1.国际市场营销调研主要包括哪些内容？
1）国际市场营销环境调研；国际市场消费调研；国际市场营销综合因素调研；
2.如何设计一个完整的国际市场营销调研方案？
2）确定市场调研目的与市场调研类型；确定国际市场调研范围；拟定调研项目；确定资料来源和整理资料；撰写市场调研报告；
3.实地调研常用方法有哪些？如何进行文案调研？
3）询问法；观察法；实验法；抽样调查法；搞好文案调研的关键在于熟悉资料的来源和检索办法。同时，还要会正确认识和评价这些资料的背景材料和合理成分。
4.如何选择合适的国际市场营销调研代理机构？
国际上的市场营销调研代理基本上分为精通消费品市场调研代理和精通工业品市场调研代理，有的属于多面手的调研代理。选择时，要认真审查有关调研代理的业务能力，经验和资信水平，营业方式和实地调研技术，并作出比较和选择，具体说，因该选择一定数目的调研代理公司，并要求他们各自递交一份关于指定调研项目的大纲，并说明对此项目感兴趣的程度，还要了解这些公司以前的调研代理的工作绩效等等，然后做出选择。
5.美国，日本，西欧等国别市场各有哪些主要特点？
美国市场的特点：市场经济发达，市场化程度高。美国市场容量巨大，需求层次多。渠道畅通。销售季节性强。对产品质量要求高，注重广告宣传。安全性强。
日本市场的特点：日本市场是一个垄断控制型市场。外向主导型市场。规模大，消费水平高。对外开放性日益增强。进口商品结构出现新变化。的流通渠道复杂。竞争激烈。对商品质量要求高。
西欧市场的特点：西欧市场是世界第一大市场。西欧市场为区域联盟大市场。西欧市场是一个内部统一市场。西欧市场是一个自由贸易市场。西欧市场中商业零售发展快，形式新。西欧各国政府对市场商品监督管理严格。
6.试举例说明如何进行抽样调查？
抽样调查是遵循随机原则选取样本，它克服了其他调查方法易受主观因素干扰的缺点。
7.试举例说明什么是市场机会，如何评估是市场机会？
市场机会是指市场上存在“为满足的需求”。由于产品生命周期快速变化及消费者需求的变化，“为满足需求”的市场永远会存在。评估：市场机会是否企业的目标和任务相符合。企业是否具备利用国际市场机会的能力。企业能否获得最大的“差别利益”。
8.结合实例，说明估计国际市场需求的主要方法？ 专家意见法；类比法；
1.国际消费品市场细分的标准有哪些？
1）依据地理变数细分；依据人口变数细分；依据心理变数细分；依据行为变数细分；
2.国际工业品市场细分的标准有哪些？
2）根据最终用户变数来细分市场；根据用户规模与购买力大小来细分市场；根据购买组织的特点来细分细分；
3.选择国际目标市场时，如何对所有国家进行筛选？
3）对所有国家的市场进行筛选；建立目标国家的消费者与用户的特征剖析图，直接估计市场规模，间接估计市场规模，作出接收或放弃决策。评估行业的市场潜力；
4.国际目标市场战略有哪几种？它们各适合怎样的行业和企业？
4）无差异营销战略；这种战略的优点在于通过大批生产和标准化的营销活动，可以实现规模经济，降低生产和营销成本，树立统一的产品形象和企业形象。世界上只有少数大企业有能力采取这种策略。集中营销战略；这种战略适用于资源有限的中小型企业，他们追求的目标集中在一个或几个较小的市场上占有较大的甚至是市场份额。差异营销战略；适合实力雄厚的大公司。
5.如何进行国际市场产品定位？
5） (1)进行市场细分。零售店的市场细分通常以顾客的年龄、性别、社会阶层等特征作为标准,韩版童装加盟。通过市场细分，可以了解各个细分市场的购买特点，评估市场机会。 (2)选择目标顾客。通过对细分市场的规模、发展潜力、市场竞争等进行评估,精品男装加盟创业，确定细分市场的可进入性及零售店的服务对象。有效的细分市场一般要有足够的市场空间，市场竞争程度不高，且企业有足够的实力进入。
(3)选择定位因素，确定经或特色。根据零售店的经营优势，结合顾客需要的特点，选择定位因素，确定零售店的经营特色，明确零售店在消费者心目中的位置。
(4)市场定位的宣传。零售店确定定位策略之后，其宣传工作或市场卖点设计应围绕定位而展开，加强零售店在消费者心目中的预期形象。
6.举例说明企业如何选择国际目标市场？
6）高技术定位；个人电脑，音响设备和汽车等产品门类可以有效地采用高技术定位。消费者在购买这类产品时，注重的是它的实际产品特征，而非抽象的形象。而且消费者在购买前往往已经获得了一定的相关技术信息。高技术产品可以分为以下三个大类：技术性产品，特殊利益产品，以及可展示性产品。高接触定位；营销高接触型产品要求更多地关注产品形象，而非特定的技术信息。这是因为，高接触产品有着较高的消费者卷入。他也分为三种：解决某种普通问题的产品，全球村产品，以及普通意义的产品。
1.产业结构分析在竞争环境分析中各有何种地位？它包括哪些内容？ 1）．供应商的议价能力
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：
- 供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。
- 供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。
- 供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说法，店大欺客）
2．购买者的议价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量： - 购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。 - 卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
- 购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
- 购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
3．新进入者的威胁
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。（注：潜在的同行，跟风者）
4．替代品的威胁
两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有
可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。奇货可居
5．同业竞争者的竞争程度 大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。
一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。
行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。 当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。 根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量，以增强自己的市场地位与竞争实力。
2.国际市场竞争的一般战略包括哪些？
2）总成本领先战略；差异化战略；重点集中战略；处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略；打开封闭国际市场的大营销竞争战略；
3.试举实例说明企业如何利用大营销竞争战略打开封闭的国际市场？
3）通常有俩种方法：一种是容易的方法，即在进口时作出许多让步，以致使公司在进入市场后几乎无利可图；另一种是困难的方法，企业必须制定一系列市场进入的策略。
4.企业为什么要实行战略联盟？我国企业是否具备实行战略联盟的条件？
4）(1)全球竞争范围扩大，全方位地开展全球竞争，从劳动密集型领域拓展到资金，技术密集型领域；从传统产业向高科技和服务业发展；从有形产品产业向无形产品领域发展。(2)全球竞争内容发生巨大变化。从争夺市场扩展到争夺技术和人才及战略伙伴的竞争。营销策略的竞争则从价格竞争扩展到营销整合策略及服务策略的竞争。 (3)全球竞争主体发生巨变。从原来主要是单个企业到企业集团，跨国公司间的竞争。(4)全球竞争形式发生根本性变化，从你死我活的竞争变成既合作又竞争的双赢战略。 总之，未来国际市场的竞争不再
是企业与企业的竞争，而是战略联盟之间的竞争。
条件：1.“双赢”的经营成果,使各个成员在互利基础上达到各自的经营目标。2.多个企业应针对不同的联盟建立相应的合作部门,并采用创新的组织结构适应全球资源管理,避免利益冲突 3.成员间分享共同的价值观,在平等的基础上协商解决问题。
4.建立不同的决策体系,有预见性的划分行使权力的界限以推动成员的共同关系。）
5.战略联盟有哪些形式？它们之间的关系是什么？
5）水平战略联盟；垂直战略联盟；混合联盟或跨行业联合大企业协议；
6.成功的战略联盟应考虑哪些因素？为什么多数战略联盟不易获得成功？
6）因素：贡献；亲密；远景；贡献是用以描述伙伴间能够创造有效价值的成果。成功的伙伴关系能够超越一般的交易关系而达到相当紧密的程度，这种紧密程度在传统的买方-卖方模式中无法想象的。亲密度是伙伴关系的催化剂，如果企业之间的互动关系没有达到一定的紧密程度，要想去的贡献是不可能的。远景是诱人的目标，它可以激励伙伴双方寻求互相合作，并展现合作合作的成效会较独立完成的结果更大。 1.产品标准化策略和差异化策略的适用条件是什么？
1）产品标准化策略：产品的需求特点。从全球消费者的角度来看，需要可分为俩大类：一类是全球消费者共同的与国别的共性需求，另一类则是与各国环境相关的各国消费者的个性需求。产品的生产特点。竞争条件。如果竞争不激烈或没有将争对手企业可以采取这种策略。实施标准化产品策略必须做成本-收入分析。差异化策略：首先，要鉴别各个目标市场国家消费者的需求特征，这对企业的市场调研能力提出了很高的要求；其次是要针对不同的国家市场开发设计不同的产品，要求企业的研究开发能力跟上；最后是企业生产和销售的产品种类增加，其生产成本及营销费用将高于标准化产品，企业的管理难度也将加大。因此，企业在选择产品差异化战略时，要分析企业自身的实力以及投入产出比，综合各方面的情况再作判断。
2.产品系列的选择方案有哪些？ 2)产品和促销直接延伸策略。产品直接延伸，促销改变策略。产品改变，促销直接延伸策略。产品与促销双重改变策略。产品创新策略。
3.试举例说明企业如何实施产品系列的适应性？
3）强制性适应改进产品。各国对进口产品的标准所作的特殊规定；各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同；各国气候等自然条件的特殊；非强制性适应改进产品。文化的适应性改变；各国消费者的收入水平；消费者的不同偏好；国外市场的教育水平也是促使企业改变其产品的非强制性因素；
4.国际新产品开发的程序是什么？
4）新产品构思的产生；构思筛选；新产品概念的发展和测试；制定营销战略计划；商业分析；产品实体开发；市场营销；商业化；
5.适述国际产品生命周期的特点？
5） 产品生命周期理论的优点是：产品生命周期提供了一套适用的营销规划观点。它将产品分成不同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售和时间两个变数，简单易懂.其缺点是： a、产品生命
《国际市场营销学》课后习题答案
