为了测评学生商务谈判基本知识和技能的综合运用能力,要求学生在11月5日-12日期间撰写一份商务谈判计划书(50%)和一个案例分析(50%),具体要求如下:
1. 灵活运用所学知识和技能完成商务谈判计划书和案例分析,杜绝任何剽窃行为,一经发现将不予给分。
2. 商务谈判计划书和案例分析均不少于1000字, 要求条理清晰，逻辑严密, 叙述简洁流畅。
3.统一用“宋体小四号”字,行距为“最小值”设置值为“17磅”。
4. 统一在此答题卷上撰写,并在上述规定期限内将答题卷的纸质稿(用两钉书针中缝装订)交给教管中心戴楚楚老师,将其电子稿发给任课老师,逾期将不予受理。
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第一部分 商务谈判计划书
得分
撰写要求：请构想一次具体谈判情景, 然后制定一份商务谈判策划书,
要求详细说明谈判目标、谈判主题、谈判人员的分工职责、谈判议程、谈判地点以及谈判个阶段及相关策略等。该谈判策划书必须充分展示你通过本课程所学到的知识、策略和技能。
关于商学院购置电脑的商务谈判计划书
一、谈判主题
以合理的价格购买200台电脑，制定升级和售后服务时间 二、 谈判团队人员组成，
甲方：XX大学商学院 乙方：联想公司
主谈：王XX，谈判全权代表；
决策人：张XX，负责重大问题的决策；
财务顾问：刘XX，负责货款的支付方式以及优惠条件
技术顾问：郭XX，负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：李XX，负责法律问题； 三、谈判地点
管理楼会议室，备好谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等 四、双方利益及优劣势
我方利益：以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，在保证质量前提的基础上，尽量减少成本来提高学生的教学硬件环境。
对方利益：用最高的价格销售，增加利润。是一次开拓高校市场的机会。 我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、作为高校，如果建立愉快的合作关系，对方会有机会在更多学院以及高校获得合作，在学生中也算是一种隐性的广告宣传，可以帮助开拓市场
3、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。
4、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。
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我方劣势：我方现有电脑已陆续出现问题，濒临淘汰，学生上机机位难以保证，迫切需要与对方合作。
对方优势：对方的电脑品牌声誉较好，不缺其他类型的合作方。 对方劣势：如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标
1、理想目标：
（1）报价：2000元 （2）供应日期：一周内 （3）维修服务：2-3年 2、可接受目标：
（1）报价：2300元（我方可为其提供技术服务） （2）尽快完成采购后的运作 （3）维修服务：3-4年 3．最低目标:
（1）报价：2500元（我方可为其提供技术服务） （2）尽快完成采购后的运作 （3）维修服务：4-5年 六、阶段及具体策略
1、开局：
（1）感情交流式：通过谈及双方合作情况、互相恭维，引起共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，表明互利共营的态度。
（2）西式报价战术：首先提出虚头的价格，然后根据双方的实力对比和交易的外部竞争状况，通过要求各种优惠，如数量折扣、价格折扣和支付条件等来渐渐软化对方，达成最终协议
（3）进攻式：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1800元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。
2、中期阶段： （1）红脸白脸：由两名谈判成员一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）声东击西：我们的主要目标是低价购买，而对方关心的是销量与利润。我们就借此转移对方注意力，绕开这两个方面，就与我院长期稳定合作和技术支持等为诱因吸引对方合作。
（4）把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，如可以承担运费来换取其它更大利益。
（5）突出优势: 以资料作支撑，强调合作给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,若我方协议失败，将立即与其它电脑公司谈判。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：
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（1）把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 注：《合同法》违约责任:第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。
2、收集对方信息：包括背景、实力、规模等客观信息；对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、嗜好、个性、经历等。
3、部分电脑配置参数及市场报价：深入市场调查四个品牌的若干机型的相关资料
4、合同范本 八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方报价 应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧或声东击西策略，突破僵局。
3、对方使用借题发挥策略，对某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、谈判进入僵局
应对：合理利用暂停，或先将僵局的主要议题搁置在一边，讨论一些次要的议题。首先冷静分析僵局原因，必要时运用权限有限策略、观望多家策略、声东击西策略或肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局。
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第二部分 商务谈判案例分析
得分
基本要求：选择一个经典案例，综合运用本期所学的商务谈判与礼
仪知识、谈判理念、策略对该案例进行分析；如能联系自己的实际情况进行发挥，可适当加分。
注意事项：（1）要标柱案例的来源，如本案例选自 xx（作者名）编的教材《商务谈判与礼仪》第xx版第xx页， xx出版社 ，xx 年 或本案例网址：http://hao.360.cn/?wd_xp1
（2）只可借用案例，不准抄袭别人的分析与点评 案例重现 中国、日本红豆出口商务谈判案例
选自： http://www.wutongzi.com/a/253358.html 案例分析
我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略，作为卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况，即旧货库存较多而新货又不足，一五一十向日方作了介绍。而日方了解情况后谎称进货量为 3000吨，而实际上只需 2000吨，而且新货就要 2000吨。中方听后予以回绝。从中可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但是具体有多少，他们不知道，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。明知中方不会答应 2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计，其一，探清了中方的底细，其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足，其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。对此，中方审时度势，沉着冷静依次实施了故布疑阵、制造竞争、软硬兼施、迂回和出其不意的策略，中方对日方的需求深谙于心，对其策略分而化之，各个击破，从而给日方制造了一个“机不可失，时不再来”的感觉，让他们知道机会“稍纵即逝”。让日方感觉到中方做出如此让步已经是尽了最大的努力。
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谈判计划书和案例分析
