分销渠道管理论文

Hebei Normal University of Science & Technology

分销渠道管理 课程实习论文

题 目： 中国电信营销渠道管理 院（系、部）： 工商管理学院

学 生 姓 名： 谭越 刘维振 王磊 孙晨阳 指 导 教 师： 刘京文 职 称 副教授

2014年 6 月 12日 河北科技师范学院教务处制

美特斯邦威营销渠道分析

摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。

美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。

关键词：美特斯邦威 分销渠道 渠道冲突

I

目 录

摘要 ...................................................................................................................................................... I 引 言 .................................................................................................................................................... 1 一、美特斯邦威的简介....................................................................................................................... 1 二、美邦休闲服装的渠道结构 ........................................................................................................... 1

（一）渠道现状 .......................................................................................................................... 1 （二）渠道规模结构................................................................................................................... 2 三、渠道政策 ...................................................................................................................................... 3

（一）价格政策 .......................................................................................................................... 3 （二）支援政策 .......................................................................................................................... 3 （三）保护政策 .......................................................................................................................... 3 四、渠道成员选择 .............................................................................................................................. 3

（一）渠道成员选择的标准 ....................................................................................................... 3 （二）确定渠道成员................................................................................................................... 4 五、渠道冲突管理 .............................................................................................................................. 4

（一）加盟商渠道之间的冲突 ................................................................................................... 4 （二）直营渠道与加盟渠道冲突 ............................................................................................... 4 六、渠道结构重建建议....................................................................................................................... 4 总结 ...................................................................................................................................................... 5 参考文献 .............................................................................................................................................. 5