第一章 推销概述
1.选择题
（1）B （2）ABCD （3）BCD （4）ABC （5）ABC （6）ABCD （7）ABCD （8）ABCD （9）ABCD （10）C
2.判断题
（1）√ （2）√ （3）√ （4）√ （5）× （6）× （7）× （8）×
3.简答题
（1）简述推销技术演变过程。
答:古典式推销技术(19世纪中叶以前)；生产型排销技术(19世纪中叶到20世纪20年；销售型排销技术(20世纪20年代到50年代中期)；市场型排销技术(20世纪50年代中明至今)。
（2）宏观环境包括哪些内容?
答:经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。
（3）推销员应具备什么样的业务素质?
答:政治素质、业务素质、文化素质、法律素质。 （4）简述影响顾客购买决定的因素。
答: 顾客的决策能力、需求欲望、产品知识、购买期望。 （5）人员推销的主要方法有哪些?
答:直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法。 （6）哪些因素影响广告媒体的选择?
答:产品特性、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的灵活性及频率、媒体的质量和费用。
（7）爱达模式的主要内容包括什么?
答:注意（Attention）、诱导兴趣(Interest) 、欲望(Desire) 、交易(Action)。
（8）简述迪伯达模式的主要内容。
答: Definition(发现) 、Identification (结合)、Proof(证究)、Acceptance(接受)、Desire (欲塑)、Action(行动)。
【案例分析】
1. 为什么第二个报童会取得成功？
第二个报童是——个聪明的推销者,他懂得对于同样的产品，在一个的市场中一定要先占有先机。要抢在对手前面去主动开拓市场,自己占有的市场份额越大,对手的市场就越小。同时,要积极发展客户——当然也包括潜在的客户,尽可能多的将客户资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。
2. 试用所学的知识分析本案例。
寻找目标市场与开拓新的市场,是推销人员的主要工作,也是推销员的职责。推销人员不仅要了解和熟悉现有客户的需求动态,还要能够寻求新的目标市场,发展潜在客户,从市场开拓工作。为此,推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会,能够成功地找出潜在客户,并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。
第二章 推销沟通礼仪
1. 选择题
（1）B （2）ABCD （3）ABCD （4）AC （5）ABD （6）AC （7）BC （8）A
2. 判断题
（1）√ （2）× （3）√ （4）× （5）√ （6）× （7）√ （8）×
3. 简答题
（1）针对情感型顾客的沟通方式有哪些? ①要非常热情，不要过于呆板；
②花时间与其建立良好的关系，不要太注重一些事实和细节； ③让自己的行动去迎合顾客的观点，主意和梦想； ④交流过程中，保持眼神的接触，做一个好的听众。 （2）推销人员着要注意的仪容要求具体有哪些? 头发。头发最能表现出一个人的精神状态，专业的精售员的头发需要精心的梳理和护理,发型不能前卫,不得染鲜艳的色彩，女性在案场必须将长发挽起，短发不得垂于肩部。男性不得留长发。
耳朵。耳朵内必须洗干净。男性不能佩戴任何饰品。女性的耳环与耳饰也不能过于夸张，应该保守一点，体现端庄、大方的风格。
眼睛。眼睛应该干净，不能有任何不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼部化妆不能过于夸张，眼镜也要保持干净。
鼻毛。鼻毛不可解出鼻孔。
嘴巴。牙齿要干净，口中不可留有异味。女性的口红应该用淡雅的颜色。
手部。指甲要修剪整齐，指甲边缝不得存有脏物，不得涂有色指甲油。双手要时刻保持清洁;
化淡妆，要求粉底不能打得大耳，且要保持均匀，与其皮肤底色协调。 眼睛不能有渗出的眼线，睫毛液。无眼袋、黑眼圈、眼屎。 不得佩戴手表，戒指之外的饰物。 香水不宜喷洒过多，气味不宜过浓。
客户面前，不得修指甲、剃牙，掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆。
（3）简述与顾客交谈的基本礼仪要求。 ①发音准确；
②条理清楚，逻辑性强，不能前言不搭后语，自相矛盾； ③谈话要有据有理，不能强词夺理；
④与顾客交谈时， 应双目注视对方，不要东张西望、左顾右盼，可适当用些手势，但幅度不要太大；
⑤与顾客保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅；
⑥交谈要富有热情，充满活力，使人倍感亲切，有渴望交流的冲动；
⑦交谈中要给对方说话的机会，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量口气问一下:“请等等，我可以提个问题吗?”“请允许我插一句话”。
（4）握手时要注意哪些礼节?
①一般情况下，握手要用右手，应由主人、年长者、身份地位高者及女性先伸手；
②当两个陌生人在握手互致问候时，眼睛要看着对方，主动热情，自然大方，不要东张西望；
③握手的力度要恰到好处，不能太重也不能太轻； ④握手的时间不要超过一到两次呼吸的时间， 通常较长时间的握手表示对对方的关心和感兴趣；
⑤千万不要藏着手套与人握手，这是极不礼貌的行为；
⑥几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。
【案例分析】
1. 在销售活动中推销人员应讲究哪些语言礼仪和技巧? （1）选择无声语言的技巧
推销人员在选择产品的样品、图片资料、录像资料、模型等无声语言来向顾客演示时，一是要使这些“无声语言”保持最佳状态，以保证演示的最佳效果，防止在演示中出意外；二是尽量让顾客一起参加示范，让顾客深入到你的产品中去，从而才能引起顾客对推销品浓厚的兴趣；三是演示动作要生动活泼，富有戏剧性。
（2）选择有声语言的技巧
推销人员运用示范技巧时，必须记住:示范不是目的，让顾客购买产品，达成交易才是目的。即使要求顾客一同參加示范，推销员也要保持主导地位，从而正确引导顾客的积极性，避免出现任何差错。
2. 在以上两个事例中，两位营业员的语言有哪些地方值得我们学习?
（1）良好的口才是推销成功的一半。如果推销员的口才好，口齿清楚，说话又有一定的幽默感，那么，在接近顾客时，可以自己良好的口才和表演能力，以自己的音容笑貌去鼓励顾客，增强他们的购买信心。
（2）销售人员平时要利用一切可以利用的机会来锻炼自己的口才，并培养自己多方面的兴趣，以便能随时找到与顾客聊天的话题，从而接近顾客,说服其购买。
49973-00 现代推销技术(第四版) 参考答案
