浙 江 工 商 职 业 技 术 学 院
期 授 课 计
2010----2011学年第 二 学期
课程名称： 商务与管理沟通 专业班级： 国商1021 任课老师： 磊
划学
二○一一年 二 月 十五 日编制
学 期 授 课 计 划 编 制 说 明
学生情况分析 教材情况分析 国商专业一年级学生，对谈判专业知识接触比较少，对社交礼仪有一定了解。 本门课主要采用大学邹建华主编的《现代国际商务谈判实务》，此教材由大学的邹家华教授执笔;有前中国驻美国洛杉矶总领事馆领事腾华先生参与撰写，实际可操作性较强。 教学容、方法改革说明 1、 讲授谈判基本原理，参杂大量应用案例，引导学生参与案例分析。 2、 社交礼仪容部分采用书本与影片相结合的教学方式，通过欣赏有关礼仪影片，加深学生对国际商务礼仪的认识。 3、 在每块容中尽量用生动的自身体会来向学生讲述，引导学生增强学习的兴趣。 课程考核办法说明 其他说明 根据平时考核与期末考核结合，加强对教学的过程管理，成绩按平时20％、作业20％、笔试60％进行总评。 注：16周实训
现代国际商务谈判实教材名称 务 已授 本课程总课时 34 课时数 本学期 本学期课时分配 课时数 34 教学周数 本学期 17 课程周学时数 2 实习周数 0 0 课时数 未授 34 教学参考书 术 哈佛谈判配套练习 / 大学 主编 邹建华 出版时间 2009．11 课堂 34 教学
专业群意见： 同意 实训/ （验） 测验 / 机动 0 分院审查意见： 院长签名： 专业群负责人签名：周井娟 年 月 日 2011年2月22日
工商职业技术学院学期授课计划表
No ： 授课 顺序 周授 课 章 节 与 容 提 要 次 合计 讲授 实验 教 学 课 时 重点（★）难点（▲） 课 外 作 业 分析第一章绪言 1 1 谈判、谈判发生的原理、商务谈判特点、商务谈判成败标准 2 2 （★）商务谈判成败的LENOVE和标准 （▲）实例分析 IBM的pc部门并购谈判的成败 第二章 （★）如何正确着装 国际商务活动的基本礼仪 2 2 一、接待来访客商 （▲）案例分析 二、出国洽谈业务 2 2 第三章 中国商人谈判的特点 一、 “关系”的重要性 分析如何在二、如何建立“关系” 维护自身利三、 “面子”问题 3 3 四、决策的结构 五、合同的严肃性 手的“面子” 六、沟通的方式 七、时间观念 第四章 国际商务谈判的主客观因素 一、国际商务谈判的主要客观因素 4 4 二、国际商务谈判中的主观心里因素 三、国际商务谈判中的思维 2 2 势 （★）如何摆脱思维定 2 2 （▲）沟通的方式 维护谈判对（★）如何建立关系 益的前提下第五章 国际商务谈判的准备工作 一、对谈判准备工作的误解 5 5 二、谈判准备的基本构架 a. 谈判的可行性研究 b. 6 6 c. d. 谈判伙伴的选择 谈判人员选择 谈判计划的制定 2 2 2 2 （★）谈判准备的基本构架 （▲）谈判的可行性研究 （★）谈判计划的制定 第六章 商务谈判的面谈过程 商务谈判－面谈过程 一、面谈的开始阶段 a. 建立洽谈的气氛 b. 互谈判的基本条件 7 8 二、实质性谈判阶段 报价及还价 a. “价”的广义定义 b. 如何确定开盘价 c. 如何向谈判方报价 d. 还价 2 2 （★）如何向谈判方报价 （▲）还价 三、议价阶段 a. 探明对方报价的依据 b. 对谈判形势作出判断 c. 互为让步的磋商 （★）议价阶段 8 9 d. 打破僵局 四、谈判的结束阶段 a. 各种可能的面谈结果 b. 结束谈判的方式 c. 结束阶段的“取”与“予” 2 2 （▲）打破僵局 何打破僵局 课堂练习：如第七节 国际商务谈判的策略 一、预防性策略 a. 投石问路 19 0 c. 虚声势 d. 安全答话 e. 多问多听少说 二、处理性策略 a. 巧破僵局 110 2 c. 最后通谍 d. 踢皮球 e. 攻其弱点 b. 以退为进 2 2 （★）以退为进 b. 声东击西 2 2 （★）投石问路 三、综合性策略 a. 软硬结合 111 3 c. 边打边谈 d. 速战速决 f. 耐心説服 b. 将错就错 2 2 （★）边打边谈 第八章 国际货物买卖谈判 一、国际货物买卖合同的有效成立 1) 有效的要约与承诺 （★）符合法律规定的2) 合同的对价或约因 112 4 4) 合法的合同 诺 5) 真实反映双方当事人意向的合同 6) 符合法律规定的合同形式或文本 二、国际货物买卖合同的容 a. 合同首部 113 5 c. 合同的结尾 三、合同写作练习 文 b. 正文 2 2 （▲）如何撰写合同正同 （★）合同写作练习 撰写货物合3) 当事人必须具备签约能力 2 2 （▲）有效的要约与承合同形式或文本 114 5 115 7 116 8 17 复习 商务沟通视频学习 第九章 社交礼仪之-----商务穿着礼仪、礼仪 2 2 第九章 社交礼仪之-----接待礼仪、介绍礼仪 2 2 （★）如何正确的互相 介绍 （★）如何妥善回答客 户的 （★）现场人物沟通表 现观摩 注：复习另行安排
授课计划商务与管理沟通
