目前市场存在问题及思考
一、代理商：
①有实力，但品种太多对防风重视不够，重点去做高附加值的其他产品。
②实力弱，觉得开发力不从心，努力了，但开发不了。 ③上量难，对市场销量失去信心。
④对政府回款及医改基药市场成长预期有误区。 ⑤对防风市场高成长的未来预见没有目标和信心。 二、业务员忧患
①工作不努力，不知从何处下手去开发市场。
②开发工作努力，但对防风的利润来源没有吸引力，重点不在我们公司产品上。
③对防风产品及该产品的市场成长预期不了解。 ④不知道如何做医生上量的工作。 三、医生状况：
①对防风产品不了解，不知道该产品的处方亮点。 ②对产品有一定了解，但没有形成VIP枪手。
③费用兑付不到位， 业务员的跟踪不到位，没有与业务员 形成良性互动。
四、地区管理人员不足，存在空白区域。
存在问题及思考：
一、问题的根源
正因为代理商、业务员、医生都存在这么多的问题，作为防风产品的地区经理，很多人常常会停留在埋怨代理商不努力或理解代理商的辛苦上而不作为。 正是这种非常不正常、不健康，不作为心态，导致了整个市场恶性循环——市场开发停滞，纯销量下滑。
原因到底在哪里？
是防风产品的市场容量真的不如预期？ 还是代理商不努力开发不重视产品，不想上量。 都不是！
事实证明，一个普通卫生院一个月有200盒左右的纯销量根本不存在问题。 事实证明，代理商存大量的库存，放在仓库里，他们也很想开发很想上量。 事实证明，医生已断绝了原有的大多数收入渠道，防风是他们的一个稳定增收来源，他们没有理由拒绝。
现在通过分析看来，其实代理商都是有压力来做好防风产品的。之所以没有做好市场，是因为这种动力和压力没有找到宣泄的出口——即没有找到做好防风市场的思路和方法。
二、我们的责任在这个世界上，没有人比我们更了解开发防风的产品市场的思路和方法了。在近一段时间以来，我们的地区经理整个思维还停留在客户首提完成的喜悦中，而在如何帮助代理商完成首提消化上，这项工作上做得非常糟糕，几乎是无所作为。正是这种无所作为，才是导致目前市场状况的根源。
作为地区经理，我们应该充分认识到只有代理商把产品消化掉，使之市场发展进入良性循环，才是你们事业的稳定基石。
所以，作为地区经理，有这个责任，也有这个义务每天到一线去，到代理商中间去，每天做好代理商及老总工作，做好业务员的工作，帮助代理商和业务员找到防风市场开发的上量出口，帮助他们理清国家政策的方向和防风市场的方向，让他们树立信心，重视防风产品并采取措施强化市场开发和上量工作，这才是我 们近期的中心工作。
工作开展的方法及执行措施
代理商遇到的问题及解决方法 一、防风市场优势 ①其实市场很大。 同类竞品少，容易切入市场并稳定上量。 监督执行措施 与客户沟通目标： ①让客户将防风列为公司（个人）将来稳健发展的重点产品，引起高其他产品（如抗生素和心脑血管类）固然利润高，度重视。 但同类产品多竞争大，投入也多，最终其效益比②让客户充分理解有关医改的各不见得好（以团风为例） 类 政策，建立市场高成长信心和②因为疗效好，其实只要医生了解了产品，认知学术对市场培育的重要性。 度会很高 ③与客户签订市场开发及学术推③患者使用面很宽，保证了量很大。其实客户利广计划责任书（见附件） 润很稳定。 ④让客户理清、落实其所属业务员④明年基药改革不会涉及防风产品。因此只要 的责任。 做好了，其实明年的开发和上量成本就几乎为零。 ⑤我们来的目的是为了客户有一二、以安徽为例说明政府回款及基药市场惊人的个稳定和良性健康发展。是来服务成长性。 （打消其对政策及市场成长的误区） 的！是为了我们将来合作迈得更三、以中央关于农村卫生所今年内实施基药文件远！送上的面包，如不接受我们可为依据，告知可预见的时期内卫生所用量的爆发以重新选择代理商，损失的是客性增长。 户。如因此产生窜货，我们一定会四、以团风为例告知样板市场和学术市场建立的争取法律手段。 紧迫性、可操作性与产出高成长性。 提示：再不开发市场，并建立良性纯销渠道，我们将依照合同约定，销量保证金不予返还。 结论：少竞品、大市场。 低投入、高回报。 品种无风险、政策最稳定。 作为一个稳健经营的企业，选择防风这类产品，不显山不露水，在广大农村基药市场，一分投入五分回报。
目前市场存在问题及思考
