煤炭企业销售物流发展策略研究
摘要
摘要：煤炭是我国工业生产和日常生活中消费的主要能源，虽然现在我国正在大力开发 淸洁的可再生能源，但不可否认的是，煤炭在相当长的一段时期内仍然是能源消费主体，煤 炭行业
摘要：煤炭是我国工业生产和日常生活中消费的主要能源，虽然现在我国正在大力 开发淸洁
的可再生能源，但不可否认的是，煤炭在相当长的一段时期内仍然是能源消费主体, 煤炭行业的能源支柱产业地位依然不可撼动。我国煤炭资源分布严重不均，需要强大的物流 网络来满足各地区对煤炭的消费需求。本文首先对煤炭物流进行了概述，英次阐述了煤炭销 售物流的特点，再次指明了目前我国煤炭销售物流的发展现状，最后论述了促进煤炭销售物 流的有效途径。
关键词：煤炭企业，销售物流，发展现状，发展策略
一、引言
我国是一个煤炭生产和消费大国，近些年，我国煤炭销售管理水平较之前相比有了 显著提髙，
同时也带动了煤炭销售物流产业的发展。但就目前我国煤炭企业销售物流发展现 状来看，其中仍然存在相当多的问题，严重制约了煤炭企业的可持续发展，要想更好解决这 些问题，煤炭企业就要从根本入手，根据我国的国情和企业自身发展状况建立一个科学高效 的物流体系，提高供应链的规范化水平，这样可以充分保证煤炭企业销售环卩的有序发展, 是煤炭企业稳左髙速发展的基本前提。
二、煤炭物流槪述
物流活动在商品销售环节中扮演着桥梁中介的角色，它有效解决了商品从生产者或 经营者配
送到消费者手中的问题。随着经济社会的极大发展，人们对物流这一含义有了更为 深入的认识。现代物流除了需要考虑配送方面的问题，还应该重视商品的采购、运输、保管 等各个环节。因此，从某种程度上说，现代物流贯穿企业的整个生产销售环节，是采购物流、 生产物流、销售物流的结合体，直接关系到现代企业生产销售效率和经济效益，因而在我国 各行各业尤其是汽车、煤炭等行业中得到了较为广泛的应用。
煤炭物流与常规物流存在一左的差异.它不仅包括了一般企业物流的采购物流、生 产物流、销售物流，而且煤炭企业还特有回收物流和废弃物物流。煤炭物流在降低煤炭企业 生产成本、提高其经济效益和核心市场竞争力方而有十分显箸的作用，再加上煤炭对国计民 生的重要作用，因而得到了越来越多的关注。
三、煤炭销售物流的特点
我国煤炭资源的分布以及经济发展分布直接影响着煤炭企业的销售物流。我国煤炭 资源主要
分布在山四、陕四等中部省份，而经济较为发达地区多在我国东南沿海，这些地区 对煤炭资源的需求量非常大，这就需要煤炭企业将大量煤炭从生产省份运输到需求省份，销 售物流的发展能有效解决煤炭运输和铁路价格垄断之间的矛盾。目前，我国煤炭企业销售物 流体系主要具有以下几方而的特点：
1 ?业务流程再造。煤炭企业的销售业务流程可以根据市场的实际需求和企业发展状 况进行重
组，调整效率低下的销售环^不断优化销售业务流程的整体结构。
2?客戸关系管理。煤炭企业客户关系的管理水平曾经长期处于比较低的位置，很多 煤炭企业
对大客户和战略联盟没有给予足够的重视。简单以煤炭销售量作为衡量客户重要性 的指标，对煤炭企业的长期发展是极端不利的。煤炭企业应该建立独立、专业的客户关系部 门，展开对客戸的客观评估，进行战略升级，从而促进煤炭企业的长远发展。
3?拉式订单管理。煤炭企业销售物流的推式管理意味着企业的生产没有计划性，生 产多少，
后期就需要尽力销售多少，造成了煤炭资源的极大浪费，不利于煤炭企业的可持续 发展。拉式订单管理则需要煤炭企业与需求方签订买卖合同，根据客户的实际需求量进行生 产，这样既可以满足客户的需求，还能在生产销售过程中充分调动企业资源，实现煤炭企业 冬方而资源的优化配置。
4?联合配送管理。煤炭企业生产地与销售地之间往往相隔很长的距离，这为煤炭企 业带来发
展机遇的同时还带来了不小的挑战。煤炭企业可以通过外销宜供、购销等多种联合 配送管理方式来解决运输和销售上的问题，在最短的时间内将煤炭资源送到客戸手中。
四、目前我国煤炭企业销售物流的发展现状
1 ?对煤炭销售物流的重视程度不够。很多煤炭企业的生产管理思想依然存在弊端, 那就是\重
生产，轻物流”;的思想依然根深蒂固，忽略了运输、仓储等物流活动的重要性， 而将精力全部集中在煤炭生产和价格等方而。管理层缺乏现代物流观念，没有认识到物流作 为“第三利润源匕的重要性。
2. 尚未形成相对完善的管理理论体系。对煤炭企业销售物流的研究是促进销售物流 发展的理
论基础，但是目前我国针对销售物流的理论研究大多集中在制造企业和物流企业， 对煤炭企业的研究不多，这种情况在很大程度上导致了煤炭企业销售物流管理方而的滞后性。 所以，加强煤炭企业销售物流管理至关重要，对促进煤炭企业乃至整个煤炭行业未来的发展 都有十分积极的意义，如果忽略理论基础建设，势必会影响到整个煤炭行业的可持续发展态 势。
3. 运输工具选择不当。当前，我国煤炭销售物流采用的运输方式主要是水路、公路 和铁路，
其中铁路运输方式所占的比重最大，水路和公路运输方式采用的相对较少。虽然铁 路运输方式具有成本较低、运量较大的优势，但是运输速度却处于劣势，无法真正满足现代 经济对煤炭物流的发展需求，尤其在我国煤炭资源分布严重不均的情况下，会严重制约煤炭 企业的物流运作。
4. 煤炭物流信息化程度比较低。由于体制因素的制约，我国很多煤炭企业采用的依 然是生产
经营一体化的自营模式，信息化程度长期处于比较低的水平。煤炭物流传递信息的 主要方式是电话和传真，网络技术在英中的应用比较少，从而导致煤炭企业物流管理的工作 效率很难达到髙效、快捷的标准，严重降低了煤炭企业的核心市场竞争力，造成了资源的严 重浪费。
5. 煤炭销售物流服务”小、散、弱\。煤炭从生产地运到消费地需要经过非常繁杂的 周转环
节和流通环右，再加上铁路运输有时候不能满足运输需求，所以大疑小规模的汽车运 输企业涌现出来，但是这些中小型物流企业严重缺乏现代物流管理理念，他们从事的业务大 多比较单一，供应链服务能力长期得不到提髙。总之，煤炭物流服务主体呈现出\小、散、 弱”;的基本特征，无法充分满足客户的实际需求。
五、促进煤炭企业销售物流发展的有效途径
1?增强煤炭企业销售物流的理论基础。煤炭企业可以加强与政府和高校的联系，从 而加强貝
对销售物流的理论研究，促进管理层用现代物流管理理念来实现对煤炭企业销售物 流的管理。从某种意义上说，这也是我国整个物流行业研究发展的需要，是完善我国物流研 究体系的重要基础。加强煤炭企业销售物流管理理论研究首先应该吸取以往的经验教训，融 入煤炭企业的销售特点，从而形成具有煤炭生产运输特色的物流管理理论体系，进而全面推 进整个煤炭行业销售物流的发展。同时，煤炭企业应该从自身的发展现状和特点入手，将现 代物流理念融入苴中，不断完善企业物流管理机制，形成独具特色的物流管理方式，从而推 动整个行业销售物流管理的可持续发展。
2. 建立以客户为中心的销售理念。在煤炭产能过剩的严峻帀场形势下，煤炭企业必 须要建立
以客户为中心的销售理念。煤炭企业要根据客户的实际需求组织生产，在满足客户 需求的前提下提髙煤炭的产岀率，提高企业的经济效益。煤炭企业必须要改变以往那种坐等 客户上门的销售方式，应该站在客户的角度思考和解决问题。
3. 加强销售物流信息系统建设。销售物流的运作会产生大量信息流，这些信息流是 确保销售
物流顺利开展的基本保证。煤炭企业应该根据一线业务人员收集的信息以及自身的 库存水平来指导生产系统的运作。同时，还应该将煤质信息、运输信息等及时传递给客户， 最大限度方便客户。此外，煤炭企业还应该高度关注煤钢焦市场的变化，根掳市场形势来调 整煤炭营销策略和销售物流发展战略，真正提髙煤炭企业的市场应变能力。
4. 建立区域性煤炭配送中心。建立区域性煤炭中心的功能主要有以下几点：第一， 可以将煤
炭企业的精力从销售、运输环廿转移到生产环节上来，让煤炭企业无运输的后顾之 忧，将重点放在提髙产品质量和降低成本上。第二，以往的运输方式是煤炭企业→客户， 而现在则是煤炭企业→配送
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