OTC销售代表从业知识大全(必备)

由天下分享时间：2024/12/18 15:24:38 加入收藏我要投稿点赞

们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。

12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。 13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

15．日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。

零售工作的重点

1. 我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。

2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的

覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。

零售工作的“绝招” 很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。

零售工作的目的

总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。

我的一些建议通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。

其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区。

目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。

OTC代表每日工作流程

● 1、见面一声“您好！”、“早上好”（上午10点前） ● 2、看看货架上我们产品的存货；

● 3、整理货架，将自己的产品放在显要位置； ● 4、了解药店及竞争者情况；

● 5、帮助营业员做写小事如擦洗货柜、货架等； ● 6、向药店收取上次进货的钱；

● 7、告诉药店下次再进多少货合适； ● 8、与药店签订购销合同；

● 9、告之药店下次自己几时再来； ● 10、说再见。

终端营销工作的量化考核

1、产品销量指标；A类药店要求两天销售一盒药； 2、回款率与回款周期指标； 3、推销费用指标；

4、信息反馈的数量与质量指标； 5、POP广告张贴与布置指标； 6、终端理货与库存管理指标； 7、店员服务与共同指标。

POP售点广告（POINT OF PUECHASE）及其作用

1、POP广告的类型店面POP：招牌、橱窗、标识物、挡雨蓬；地面POP：陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料台；墙面POP：墙壁、玻璃门窗、柜台立面的海报、招贴画；悬挂POP：标志吊旗、吉祥物、广告语；货价POP：价目卡、精制传单、指示牌；视听POP：电视、电子显示屏等。

2、POP广告的三个功效层次国外众多学者对消费者的购买行为做过各种各样的研究，得出基本一致的结论：“顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买。约三分之一为计划性购买。而有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买）”，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买不论哪种购买形态，有效的POP广告都要经过以下三个功效层次的递进，完成促销功能的实现。（1）诱客进店既然在实际购买中有三分之二的人是临时做出购买决策，很显然，零售店的销售与其顾客流量成正比。POP广告促销的第一步就是要引人入店。一方面，应利用店面POP极力展示商店的自我特色和经营个性，首先应明确告知商店的经营特征，诱客进店；

（2）驻足商品注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足祥看的力量，POP广告必须仅仅抓住顾客的兴趣点，此外如现场操作、免费赠送、试用样品等都可调动顾客兴趣，诱导购买行为。

（3）刺激最终购买激发顾客最终购买是POP广告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心店与兴奋点。有效的POP应针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生10倍的销售力量差别。有震撼力与视觉冲击力的广告，可

诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买。

3、POP广告是大众传播，广告的延续和终结走进零售场所时，消费者对大众媒体中的广告只有模糊的品牌印象，POP可使顾客产生品牌回忆与记忆顾客之与实际商品联系起来，产生购买行为。大众媒体提供购买的理由，而POP广告则提供购买的刺激与激励。总之，POP所扮演的就是把大众媒体广告所积累的效果，浓缩在销售现场，做最关键、最直接、也是最终的演示与促销。 4、药店POP布设

（1）制作10.5m导购牌（展板），摆放于药店门口两侧或店内合适位置。（2）招贴画要选择店外两侧1.4—1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4—1.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。

（3）台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。

（4）吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。

（5）户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。）

（6）店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（由企划中心出彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。）

（7）产品模型分户内和户外两种，户内金字塔式拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。

（8）巨幅：6.20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场，超市正面或面对面对人流量较大的墙面上。）

（9）户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售店），置于5层楼顶或裙楼（市场成长成熟考虑操作。）

（10）车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。

5、超市可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。

6、百货商场保健品柜尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。维护方法：城区每周至少检查2次，县级每周1次，发现污损、遗失时，及时更换或补位，同时与营业员协调关系，寻求保护。

医药代表的基本岗位职责