总结不知不觉中，2010年渐行渐远——我们即将迎来充满激情与希望的2011年，这是国家“十二五”规划的（起始）开局之年，更是明华的扬帆起航、发展之年！回望过去，我们有过期待、经历坎坷，收获成功、遗憾不足。这里，举一反三、反查自省，并以期激励同仁、增进工作。
两个半月前，很荣幸来到了明华，在自身的不懈努力、陈总无私的关怀帮助和石工不遗余力的指导下，业务上取得了长足的进展——由一个对光电行业一无所知的“门外汉”逐步成为“明白人”。这为今后的市场工作的开展、客户业务跟进，打下了扎实的基础。
入职伊始，根据公司年度销售目标及销售部整体工作思路，结合现有光电市场实际及销售部人员情况，石工对市场做了一个重新分配：维持已有基本市场区域划分，个别调整与（省内）重点部署相结合，在充分交流后决定江苏、浙江、上海三块“空白市场”暂由我负责开发、维护。当然，我是理解并感受领导们的良苦用心与深切希望的，也暗自下了决心要全力以赴做好（试点）市场工作——甚至期望，成为不久后的样板市场！
考虑毕竟刚入职不久，起初我还是将工作重点放在了学习产品知识及了解市场、竞品方面，并按照公司规定、适时安排出差。在出差前，周密布置，合理、科学规划路线行程，及时将出差方案报陈总、石工审查、指导。通过扎实有效的缜密、细致的出差前期准备工作，进一步提高了出差中的工作效率、效益，确保了（两次）出差业务工作均有不同程度的收获：其中，电话访问目标客户约计1039家，拜访重点客户39家，重点跟进客户8家（共有3家待签约中，其中一家因我司样品的欠缺表现而暂延期订单，另一家正值年终人员调整，再就一家已报单、待定），寄资料两家、寄样品三（家、人）次。 通过近两个半月以来的工作接触、（局部）市场见闻，总体上来说，led（光电）封装市场前景依然看好，机遇与挑战并存，局部区域市场显示挑战可能要多一些。我们只有保持清醒的头脑、冷静地去观察，上下一心、群策群力，采取必要的应对举措。相信，我们能够攻坚克难、“突出重围”，取得一个又一个胜利，最终赢得客户，赢取属于“明华”的市场。
随着入司的时间推移，同时我们也“毫不避讳”的开始逐步意识到我司毕竟还是一初创型企业，在品牌影响、研发革新、技术支持、产品品质、产能调度、市场运作、客服、人员配备等各个方面均处在摸索、准备阶段，还一时难以形成“有效的战斗力”以适应市场需要、满足客户，虽说在技术（理论）上已有清华大学光电研究所“奠基”、光电技术前沿人才的加盟使得我们好像业已具备研发、（准）生产能力。在与客户交流中，我们也还是不时发现了自己的“软肋”——缺乏系统的营销思路及必要的技术（培训）支持。面对竞争日益激烈的光电封装市场，有些貌似“基本”的问题我们甚至还不能有效说服自己，还不是“明白”——离向客户提出方案“顾问式”销售距离尚远，似乎还有一段“不平路”要走！当然，带着问题去销售，也不失是一种有效学习的方法。最起码我们可以边学习边实践，在战争中学会战争。用足、用好现有的“装备、人马”是前提，也是我们要走的基本发展路子。
在随后的市场工作实践中，经过广泛、深入的市场调研、客户走访，我开始认识到所负责的江苏市场，无论在技术上还是在市场开发方面都堪称是南方乃至
全国led封装市场中做得相当成熟的市场代表。（全国）远东南有广东中山、深圳影响；（省内）近东南有苏州、沪（有待开发）辐射带动，苏中有常州邹区灯具城支撑，苏北有扬州（高邮）灯具基地照应——分别地处珠三角、长三角工业区域。各分部市场均有不同程度的优秀业绩表现，约占全国的大部市场分额。可以想象，竞争是几近“白热化”。行业人士分析认为：除个别比较大的芯片品牌占据一隅（台湾晶元、美国普瑞），市场几乎处于无序的低价格竞争状态，封装市场本身看来，至今还尚无“叫的响”的主打品牌。基于此，我们认为，目前价格（成本）方面仍是客户长期以来关注的焦点，并且业已成为制约led光电行业发展的关键因素。
在来司近七十个日夜里，说实话，对于几近“模糊”的市场前景、公司“匮乏的综合实力”表现，我个人一度有些迷失了自我——动摇、失望，一度也出现无效能客户电话拜访，出差计划疏漏，影响了行程、档期科学合理安排，工作无序进行等严重事态。好在细心的陈总、石工及时地发现，给予准确疏导、纠偏，使得我又重新昂扬斗志、找回自我，回到初始正常工作状态。随着我在公司的时间推移、了解的深入，心智的日益成熟，更是逐步意识到：其实，每个公司运营开始、产品市场的开拓初期，都会或大或小地遇见或不可预见相关的问题，有些兴许是“一点就知”、迎刃而解，也有些可能是短时间不易攻克的“拦路虎”，这就考验我们的意志（信念）、考查我们的智慧——有没有继续做下去的毅力与睿智。成败之间，有时凭得就是一个“念想”而已。坚持到底就是胜利，我坚信，并将带着这个理想、信念与所有明华人一道义无反顾地走在一起、挥毫泼墨去共同书写“明华人”光荣而瑰丽的创业新诗篇！
精彩纷呈的2010年即将过去，催人奋进的2011年转瞬将至，尽管，前进的道路上可能布满荆棘，抑或我最终也会被“明华”滚滚向前的发展浪潮“淘尽”，还是无限深切希望——在即将开启的“辉煌2011”我能在王总、陈总的领导下及石工的倾力指导中与全体明华人一道，又快、更好地配合石工开展明华销售工作、进一步加大开发力度，做足做精所分属市场、勤于维护，并积极探索营销新思路、在所负责的区域内有所创新（动作），勇创佳绩——以我们无可争锋的业绩向明华两周年华诞献礼。无悔我明华之行，无愧明华知遇之恩! 谢谢大家！
郭明
2010-12-6
2010年度工作总结(个人)
