（2）简单明了易于理解的产品性能和参数，突出产品工艺的成熟稳定或者服务方案的高效稳定，必将为客户带来良好的效率和收益。 （3）如果有专家队伍。
（4）强调优质高效和可持续的服务。
四、针对客户的情况设计产品组合和配置系统。
五、列举费用和产出比例。
注意慎用节约人力资源，重在防患于未然。 六、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
（1）口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问技术指标，了解不同方案的服务和价格区别。. 3.询问交货时间，和项目制作周期时。
4．询问产品的使用依据，提出一些希望解决的问题和使用效果时。 5. 向自己表示同情或话题达到最高潮时。
（2）行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
七、促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法 1） 假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2） 帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 3） 欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 4） 拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
签约时的注意事项：
1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。
6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
（七）建议成交
a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b) 您是不是在付款方式上还有疑问？
c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
（八）巧答异议 一、我们不需要？
注：当听到这句话的时候，首先看说话的人是不是具体负责人 （1）问一下是什么原因，然后再对症下药进行沟通。
（2）如果是负责人，跟他谈点别的，如现的行情、企业的状况等建立关系。如果不是，则问清谁是负责人，或改日再打。
（3）如果是负责人，要以利而诱之，并咨询公司的一些具体情况，并根据其适时而动；如果不是负责人，要及时回避，但可以大致了解一些公司运行情况，问出负责人是谁及其电话，下次再接着打。
（4）若不是具体负责人，我会很客气的问一下为什么不做，我可以联系一下这方面的负责人呢？若不讲，就只有重打电话用其他身份得出负责人的联系方式；若是负责人，我会问一下不做的原因，然后针对其原因，给他描绘一副美好的网络景像。 （5）不是负责人：威胁，对企业的损失责任你负责不起？
二、我们的产品专业性太强，不是大众产品？同行业使用这种产品的不多。 （1）数码工具的使用或电子系统的使用是现代化管理的标志和趋势。
（2）专业性强的产品更应该在行业中树立起品牌效应，在同行中建立龙头老大.
（6）先跟他随便聊聊有关传统运作方式情况后，可以问：“那么咱们的原料采购也是只从几个固定的厂家来采购呢，还是也不断考虑其他一些新厂家呢？”若也考虑其他厂家，“那么，咱们即使针对同一个行业是不是也应该进一步提高咱们的知名度，何况我们对我们的会员还有信息收集、与外商面对面的洽谈等服务。
五、我们的产品供不应求，不需要推广？我们的有固定的供应商，不考虑其他家！我们的管理很先进很完善，不需要借助或者引入其他系统！
（1） 产品供不应求，说明产品本身具有相当竞争力，因此互联网的推广将起到推波助澜的作用。否则，如果你竞争对手比你打开网络市场，无疑将使你处于被动的地位。
（2）产品供不应求，这是一个好事，本身顾客已经认可了您的产品，所以你在互联网上推广具有一个良好的基础。即使退一步讲，从节约成本和方便客户的角度讲，你可以利用互联网的直观性、便捷性、重要性、更迅速地进行交易。
（3）产品不可能永远供不应求，要根据未来的发展来选择一条正确的道路。没有人会嫌钱少，要不断丰富、完善自己的产品，公司才能立于不败之地。
（4）我想不会有那家企业会担心更多的人购买自己的产品，更何况供不应求只是在一段时期内，作为企业经营者必须要有长远的眼光。
（5）这是个好现象，这说明您的经营策略非常好。不过我不知道咱们的产品质量跟不上，是不是跟传统运作环节效率不高有关系？如果提高咱们的某些环节效率是不是对咱们更有好处？比如在原料选择定购上，生产环节控制上等等方面有待进一步加强，而采用网络管理将会改善这一切。
（6）不知道您们的产品在哪个市场上供不应求，如果只在国内，为什么不试试国外市场，把你的产品推广到国外。上网就是捷径，你们不会不希望自己的公司继续壮大吧。
（7）今天的供不应求，来源于您昨天的大力推广。为了能够让你的产品在明天继续供不应求，所以，您今天必须再大力推广。当然，在今天，我们的推广方式有了新的变化，例如运用网络进行推广。
（8）难道一个成功的企业家只看到眼前的利益吗?
（9）现在企业间的竞争十分激烈，眼前您的产品销路很旺，当别的企业也生产出类似产
品来参与竞争时，您将要付更大的精力，而且会损失很多的客户。所以当您的产品供不应求的时候，正是您树立品牌的好时期。在网上建立网站这是一个品牌企业所必须具备的，如果错过这个机会，以后需要付出更多的努力。
六、我公司近来不景气，没钱上网？单位控制费用，不考虑增加硬件成本！现在政策不稳定，不适合开发新产品！现在政府正对我们审查，不敢乱改工艺，换原料，该配方，害怕出问题，有风险。
（1）没有钱不要紧，我可以先为您咨询一下互联网和电子商务的概况，公司总有办法来解决难关的。而且多一种销售方式可能会为企业带来意想不到的转机，网上商机无限，一旦掌握会受易匪浅。
（2） 您公司不景气，可能是因为您的宣传和您销售工作没有跟上，上网的费用对企业来说相信不会有太大的负担。但如果在网上建立网站，既能起到宣传作用，也能在网上销售产品。另外，从我们网站上得到的也许只有一条信息，就会给您的企业带来新的生机。 （3）正因为不景气，才应该开拓新的营销渠道。
（4）越是不景气，才越要想办法打开销路。在中国企业网上做网站成本低，宣传范围广。 （5）就是因为不景气，为什么不在网上推广尝试一下呢?上网的费用目前比较低廉，而且在网上得到效益的企业比比皆是，如：广东名瑞集团、南京华德仓储、南京深海洋商贸集团等等。 （6）公司不景气是怎么回事，是因为产品卖不出去吗?我觉得产品的销售量与产品宣传有相当直接的关系，而网上宣传的优点在于：花费低，持续时间长，更改方便(灵活性强)，通过电子邮件发送信息主动性强等。所以上网我觉得将会给企业带来的机会比其他方式要好得多。
（7）实际上**的费用并不是很大，**一年只需几干元的费用，更何况正是因为企业不景气，就更需要从多方面加强企业的竞争力、广开门路、这样才能变被动为主动。
（8）不景气才更要上网，因为网上的信息来源非常丰富，很可能有多个消息会给您的公司带来无限生机，把自己的企业拯救起来。
（9）不景气不要紧，我们本身的宗旨就是通过我们的宣传和服务来扩大您的产品知名度和销售渠道，在互联网广大的环境中您既节省了人力、物力，又可做到“东边不亮西边亮”。 （10）正是由于公司运营情况不是很好，所以才真正有必要通过互联网及时了解市场。
（九）成功营销人员的十大特征
1、 心中有强烈的愿望，能对客户说服我们公司有好的产品和服务。 2、 重视自己的内涵，善于挖掘对方之内心。 3、 言谈、举止无不渗透着自信与自豪。
4、 自我表现恰如其分，对客户热情、真诚。 5、 总是给自己定高标准、高要求。
6、 每天每周每月有计划地做事，并有做笔记的良好习惯。 7、 即使是危机关头，也能充满活力，热情洋溢，快乐工作。 8、 是积极人生者，不嫉妒、不生气、不消极。
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。
如何开展业务
