令狐文艳
电话邀约开场白话术
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一、开场白的作用
销售开场白旨在说明商务代表这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以:
使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理；
显示你致力善用顾客的时间； 与顾客打开话匣子； ……
同时，好的开场白,应该—— 气氛要和谐； 要有拜访主题；
拜访主题要让客人觉得对他有帮助； ……
二、开场白的方式
? 称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象
的女性，赞美她的外表。
? 诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户
多数不愿错过……
? 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第
8期
《金融危机下的中小企业发展策略》高层营销论坛会……
? 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语
气等引起客户关注。
? 引证——开电脑看
HOTDMA流量走势曲线图，列举之前的
成功案例，说明我们的推荐能帮助客户获得非常理想的流量。
? 惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户
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的认同。
? 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需
求。
? 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好
感。
? 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解
或建议，让人感觉专业权威。
三、开场白话语的步骤如下：（AIDA）
步骤1：称呼对方的名 （A引起注意）
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出，如“你好，我找张国立先生”。 步骤2：感谢对方的接待（A引起注意）
诚恳地感谢对方能抽出时间接待你，如“真的非常感谢能有机会和你通话”
步骤3：寒喧（I引起兴趣）
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题，如“跟您说话我有种很特别的亲切感！”。
步骤4：自我介绍（I引起兴趣）
清晰地说出自己的名字或企业名称，如“我叫马**，是教育培训行业的资深网络营销顾问”。
步骤5：表达拜访的理由（I引起兴趣）
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖，如“我今天打电话来，主要是就如何有效地开发新客户一事来更具体地沟通一下”。
步骤6：赞美及询问（D提升欲望）
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。如“**先生，请问你们在开发新客户方面是怎么做的，有在电视或是报纸上做过广告吗？看来你对网络这一块还是非常重视的嘛！是什么原因让你如此的重视这方面呢？如果有一种方案，可以使你的投资成本减少三
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分之二，同时你的效果不变甚至更好，那么，你会去考虑吗？”
步骤7：要求行动（A要求行动）
记住你电话的目的是为了约见，回答完客户的2个问题后就要立即进入邀约环节，要主动，记住，客户不会主动邀请你上门的，那么就请你主动。如“你看这样吧，***先生，在电话中讲的也不是特别清楚，我明天到你公司来一趟吧，这样既节约你的时间，同时你也可以了解的更透彻，你保证你一定不会失望，而且会很有收获的。你通时是几点到公司呀？” 四、 专业顾问式提问
1.
A、开放式提问
封闭式提问和开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。
开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。
例 ：
你有没有做EBD…………………………………（封闭式） 你对互联网广告有什么看法……………………………（开放式）
你是不是准备增加网络营销投资……………………（封闭式）
你认为什么时候是增加网络营销投资的较好时机…（开放式）
当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客户在“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。
（2）开放式提问的几种类型
关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。
令狐文艳
电话邀约开场白话术之令狐文艳创作
