挖机销售人员个人工作总结及计划

挖掘机销售工作计划

挖掘机不同于一般产品 ，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的 ， 因而

能否赚到钱是其考虑的第一因素 ； 二者挖掘机是高价值产品 ，因而在购买者在确定是否购买的时候 要考虑很多其它方面的因素 。 所以 ，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单 判断之后即可作出决定 。因而 ，对于一位挖掘机销售业务员来说 ，与客户的交往接触与交往是非常 重要的工作 。

本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作 。 一．客户接触流程 1.

客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提 ， 因而平时业务员最主要的工作之 一就是收集客户信息 。获取客户信息的途径一般有 ：自己走访 、朋友介绍 、 挖掘机老用 户介绍 、挖掘机机手介绍 、 在挖掘机集中地采集 、同行之间的交流以及通过展示会 、联 谊会 、座谈会等形式采集 。实践表明 ，客户信息无处不在 ， 关键是业务员一定要做到亲 身、亲历 、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平

的社交范围 。 除客户购机信息外 ， 客户信息收集还包括如下内容 ：

① 本公司销售产品信息收集 ， 包括各地保有量 、市场占有率 、设备使用状况 、 用户反应等 ； ② 竞争对手产品信息收集 ：竞争对手产品特点 、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略 、用户 使用情况 、 社会保有情况 、用户评价等 ；

③ 潜在客户信息收集 ： 潜在客户相关资料 ； ④ 各地投资 、 建设情况及相关信息 ；

⑤ 竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等 。 2.

客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总 、 分析的习惯 ，根据 客户特征对客户信息进行汇总 、分析、筛选 ，并在此基础上制定自己的客户拜访 、跟踪 计划 ，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果 。具体按什么特征去对客户进行分 类可由业务员自己根据实际情况把握 ， 既可以根据客户类型 、购机意向的强烈程度 、 客 户资金实力 、信誉情况等分别整理 ， 也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效 分级、评等。 3.

制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划 ， 业务员要有计划地 与客户进行各种形式的接触 ， 如电话沟通 、短信问候 、登门拜访 、雅室小聚 、健身锻炼 、 体育活动等等 ，总之与客户的接触方式是多种多样的 。 业务员将自己所掌握的客户信息 整理、分类、筛选后 ，根据每一个客户的具体情况确定接触的

方式与流程 ，并将这些内容以月计划 、周计划 、日计划的形式体现出来 ，同时按计划实施自己 的客户接触行动 。

4.

明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候 ，首先要明确针对每一个客 户的接触目的 ， 一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的 ：

② 市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程 ， 销售人员不仅要建立起与客户之间的 关系 ，而且要处理好市场运作中存在的相关问题 ，解决客户之间的矛盾 ，理顺渠道间 、 客户间关系 ， 确保市场的正常 、 稳定 ，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作

③ 建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象 ① 销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务

。

， 这样才可能更好地赢得客户对你

，不断扩大自己

工作的配合与支持 。

④ 信息收集 销售人员要随时了解市场情况 ，把握市场的最新动态 ， 与客户接触是最好 、 最 及时把握市场情况的方式 。

⑤ 指导客户 业务人员分为两种类型 ， 一种是只会向客户要订单的人 ； 另一种是给客户出主 意的人 。两种业务人员的实际工作效果有很大差别 ， 前者获得订单的道路漫长而遥远 ， 后者则很容 易赢得客户尊重 。

5.

确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具 体接触方式 ，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离

。 具体接触方

式很多 ，可由客户自己根据实际情况把握 。 如：电话沟通 、 短信问候 、书信往来 、登门 拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动 、座谈会、展示会 、

联谊会 、 组织旅游等等 ，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方 式。 业务员如果能切实把握实际情况 ，将这些交际工具使用好了 ，业务工作的开展可能做到游刃有 余。

6.

与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果 ， 业务员在与客户接触前必须 根据选定的接触方式做好相关的准备工作 ，包括所需的资料 、知识、小礼品、记录工具 、 调节气氛的小道具 、 小故事等 ；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户 特点确定自己的衣着 、仪表形式 、交通工具 、工作中需要的各种其它工具 、表单等 。 7.

客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的 。接触 效果如何 ， 客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的

。如何让客户在最

短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的 ，这些技巧涉及语言 、仪表 、表 达方式 、客户心理 、营销手段等各个方面 ， 有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触 取得事半功倍的效果 。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的 到以下几点 ： ① 态度谦和 ， 不亢不卑 ； ② 口齿清楚 ， 表达明白 ； ③ 善于聆听 ， 尊重客户 ； ④ 着装得体 ， 仪态大方 ； ⑤ 换位思考 ， 以理服人 ； ⑥ 注重效率 ， 一诺千金 。 8.

接触分析 业务员与客户进行各种形式 、 各种目的的接触 ，有的目的一次接触就可能达 成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成

。 不管经过一次接触我们的目的有

， 但最起码要做

没有达到 ， 我们都要对本次接触进行详细的分析 ，找出整个接触过程中我们掌握的比较 好的地方以及明显或不明显的失误 ， 通过对客户的言行及具体表现分析客户心理

，为制

定下一次接触计划提供依据 。 同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关 水平。 9.

跟进接触 在对上一次接触进行分析 、 总结的基础上 ，对下一次接触做出计划 。当然计 划仍然包括目的 、方式、环境 、地点、实施时间等内容 ，并根据计划跟进 、落实。 10. 11. 12.

接触分析 对跟进接触的效果进行分析 、总结 ，以便进一步跟进 。

再跟进 不断跟进 ， 不断分析总结 ，不断深化接触 ，直至达成最终目的 。

跟踪服务 一个接触目的达成后 ， 随之会产生新的接触目的 ， 在此接触目的基础上 ，业 务员要与客户继续接触 。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访 ， 目的明确 、 动机鲜明 、 毫不掩饰 。一 般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行 ：

1.

寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础 ， 客户是销售拜访的目标 ，达成销售时销售拜访 的目的 。 业务员销售产品必须从寻找客户开始 ， 如果连客户在哪里都不知道 ， 销售时无 从谈起的 。 在前面的内容里 ，我们曾经讲过我们的客户群体 ，其中说明了挖掘机使用和 停放最集中的地方 ，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户 。只要用心 ， 其实客户是 不难找到的 。为了把生意做得更好 ，客户也在随时随地宣传着自己 ， 他们不可能把自己 藏起来让我们使劲找 。 2.

客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程

， 客户分

析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程 。 对挖掘机感兴趣的人群中除 了业内人士之外 ， 我们都可以把他们看作基础客户群体 。 我们的客户分析就是从分析基 础客户群体开始的 ： ① 首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级 ； ② 然后按资金实力再将客户分成若干等级 ； ③ 还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级 ； ④ 按是否拥有工程将客户分成若干等级 ； ⑤ 其它分级 、 分等原则 。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素 ， 我们在具体分析过程中可以使用如下 分析坐标 ： “ 1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户 ，这是需要我们首先要争取的客户 ，这部 分客户如经考察信誉良好 ， 我们可放心按规定与其操作业务 ；

“ 2”为购买意向强烈 ，但资金实力相对较弱客户 ，对于这部分客户 ， 如果经考察这其中信誉良 好且有工程合同的客户 ，我们可以主张以银行按揭 、 分期付款或融资租赁的方式与其操作业务

；

“3”为购买意向不够强烈 ， 但资金实力雄厚的客户 ，如经考察其信誉良好 ，我们可积极争取 ， 以促成销售 。“ 4”为购买意向不强 ，且没有资金实力用户 ，我们可暂先放松对其的跟踪 ，但放松不 是放弃 。 在具体实施分析过程中 ，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级 不同组合 ， 我们可以采取各自不同的应对策略 。

3.

制定拜访计划 在拜访实施前 ， 业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划

， 计划包

， 针对不同等级的

括拜访目的 、时间 、准备材料及资料 、地点 、行程、应对策略 、小礼品等内容 。 4.

访前准备 客户拜访前准备内容如下 ：

① 资料 ：样本 、单页 、宣传画册及其它宣传材料 ； ② 演示资料 ： 宣传品 、 模型

③ 市场资料 、价格资料以及竞争对手资料 ， 以便全方位向客户介绍产品 ； ④ 工具 、用具 ： 记录本 、笔 、 计算器等 ； ⑤ 熟悉产品知识 ，包括所销售产品及竞争对手产品 ； ⑥ 根据客户情况 ，准备既大方又得体的衣着 ； ⑦ 其它准备事项 。 5.

接触阶段 与客户初步接触不能直入主题 ，否则容易引起客户反感而得到相反效果

。 因

而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点 ，利用良好的时机与切入点 赢得客户的好感 ， 在此基础上才能不断深入 ， 渐近主题 。 如与客户初步接触时可用电话 预约 、朋友介绍 、制造偶遇机会等方式与客户建立联系 。 6.

探询阶段 探询阶段是指与客户交流的第二阶段 ， 抓住时机探询客户的意向 ， 包括购机 意向 、 关注品牌 、 设备使用计划及资金情况等内容 。

挖掘机不同于一般产品 ，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的

， 因而

能否赚到钱是其考虑的第一因素 ； 二者挖掘机是高价值产品 ，因而在购买者在确定是否购买的时候 要考虑很多其它方面的因素 。 所以 ，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单 判断之后即可作出决定 。因而 ，对于一位挖掘机销售业务员来说 ，与客户的交往接触与交往是非常 重要的工作 。 本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作 。 一． 客户接触流程 1. 客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提 ，因而平时业务员最主 要的工作之一就是收集客户信息 。 获取客户信息的途径一般有 ：自己走访 、朋友介绍 、挖掘机老用 户介绍 、挖掘机机手介绍 、在挖掘机集中地采集 、同行之间的交流以及通过展示会 、联谊会 、座谈 会等形式采集 。实践表明 ，客户信息无处不在 ，关键是业务员一定要做到亲身 、亲历 、亲为，并在 具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平 ， 不断扩大自己的社交范围 。 除客户购机信息外 ，

客户信息收集还包括如下内容 ： ① 本公司销售产品信息收集 ， 包括各地保有量 、市场占有率 、设 备使用状况 、用户反应等 ； ② 竞争对手产品信息收集 ：竞争对手产品特点 、价格 、成交条件 、销 售渠道 、竞争策略 、用户使用情况 、社会保有情况 、用户评价等 ； ③ 潜在客户信息收集 ：潜在客 户相关资料 ； ④ 各地投资 、建设情况及相关信息 ； ⑤ 竞争对手在目标地区的布点及销售力量 分布情况等 。 2. 客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总 、分析的习惯 ， 根据客户特征对客户信息进行汇总 、分析 、筛选，并在此基础

上制定自己的客户拜访 、跟踪计划 ，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果

。 具体按什

么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握 ， 既可以根据客户类型 、购机意向的强 烈程度 、客户资金实力 、信誉情况等分别整理 ， 也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效 分级 、评等。 3. 制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划 ，业务员要有 计划地与客户进行各种形式的接触 ，如电话沟通 、 短信问候 、登门拜访 、雅室小聚 、健身锻炼 、体 育活动等等 ，总之与客户的接触方式是多种多样的 。业务员将自己所掌握的客户信息整理 、分类 、 筛选后 ，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程 ，并将这些内容以月计划 、周计划 、日 计划的形式体现出来 ， 同时按计划实施自己的客户接触行动 。 4. 明确与客户接触的目的 业务员 在制定客户接触计划的时候 ， 首先要明确针对每一个客户的接触目的 ， 一般情况下业务员与客户接

触基本上基于以下几种目的 ： ① 销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务 ； ② 市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程

， 销售人员不仅要建立起与客户之间的关系

，而且要处理好

市场运作中存在的相关问题 ，解决客户之间的矛盾 ， 理顺渠道间 、客户间关系 ，确保市场的正常 、 稳定 ，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作 。 ③ 建设客情 销售人员要在客户心中建 立自己的品牌形象 ，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持 。 ④ 信息收集 销售人员 要随时了解市场情况 ， 把握市场的最新动态 ，与客户接触是最好 、 最及时把握市场情况的方式 。

⑤ 指导客户 业务人员分为两种类型 ，一种是只会向客户要订单的人 ； 另一种是给客户出主意的人 。 两种业务人员的实际工作效果有很大差别 ， 前者获得订单的道路漫长而遥远 ， 后者则很容易赢得客 户尊重 。 5. 确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的 具体接触方式 ，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离

。 具体接触方式很多 ，

可由客户自己根据实际情况把握 。如：电话沟通 、短信问候 、书信往来 、登门拜访 、宴请 、共同参 与体育项目及娱乐活动 、座谈会 、展示会、联谊会 、组织旅游等等 ，几乎社会上存在的所有交际方 式都可作为业务员与客户接触的选用方式 。 业务员如果能切实把握实际情况 ， 将这些交际工具使用 好了 ，业务工作的开展可能做到游刃有余 。 6. 与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触 的效果 ， 业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作

， 包括所需的资料 、

知识 、小礼品 、记录工具 、调节气氛的小道具 、 小故事等 ；如是登门拜访或其它见面性接触要根据 见面方式及客户特点确定自己的衣着 、 仪表形式 、交通工具 、工作中需要的各种其它工具 、表单等 。 7. 客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的

。 接触效果如何 ，

客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的 。 如何让客户在最短的时间内接受你及你 所推荐的产品时需要很多技巧的 ，篇二 ：销售人员月度工作总结及计划

月度工作总结

不知不觉加入 xx 已经 31 天了 ，在这 31 天中 ，有苦也有甜 ！总体来说 ，我对自己并不满意 ， 但是这期间学到的东西 ，取得的进步 ， 让我也感到些许的欣慰 。 下面我将分一下几点对我过去的工 作进行总结 。 一 ， 业务开展的情况

在 xx 一个月 ，其中有两个星期进行了系统的产品培训 。 换句话说 ， 也就是只有两个星期进行 业务拜访 。 在这两个星期当中我的主要工作情况如下 ：

1.

电话初次拜访客户 75 家。 2. 电话有效客户 10 家 。 3. 实地拜访客户 5 家。 4. 要 求试料客户 2 家。

通过半个月的挖掘客户 ，觉得开发客户是一个比较漫长的过程 。大部分客户对我们都有一段时 间的信任期 ， 自己打电话的时候还是有很多问题的存在

！ 磕磕碰碰地完成了 75 个左右的电话拜访 ，

也约到了几家客户 。 起初拜访客户 ，我并不懂得如何去挖掘客户信息 。后来通过向老销售学习 ，也 逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧 。目前为止 ， 有两家客户正在等待试料当中 。 二 、 工作中的问题 和困难

1、对于初次拜访的客户 ，经常会因为没预约到准确的时间 ， 到了客户那里见不到客户 。还有 会因为出差时拜访客户的路线不清晰 ， 导致很多约了的客户见不到 。

2、 对产品还不够熟悉 ， 所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚

， 特别是产品的

一些性能以及价格 ， 每次我都不能独自面对客户进行交谈 ，有时不能及时解答客户问题 ，客户会不 够信任 。

3、在商务方面 ，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训 ， 所以做得不是很好 ，致 使很多客户对我的印象不是很深

。 以后需重要客户多拜访 ，加强商务方面的技能 。

， 拜访客户时还是比较胆怯 。 当受

4、 对工作的积极性很高 。 但是缺乏销售方面的技巧和心态

到客户拒绝时 ，还是会不由得产生一丝沮丧 。 三 、今后学习的方向及措施