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生活中的消费心理学
在讲述我生活中的消费心理学之前,先简略介绍一下有关消费心理学方面的知识。
消费心理学是专门研究消费者在购买活动中心理现象的产生、发展及其变化规律的学科。其研究对象主要有三个方面:市场营销活动中的消费心理现象;消费者消费行为的心理现象;消费者心理活动的一般规律。
根据美国心理学家马斯洛提出的“需求层次理论”,按需求的重要性和先后顺序将其分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个层次。为了满足生产和生活的需要,使用或消费各种商品及服务的组织或个人,称为消费者。消费者又分为发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。寒假即将来临,同学在网上看到恒源祥打折搞活动,给她妈妈买了一套保暖内衣,准备回家送给她。收到货后,我觉得衣服质量蛮好,于是我也给我妈妈买了一件。这时发起者和影响者就是我同学,决策者与购买者是我,而使用者则是我妈妈。
以下讲述的就是:有关我在新鲜岛兼职店员,销售及货架整理时所运用的消费心理学知识。
新鲜岛铺货前,老板给我们每位店员分配铺货任务。一共有四排货架,每个货架有两面,我主要负责第一排儿童食品的排列。首先分析一下第一排货架的地理位置,不仅正对着店门,而且毗邻水果货架。这样一来,从小朋友的视觉高度来看,货架的下面两排应摆放一些能
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够吸引小朋友注意力的商品,比如小火车装的巧克力、骨头状饼干、巨无霸棒棒糖,还有模仿高尔夫球杆形状而设计的糖果,并且附赠一个玩具高尔夫球,以吸引小朋友的眼球,激发起其购买欲
望。这就运用了消费心理学中商品“附属包装”的作用。货架的上面两排则摆放一些有利于儿童成长的商品。尽管很多玩具造型包装的商品能够引起小朋友的注意,但在很多时候,决策者和购买者是孩子的家长。所以在摆放儿童商品的时候,不仅要抓住儿童心理,而且要考虑家长的因素。
消费群体按照家庭类型可分为多代家庭消费者群、核心家庭消费者群、单亲及单身家庭消费者群。核心家庭消费者群主要指的是三口之家。通过观察,来新鲜岛购物的顾客,大部分是爸爸妈妈带着孩子或是爷爷奶奶带着孙子孙女。这就是为什么要将儿童商品摆放在第一排货架的原因,当家长们挑选完水果后,在孩子们的要求下,可能会为他们挑选一些零食。
根据新鲜岛周围分布的小区来看,旁边是一个别墅区,对面是一个中高档小区,居住的大部分是一些高薪人群。他们紧跟潮流,注重生活的质量与品质,更倾向于商品的品牌与商标等。
2012年十一月份左右,一款韩国进口牛奶“延世”莫名爆红,进口牛奶消费虽然从来不缺市场,但这款牛奶的火爆程度超过以往任何一款,尽管价格是同容量国产奶的3倍。但是,这款神奇的牛奶却
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偏偏不缺买家。说起这款“延世”牛奶,爆红起来可能还要归功于微博的推动:“韩国的延世牛奶我早就喝了,好喝但价格不菲,现在无锡能够找到它的踪影了!”“一瓶超Q韩国进口牛奶,让我内牛满面了。实在好喝,果断分多零食店,也开始跟风断货。记者看到有多个国延世牛奶还剩最后
享。”嗅到商机的很进货,据说常常卖卖家发了类似“韩几瓶,想喝的亲们
抓紧咯”的微博,制造供货紧张氛围。这款牛奶标榜的卖点是牧场鲜奶韩国无污染牧场直送,全程冷链运输,是目前申城众多进口常温奶中为数不多的冷藏类鲜奶,保质期只有15天,属于国际牛奶等级中最高1A级别。而且号称用了韩国高端学府延世大学独创的RT工艺,使牛奶天然鲜乳营养全面保留。为了满足大部分顾客的需求,上海久光及梅龙镇等大型超市也纷纷售卖延世牛奶,大瓶1000ml,价格在42元左右。根据周边小区居民的消费水平,对于这款爆红的延世牛奶,很多人肯定不陌生。于是新鲜岛也开始售卖延世牛奶,价格36元,比久光等超市要便宜6元左右,这样既可以方便小区居民购买,又给顾客带来了实惠。没想到,售卖当天牛奶就被抢购一空。好多白领或是三十岁左右的妈妈都是拿起两瓶瓶装延世鲜奶,看也没看就放到了购物推车里,而且几乎没有人特意留心价格和品牌,只是会稍微注意一下牛奶的日期,显然都是知道延世牛奶的顾客。
在我看来,延世牛奶成功的原因不仅仅因为它新鲜度高,保质期短,更重要的是利用细分市场,高端定位,抓住微博营销,将其名气
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扩大。
元旦来临,春节将近,送礼的人越来越多。商品的包装显得尤为重要,既是销售商品的重要条件,也是顾客购买使用的实际需要。一些
精美的礼盒一定要包装的高端大气上档次,这样才能让送礼的人显得有面子。包装既能起到美化商品、提升档次的作用,更能加深顾客对商品的印象,进一步激发顾客的购买欲望,起到无声推广和扩大销售的作用。
一般情况下,当有顾客光临时,我便会主动上去问他需要买些什么,根据他的回答,判断他是外向型还是内向型的人。如果是内向型的人他会不太爱理睬你,这时,你最好知趣点离开。要是外向型的顾客,你可以试着和他聊天,了解一下他以前的购买经历,再根据他的喜好,向他推荐一些适合他且热销的商品。如果你眼力劲够好的话,再判断一下顾客的消费水平,如果顾客属于节俭型的人,那么你就向他推荐一些实惠的商品。如果他比较注重生活品质,再推荐一些高档的商品,比如茶叶,红酒等。
广告、广告,就是广而告之,让更多的人知道它,记住它。比如恒源祥,羊羊羊!虽然这则广告语没有明确销售的产品是什么,但成功的地方就是让广大民众记住了它。纸质广告是形式最简单的广告,一般的大型超市做的最多的广告就是在居民区分发纸质广告。当然新
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鲜岛也不例外,在小区、公园、及菜场周围分发广告的任务只得我们这些做兼职的去做。可是,大部分人看到发广告的人就躲得好远,而且没有好脸色。哎!发广告这份工作真心不好做哈。新店开张,为了吸引更多的人流量,也不能光靠分发小广告与宣传单之类的。12月8日开业当天,醒目的POP广告:新疆阿克苏苹果39元/箱,部分商品8.8折。此时不仅发挥了消费心理学POP广告的作用,同时采用招徕定价法,将部分商品的价格定得很低,甚至低于成本,以吸引大量的顾客,并促进其他产品的销售。利用消费者的求廉,投机和情景型购买心理,以少数商品不获利甚至略微亏本,来换取消费人气,通过带动商品销售赚取更多利润。
以上就是我生活中所接触到的消费心理学,如有不妥的地方,望指出。
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