样的困扰，您说是不是？
销售情景3：你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色？
话术A:哎呀，真是糟糕。不过您别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底的，您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体的情况。张先生，您这褪色的状况是怎么发生的呢？（探询褪色的真正原因）
话术B:张先生，其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，有点掉色是很正常的。我刚才看过您的衣服，这种情况完全在国家的质保标准范围内，并且我们在设计的时候也已经特意考虑到这一点，所以现在这种色彩效果让衣服看起来更自然。张先生，您放心好了，这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位的。
话术C:非常谢谢您把这种情况告诉我，我会立即公司报告这个问题的，您放心吧，只要是我们的责任，公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。（确属质量问题，请示上级）让您久等啦，刚才我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真是不好意思！张先生，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选一些供您参考（引导换货代替退货）
1.要夸大其词(夸耀本店商品,但注意用词还要了解店里的产品,被客人问到时,也要自圆其说)
2.要夸夸其谈(要跟顾客有一个很好的沟通,用俗话来讲,就要自来熟,就象对一个朋友一样,帮她或他选好.从顾客的角度出发.)
3.要热情耐心，不厌其烦,满怀信心的相信客人一定会买衣服,如果这一次不买,可能下一次也会来,因为他可能记住了你的笑脸.
4,要不耻下问.多和店里同事沟通,学习.
5.要把握潮流,多看一些时尚杂志,对于朝流也要有很好的把握
6还要准备一些讨价还价的词汇.
7.要送人高帽,还有最重要的一点就是,去网上寻找一些夸人穿着得体的词,也不要批评客人选衣服的水准.
最佳答案其实只要你进货的眼光好。客人试穿后比较满意。你不用说就她就会买的。反之如果你进货的眼光不好，进过来的款式不好看。无论你怎么说客人都不会买的。
你首先要做到的就是极力推荐客人式穿一下。然后找出优点来夸耀。然后还要观察客人的满意度。如果客人不满意的话你就好打住不要浪费口水了。
切记不可两个人一起对客人说这件衣服有多好多合适她之类的，这样就会让人产生反感了。 眼光一定要好啊，挂版一定要搭配漂亮。我店里的衣服都是被客人整套买走的。嘿嘿。这我费了不少心，每次新款到，我就连睡觉的时候都在想哪件配哪件好看的。往往一套要配好多次。还要加上配饰
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然而正是这家小店，却有着良好的销售业绩，老板是一个叫Sojie的女孩，今年刚刚24岁。
谈到赚钱的秘诀，她说，卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已！ 采访Sojie的那天，阳光有些淡然的明媚。在她不大的办公室里，她的一些朋友正在那里商量着秋日里旅游的去处。那些漂亮的女孩子中也有一些在做着服装生意，她们谈论着购买衣服的感受。其实，对她们而言，买衣服就是买漂亮，穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。她们认为美是服饰产品的基本特征，而销售服
装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。Sojie讲到，在她的店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！因此，她们牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。
另一位宋先生在服装行业摸爬滚打了三年多，现在他拥有两家服装专卖店。由于长期同服装打交道，宋先生在业内具有一定的知名度。他认为，做服装这种传统行业，经营者首先得有悟性，对服装的流行趋势有一定的把握能力。
开店三条件 第一是地点；第二是地点；第三还是地点 开服装专卖店门槛比较低，不需要什么技术，只要有资金就可以介入，所以加盟服装专卖的人总是源源不断。在激烈的市场竞争下，服装店的生存不太容易，目前几乎每周都有一些服装专卖店在转让、关门，同时也有很多新的服装专卖店开张。
有人说开店的三个关键条件：“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于品牌服装专卖店的成功经营所具有的深远影响。
的确，店铺经营成功与否，店址的选择非常重要。一位从事服装生意的老板打了这么一个比喻：经营专卖店就好比种植物一样，除了要有好的种子外，更要有好的土地，以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，除这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能受到影响。因而，依据商圈调查结果，结合店铺的特点进行店址选择会增加开店的成功率。当然，盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥，以便争取到最快、最高的经济效益。
随着城市商业圈、购物中心的集中发展，服装商业区域越来越集中，一般来说，开店选择人流量大的服装一条街比较合适。不过，这些地方也有很致命的一点，即房租高、服装雷同、难以突出特色。当然，经营者也可选择在不太繁华的地方开服装专卖店，但内部装修要上档次，经营要有特色，省出来的租金用来打广告，提高知名度，这样会收到意想不到的成效。
对于经营者来说，学会如何与不同的客户交谈、如何快速摸出客户的购物心理、如何成功地把衣服推销出去，这些都很重要。有经营者告诉记者，做服装生意要切合实际，而不能仅凭兴趣。
诸多受访的服装经营者表示，作为服装经营者还要有这样一些能力：对整个市场的洞察能力，时刻保持旺盛的时尚感觉，随时要对市场变化做出相应的调整，对流行趋势也要有很好的响应，对整个供销体系要有非常的把握，对上要联系供货商?熏保持价格上的优势和货品的品质，对面料款式都需要熟记在心，对直接客户?熏需要有相当的耐心，解决客户在货品上的疑虑，对品牌历史和面料款式都要讲解得头头是道，对客户的投诉要做到完美地解决；要有良好的体格，需要自己到处采购，没有良好的身体素质是不行的；对帐务要了若执掌?
熏对日常收支都需要心里有底。对自己要负责对店里更要负责，才能更好的运做。
如何开好一家服装店的几个步骤
卖服装步骤一、 做生意首先要先调整好自己的心态，不要期待有暴利的行业，也要有失败的准备！也不要以为找一家店面，进一批货就能每天在哪里数钱，有些人他真的很努力但也不一定能赚到钱，因为市场竟争太激烈了！收益多少，要先看投资的额度再比较收益的情况，不要做一些不在同一个级别比较以扰乱自己的心情！投资越大，风险也越大，往往回报也越大，这句话肯定也有他的道理的！所以比较应该与投资额度相同的人去比较才对！第一步的选址是做服装最重要的条件，选址会直接影响营业额的！根据产品的特性，选择在合适的地段销售是至关重要的，做折扣女装一定要选择在人流密集的地段，但这种地段并非一定卖高档商品的地段，这种地段往往人流不一定密集！打个简单一点的比喻，杭州连卡佛和银泰百货同样是在延安路而且两对面，如果今天在两个商场门口做特卖会，连卡佛跟银泰比都不用比的！上海百盛跟巴黎春天也是同样的道理！
卖服装步骤二、 店铺整体的形象、灯光及产品的陈列也会直接影响销售额！，人靠衣妆，佛要金装，卖衣服也需要包装！再好的衣服放在地摊上卖就是地摊货，让人相信他是品牌货就非常困难了！
１、 做折扣女装店，不要认为便宜的衣服，就可以随随便便装修一下就可以，整体的形象就应该要到位，总体一看就是品牌专卖店，门口醒目的广告明确店内销售产品的价格，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！装修旧了就应该要花钱重新弄过，顾客的心理都是这样，装修差的店铺肯定是卖便宜货的，装修好的店铺肯定是卖高档货的，在装修好的店铺里能买到便宜货就是物超所值！要不然，品牌为什么都要讲究整体的形象呢？重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！ from top-sales.com.cn
２、 灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！
３、 做折扣女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便， 如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！
卖服装步骤三、 新开张时，需要有一定的备货量，以后的销售过程中，店内也要保持一
怎样卖衣服
