式。
场需求。
和公众。
刺激经销商持续进货。
21、渠道战略设计的核心：满足消费者的需求.
5、最直接、最明确的渠道控制法：强制性权利控制。
到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。
不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
行交易时所需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。
l7、自我实现需求：指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力
7、什么是公司式垂直渠道系统?：垂直渠道系统根据渠道成员
19、大量商品战略是指忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市
15、渠道的研究功能：通过对市场的调研来收集制定计划、进
13、微观环境包括：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场
11、双重分销：双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上
中成员间关系的不同可分为三种模式：公司式、管理式、合同
库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是：所有权的转移。
1、恢复存货补贴：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的
9、渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化。
23、特许渠道分销：指企业和经销商合作建立一个具有“排他”
占用资金多。
3）各方必须实现共赢
收集反馈信息)
与价格控制。5，拒绝交易
施禁令或惩罚措施来实现。4）各方共同构筑高的退出壁垒2）各方都有满足对方需求的能力
1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方
1，双重分销。2，强迫经营。3，排他性交易。4，价格歧视
和效益标志4、供应保证标志）
31、可能引起法律问题的渠道管理模式包括?
27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些?
3、运输能力和密度4、运输费用5、市场需求)
39、渠道成员财务状况衡量指标：（流动性比率、资产效率比
37、渠道控制中的强制性权利控制是指：所有控制力均通过实
支付5、提供贷款6、对市场的快速反应7、提供其他服务8、
25、合理化配送的标志：（1、库存标志2、资金标志3、成本
29、分销任务:(1、信息收集2、订单处理3、保证供应4、保证
33、影响运输工具选择的因素(1、商品特性2、运输速度和路程
35、连续生产的特点：生产批量大、单位成本低、库存风险高、
性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
-信息流）
货奖励引发窜货和低价抛售2、渠道的整体风险被分散
率、获利能力比率、杠杆比率）
49、订货模型----定期不定量模型
53、第三利润源是指物流合理化。1、渠道成员可以实现渠道资源共享
广告公司--促销流、金融机构--资金流、支付流、3保险公司--3、渠道的整体成本在各方的努力下会下降。
47、建立销信渠道战略联盟的好处?
51、渠道激励失效的问题具体表现为：
过联盟能为自己带来持久的竞争优势。
55、解决冲突，成本最低的方法是沟通。
3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。
风险流、4订单处理公司--订货流、5市场调研机构和咨询公司-
利用经销商的渠道资源提高销售额、提升服务质量、占据更多1）过渡依赖返利引发了渠道成员短期行为。2）频繁使用进
较大，运输时间长，适合非常笨重大量的货物，如原油等。）
43、水路的特点（运输总量最大，成本最低，受自然条件影响
41、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是：建立者希望通
45、渠道成员中的辅助性成员有哪些?（1物流公司--实物流、2
57、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么?（希望能更好地
没案例。
第三步，协调利益分配
第二步，将拆分的功能进行合理有效的连接。
1）客户关系管理2）后营销理论3）解除计划4）频繁市场第一步，将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部
务性奖励）
二、发挥题
道成员或渠道形式。
售网络的控制与管理。
7、销售渠道整合的步骤
营销理论5）顾客忠诚计划
2、顾客市场关系营销策略有
4、垂直渠道系统有（公司式、管理式、合同式）
的市场份额，最终在激烈的市场竞争中成为赢家。）
3、确定主要指标4、识别差距，制定渠道行为规划。）
降低了渠道成本，厂家真正拥有自己的零售网络，有利于对零
分分别选择一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠
2政策性奖励（经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣）3（服
6、激励措施有（1直接的经济性奖励（费用补贴、实物奖励）
59、渠道绩效评估的步骤（1、明确销售目标2、设计评估指标
8、经营和通路管理重心下移，其优点：取消了中间流通环节，
10、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些?(结合案例分析)：
控制）
3）管理支持
2）广告和促销支持
22、关系营销的具体策略:1）优秀且有盈利潜力的产品
受到制造商的影响或控制。
12、销售渠道激励实施的必要性?
4）公平交易和友好合作关系
1）可以充分调动人的积极性
20、选择成长型代理商的原因是什么?
2）经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设3)经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，
16、吸引和获取渠道成员的措施有哪些?
18、价格折扣的形式：1）订货数量折扣2）季节折扣3）协作
14、关系营销的本质特征：（双向沟通、合作、双赢、情感、
倾斜，也有助于制造商获得更多的市场资料和其他有益信息。
对自己品牌的关注度，这不仅会促使经销商在分销资源上给予
对某一品牌的关注就越少。制造商有必要采取措施提高经销商
想的并不一致。制造商一般认为经销商是其雇佣的渠道环节的
一部分,经销商则认为自己是独立的,自己的决策和行为并不应该
力度折扣4）进货搭配折扣5）按货款回收快慢来决定价格折扣。
[VIP专享]销售渠道管理答案2
