销售经理工作手册
中国移动通信集团安徽有限公司
2015年6月
目 录
前 言 ........................................... 444 第一章 社会渠道的分类和定义 ............................ 444 一、社会渠道的定义 .................................. 444 二、社会渠道的分类 .................................. 555 第二章 销售经理职责及定位 .............................. 555 一、销售经理的职责 .................................. 555 二、销售经理的定位 .................................. 666 第三章 销售经理的日常工作 .............................. 888 一、渠道拓展 ........................................ 888 二、渠道巡检 ..................................... 101010 三、渠道助销及炒店 ............................... 141414 四、渠道信息收集 ................................. 222222 五、培训支撑 ..................................... 232323 第四章 渠道的监控 ................................... 242424 一、渠道业务监控信息 ............................. 242424 二、渠道的健康度监控管理 ......................... 252525 附件1：渠道的VI管理 ............................ 262626 附件2：渠道的布局与分区 ......................... 282828 附件3：渠道的现场环境管理........................ 343434 附件4：集中化平台巡检支持........................ 414141
制度基础信息表：
制度名称 中国移动通信集团安徽有限公司销售经理工作手册V201506 制度分级 第三级：专项制度 （公司章程、 基础制度、专项制度） 制度分类 分类：业务运作---市场与营销管理---渠道管理 （框架目录） 制度框架目录.docx参见制度框架目录： 该制度涉及的流程 无 ... 修订记录 制度历史名称 《中国移动通信集团安徽有限公司社会渠道经理工作手册(V1.0)》 中国移动通信集团安徽有限公司社会渠道经理工作手册（v2.0） 修订内容 初建 版本号 V1.0 执行起止时编写部门 间 2012年1月市场经营部 -2013年1月 解释人 房胜 修订 V2.0 2013年1月市场经营部 -2015年6月 房胜 中国移动通修订 信集团安徽V201506 2015年6月-- 市场经营部 房胜 有限公司销售经理工作手册V201506 前 言
为进一步规范社会渠道服务与支撑，在总结以往渠道管理经验、梳理销售经理日常工作、适应渠道转型的基础上，省公司在原《中国移动通信集团安徽有限公司社会渠道经理工作手册(V2.0)》基础上，组织编写了《中国移动通信集团安徽有限公司销售经理工作手册（V201506）》。
本手册涵盖了渠道布局工作、渠道智能手机等业务助销、渠道巡检维护、渠道支撑、渠道信息收集等工作规范和要求，梳理明确了销售经理日常工作规定动作、应关注的业务监控、健康度监控、区域市场等相关信息。本手册的阅读对象是全省各地分公司的社会渠道管理人员、销售经理及相关支撑人员。
该手册的编写旨在为销售经理提供工作指导和参考，可能会有一些疏忽，恳请读者予以批评和指正，并及时进行信息反馈，以便省公司在后续版本修订中进行完善。
第一章 社会渠道的分类和定义
一、社会渠道的定义
社会渠道是业务发展和市场拓展的主渠道，在移动市场开拓中起到极为重要的作用，并且随着市场竞争、智能手机发展、流量经营等工作，社会渠道必将成为各大运营商竞争聚焦的重要领域之一，也是运营商相互抢
夺重要社会资源的一个焦点，因此科学地开展社会渠道维护、建设、助销和管理是摆在我们面前的重要命题。
二、社会渠道的分类
社会渠道是指由渠道经销商经营的渠道，是我公司自有渠道的重点补充，包括指定专营店、授权代理点、末梢渠道。目前社会渠道主要承载放号、智能手机、家庭宽带业务的销售职能。
第二章 销售经理职责及定位
一、销售经理的职责
根据销售经理工作职责，合理安排个人日常事务，应严格按照销售经理工作“专业化”、行为“标准化”、管理“集中化”实施，确保日常工作有序进行；其中工作“专业化”指销售经理具备工作所需的专业技能、能很好的与渠道进行沟通并督促渠道业务发展，行为“标准化”指销售经理按照日常工作内容、渠道巡检规范、重点业务监测等工作项目标准化自身的工作行为、确保各项工作执行到位，管理“集中化”指销售经理归属社会渠道管理部集中管理、以更好地支撑区域市场发展。
工作类型 工作职责 开展社会渠道巡检，实施社会渠道渠道考评渠道助销 办法，贯彻落实社会渠道市场营销和业务发展政策 工作任务 协调对社会渠道的号卡资源、促销物品、宣传物料及时有效支撑，提高社会渠道营销服务能力 对于渠道的终端销售、终端库存进行跟踪，帮助渠道了解热销终端的功能卖点，对渠道店员实施营销话术培训，对核心渠道提供炒店、路演等营销活动。 提供必需的培训和服务，介绍营销活动政策、指导社会渠道的服务工作，提高社会渠道的服务水平
中国移动通信集团安徽有限公司销售经理工作手册V201506
