** 股份有限公司 新客户开发考核办
法 （讨论稿） 为提高销售队伍新客户开发积极性和主动性， 促进和规范
新 客户开发，不断优化客户结构，特制订本考核办法。
一、 新客户定义
区域内从未发生过业务 （无货物及资金）往来的客户， 或曾 发生过业务， 但最后一笔业务清零至今 3 年内未发生过任何业务 往来的客户，采购我公司现有产品单笔销量达到 40 吨以上，即 为开发的新客户。
（一） 我公司原有客户更名或通过第三方单位转票、 托盘使 用的新单位名称不属于新客户。
（二）新产品开发的新客户销量按新产品开发相关规定享受 奖励。 （三）新客户有效期从审核确定之月起计 24 个月，之后转 为正常客户， 不再享受新客户政策和奖励， 按照销售公司正常考 核办法进行考核。
二、 新客户开发部门职责
（一） 销售公司作为新客户开发的主体部门， 负责新客户开 发计划的组织与实施，包括产品推广、 资金风险防范、 客户维护 管理等。
（二） 市场部负责新客户的资格审核认定、 备案以及客户服 务，同时参与对销售公司新客户开发工作考核。
（三）技术中心对有需求的新客户进行专业技术调研及技术 服务，制定相应工艺技术及产品标准。
（四）生产部、 造纸事业部、 质管部负责新客户工艺技术及 产品标准的执行，确保产品匹配性。
三、 新客户开发要求
（一） 开发的新客户必须有一定的销量支撑， 且订单具有相 应的连续性。
（二） 新客户开发必须严格执行公司风险控制流程， 防范资 金风险。
（三） 新客户开发过程中， 相关部门必须给予全力支持和配 合。 （四）市场部负责组织公司相关部门对开发的新客户要进行 定期走访，确保客户需求的持续满足。
四、 新客户开发奖励 （一）奖励办法
新客户奖励资格审核通过当月起， 24 个月内的销量除业绩 提成外， 还享受新客户开发奖励， 奖励分为吨纸奖励及总销量奖 励。以原有客户更名或通过第三方单位转票、 托盘使用的新单位 申请的新客户开发奖励， 一经查实， 按申请奖励金额双倍扣除分 公司提成。
1. 12 个月内销量吨纸奖励按季度执行，根据产品毛利分段 制订（毛
利率数据以计财部提供数据为准） ，奖励金额如下。
（ 1）毛利率 11%以上产品，吨纸奖励 15 元。
（ 2）毛利率在 8%以上 11%以下产品，吨纸奖励 10 元。 （ 3）毛利率 8%以下产品，吨纸奖励 5 元。 2. 12 个月内总销量奖励 新客户奖励资格审核通过当月起， 12 个月内的总销量按以 下标准一次性奖励。
（ 1）销量达到 1200 吨，奖励 5000 元。 （ 2）销量达到 3000 吨，奖励 10000 元。 （ 3）销量达到 5000 吨，奖励 15000 元。 （ 4）销量达到 10000 吨，奖励 20000 元。 3. 时效分段奖励 新客户奖励资格审核通过当月起， 第 13个月至 24 个月期间， 以上 1.项、 2. 项奖励金额按照 50%比例执行。
4. 奖励对象 此奖励办法经由流程审批后， 由市场部备案后提交计财部直 接兑现销售个人。
（二）奖励流程 1. 备案 各分公司按照此办法规定的新客户定义， 将符合条件的新客 户档案提交至销售公司初审， 经由销售公司区域副总、 销售总经 理签批后报市场部，由市场部审核通过后备案。
2. 奖励申请 备案后的新客户，按季度 / 年分别享受吨纸奖励及总销量奖 励。分公司按季度 / 年提交奖励申请，经销售公司初审，经由销 售公司区域副总、 销售总经理签批后报市场部， 经市场部审核确 认后，提交计财部执行新客户开发奖励。
（三）其它
成功开发新客户的奖励不因销售人员在销售公司内部岗位 变动而转移， 如发生销售公司内部岗位变动新客户开发者仍享受 不低于计奖期内 50%奖励总额，具体分配方案由销售公司决定。 如销售人员调离销售部门， 开发者不再享受新客户奖励， 由销售 公司另行分配。
五、 新客户开发目标 分公司新客户（市场部认可备案）开发目标考核自本办法 颁布次月起实施， 按照年度进行半年度及年终二次考核， 根据销 售公司下达到各分公司的年度销量任务分段制定新客户开发个 数（四舍五入）及新客户总销量要求。
（一）年度销量任务在 5000— 20000 吨的分公司，在考核 年度内有连续订单的新客户数量要达到（按考核年度的月份÷ 6 制定） 个，且在考核年度内新客户完成销量不低于分公司考核期 销量的 8%。
（二）年度销量任务在 20000—50000 吨的分公司，在考核 年度内有连续订单的新客户数量要达到（按考核年度的月份÷ 4 制定） 个，且在考核年度内新客户完成销量不低于分公司考核期 销量的 8%。
（三）年度销量任务在 50000 吨以上的分公司，在考核年 度内有连续订单的新客户数量要达到（按考核年度的月份÷ 3 制 定）个，且在考核年度内新客户完成销量不低于分公司考核期销 量的 8%。
六、 考核细则
（一）本考核办法适用于销售分公司经理。 （二）未达到半年度考核目标 1. 对分公司经理通报批评处理。
2. 对分公司经理附带经济处罚。年度销量任务在 5000—
10000 吨的分公司经理予以 2000 元的处罚、年度销量任务在 10000— 20000 吨的分公司经理予以 3000 元的处罚、年度销量任 务在 20000—30000 吨的分公司经理予以 4000 元的处罚、年度销 量任务在 30000 吨以上的分公司经理予以 5000 元的处罚。
（三）未达到年度考核目标
对分公司经理予以降薪 10%并纳入年度绩效考核评定， 综合 年度目标销量及回款任务完成情况分别给予警告、 降职及撤职处 理。
（四）未达到年末考核目标但达到次年半年度考核目标后， 恢复分公司经理的薪资待遇，其他处罚不予补偿。
七、 附则
（一）本制度解释修改权归市场部， 如有特殊情况报市场部， 由营销决策委员会审批。
（二）本制度自下发之日起执行。 附件： 1、新客户申报表
2 、客户档案资料
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新客户开发奖励办法
