第八章 推销成交技术
1.选择题
（1）C （2）D （3）A （4）B （5）B （6）D （7）A
2.判断题
（1）√ （2）× （3）√ （4）× （5）× （6）× （7）×
3.简答题
（1）推销人员正确的成交态度包括哪几个方面？ 推销人员应以积极、平静而坦然的态度对待成交的成败；推销人员要克服职业自卑感；推销人员不要坐等顾客提出成交要求
（2）在什么情况下，可视为促成交易的好时机？ 重大的推销障碍被处理后；重要的产品利益被顾客接受时；顾客发出各种购买信号时
(3)简述推销成交信号类型。
语言信号、动作信号、表情信号、事态信号
【案例分析】
1.结合案例谈谈如何把握成交的时机。
答：灵活机动，随时把握促成交易的好时机: (1)重大推销障码被有效处理后； (2)重要的产品利益备顾客接受之后；
(3)顾客发出各种购买信号时，包括语言信号、动作信号、表情信号、事态信号(结合案例举例说明)。
2.如果你是推销员，你将运用哪些成交方法和技巧？
答：请求成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法等。
第九章 顾客维系技术
1. 判断题
（1）√ （2）√ （3）×
2.简答题
（1）顾客维系的程序是什么? ①了解顾客流失的原因 ②建立顾客维系的策略 ③选择合适的方法
（2）顾客维系的基本方法有哪些? ①第一层次，维系顾客的手段主要是利用价格刺故来增加顾客关系的财务利益
②第二层次，既增加财务利益，又增加社会利益，而社会利益要优先于财务利益。
③第三层次，在增加财务利益和社会利益的基础上，附加了更深层次的结构性联系。
（3）如何建立和维护顾客档案? ①首先，顾客档案资料收集要多途径，尽可能多地积累顾客信息是档案建立的基础
②其次，档案资料的整理必须及时
③再次，档案内容的更新必须强调动态管理。
【案例分析】
1.通过该案例，分析顾客维系的意义。
答：顾客维系的意义在于（1）、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的成本更高；（2）向新客户推销产品成功率低，向老客户推销产品成功率高；（3）多数新顾客都是由老顾客推荐；（4）20%的老顾客带来80%的利润。
2.该案例给你的启示？
答：（1）尊重顾客。每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于顾客给予的合作，我们一定要心怀感激，并对顾客表达出你的感谢。而对于顾客的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备。
（2）有原则有诚信。一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为顾客也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，顾客才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
（3）多做些销售之外的事情。可以多了解一下客户生活中的难处和需求，并且尽量给对方帮助!争取把顾客变成朋友!这样对方在有需求的时候在第一时间会想到你。
（4）在不为难顾客的前提下谈合作。当顾客有为难之处时，一定要体谅别人，不要让顾客为难。应当进行适当的让步，在必要的时候必须终止合作从而给下次合作打下坚实的基础。
（5）替顾客着想。谈合作追求的是双赢，不能只顾着自己的利益，谈合作的时候不要把顾客不需要的东西卖给他。
第十章 推销管理
1. 选择题
（1）ABCD （2）BC （3）ABCD （4）ACD （5）ABD （6）C （7）AC （8）ABD
2. 判断题
（1）√ （2）× （3）√ （4）× （5）× （6）√ （7）√ （8）× （9）× （10）√
3. 简答题
（1）有效会唔的首要目标一般应包括哪些方面的内容? ①确立谁是关键的负责人，能够影响购买过程； ②提出一个报价；
③提供与我们的服务关系密切的最新情况资料； ④争取结识总经理；
⑤获得同意后去给用户公司的有关人士做示范或介绍； ⑥解决索赔问题，签订一份长期合同。 （2）长期计划由哪几个部分组成?
①推销发展方向规划。主要包括推销方式和方法、推销战略、推销规模、主要推销指标的水平等
②推销组织规划。主要包括人员推销的组织形式和非人员推销的组织形式，推销组织的安排和重大调整等。
③推销员培训与智力开发规划。主要是规定推销员培训的数量、应达到的水
49973-00 现代推销技术(第四版) 参考答案
