超市店长全程培训课程
第一讲 销售管理 1、 合理地分解计划
计划科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素(团购等)、公历、农历的节假日错位。
类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比4：6(跟据门店情况调整) 各类别占比
2、 准确地分析市场
(1)、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。
(2)、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素 (3)、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。 (4)、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调 (5)、抓时代主题、抓社会热点(世界杯、北京奥运会) 3、 熟练地掌握商品
(1)、主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。
(2)、感觉跟着广告走，央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，应突出陈列，重点关注 。
(3)、媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。 例：光明回炉奶事件、冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件。
(4)、对产品的执行标准要早知道。3C、QS、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等
(5)、产品主、辅搭配：
主流产品——提升销量、彰显实力
非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点 (6)、抓新品、找热点
新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。 热点商品——广告力度大商品，有争议产品。
例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。 (7)、季节性商品 “冬暖夏凉”原则
冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。
夏天让你心里越“凉”越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。
“靠天吃饭”——“人定胜天”
季节性商品很多都受到天气变化的影响较大，应根据天气变化，做出最快的反应。
(8)、节令性商品
崇洋媚外没有错——圣诞节、元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分。
传统节日更浓——中秋节、春节、端午节、十一。
每个节日都有特定的商品。 (9)、相关产品的组合搭配 A、“烟酒不分家”“有吃有喝” B、床上用品 C、婴儿用品 D、厨房用品 E、生鲜食品
4、 灵活调整商品和促销
A、 根据公司全年的促销计划，制定本店当日的促销计划。促销不仅是企划部的事，更是楼面的事，企划部是纲、是线，门店是点、是面。企划部顾大店，顾不了小店。门店最了解自已门店的情况，门店最明白什么样的促销活动能有效推动门店的销售。 B、促销的几个原则：
宣传到位：POP、门口广告、广播、堆码、喊话器等。
简单易操作：促销活动应操作简单，不要附带太多的限制条件。
欺骗顾客就是欺骗自己：促销活动要真诚吸引顾客，打动顾客、刺激顾客的购买，不得挖空心思欺骗顾客，欺骗顾客顾客会更加反感。 C、 双休日是一周的销售黄金日
每周的双休销售是一周销售的重头戏，无论是在大店还是小店，双休的销售都会好于周一到周五，日销售上升30%——40% D、 对公司统一促销活动准确执行。
(1)、公司统一促销活动应详细阅读、熟记促销方案。
(2)、召集主管宣传促销活动，由主管传达到每一位员工(促销员) (3)、合理控制促销商品的库存
(4)、及时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情况。 (5)、检查促销活动的执行情况，及时纠正和弥补 5、 对价格波动大商品的库存控制 眼光前瞻，比别人行动的更早
(1)、低价购进，加大库存，价高时提升本店毛利。
(2)、经常断货商品适当加大库存，别人没货卖时，我有货。(3)、季节性商品在旺季的初始阶段应加大库存，而且有价格优势，当销售高峰之后微弱下降时就控制库存，不要等到卖不动时才醒悟。
(4)、处理商品应在高峰，尽力不要等到过季处理。 6、 市场调查
(1)、调查范围：促销、特价商品、促销商品，新品，商品陈列，卖场布置、服务、人气状况、顾客群体。 (2)、每期调查应有不一样的重点
每次出去都走马观花，时间短、没有深刻的对比，每周调查应有不同的重点。 (3)、价格对比，应对比敏感商品价格，形象商品价格。 敏感商品——吸引消费者眼球的商品 形象商品——衬托店面形象的商品
(4)、市调完了，不是让市调结果睡大觉，应采取措施弥补不足，调价不是你的全部。
7、 及时总结分析，提高
a\\周、月、季度、半年、全年分时段的销售分析，对如何提高销售分析将另选章节主题讲述。 b\\及时查询数据：
(1)、每日隔时段去查一下销售，根据日销售计划推进销售、弥补销售。 (2)、学会做数据分析，对数据用图表表现，根据曲线图会发现趋势和规律，查询数据会发现非正常销售情况(团购等)。 第二讲 毛利控制 1、 合理分解毛利：
A、 千万不得懒惰，直接套公式，销售计划*毛利率 一定要分析毛利活动的非正常因素。 影响毛利的几个因素： (1)、产品的价差 (2)促销
(3)计算机网络系统数据失实 (4)负毛利销售 (5)平进平出空销售
(6)、季节性商品的销售，月饼、端午节商品等 (7)、处理库存 (8)、折价、报损
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